基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧


基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧及銀關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧
課程綱要：
一、如何進行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
2）如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
3）五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
銀行固定收益理財
信托及資管計劃
保障類產(chǎn)品
二、不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
三、基于資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品營銷管理
1）基金篇
做好財富管理為什么一定要賣基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶的角度
理財經(jīng)理的角度
掃除客戶的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗主義
后見之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場
八大觀察指標(biāo)
基金銷售需要“套路”
尋找賣點
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2）保險篇——避險獲利兩不誤
保險目標(biāo)客群營銷
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險的需求挖掘技巧
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規(guī)劃
購買保險的基本原則
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
4）債券篇——收益保障，穩(wěn)健先行
5）資產(chǎn)配置情景演練：不同產(chǎn)品的交叉銷售
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
CRS法規(guī)
四、銀行關(guān)鍵客戶流失預(yù)警與挽留技巧
一、銀行客戶關(guān)系維護面臨的困境
1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高
2、服務(wù)沒有差異性
3、市場競爭者增加
4、市場不正常競爭
5、客戶趨利無忠誠度
6、投資失利不再信任我們
7、客戶流失嚴(yán)重
二、客戶關(guān)系維護與挽留的兩大策略
策略一：梳理存量客戶建立信任
1. 建立完整的客戶管理檔案
2. 高端客戶分群/分級維護
3. 客戶價值與貢獻度分析
4. 分析高端客戶行為特征
5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶
1、討論：為什么客戶總是賺不到錢?
2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔
3、建立正確的銷售心態(tài)
4、勇敢面對投資失利的客戶

三、挽留關(guān)鍵客戶的具體方法
1、如何留住客戶的錢？
2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營銷，讓客戶離不開我們
3、運用資產(chǎn)配置（財富金三角）做好完善規(guī)劃
4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
5、交叉銷售：財富管理與負(fù)債管理
6、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢
7.高端客戶星級提升與深度開發(fā)策略
（一）客戶關(guān)系兩手抓
高端客戶的市場細分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點客戶價值評估與鑒別
優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）營建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動你的客戶

 

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