基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)


基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
課程綱要：
一、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
2）如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴(lài)婚姻女性
3）五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
貨幣基金
寶寶類(lèi)產(chǎn)品
銀行固定收益理財(cái)
信托及資管計(jì)劃
保障類(lèi)產(chǎn)品
二、不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶(hù)）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類(lèi)的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
三、基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理
1）基金篇
做好財(cái)富管理為什么一定要賣(mài)基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶(hù)的角度
理財(cái)經(jīng)理的角度
掃除客戶(hù)的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過(guò)度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗(yàn)主義
后見(jiàn)之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場(chǎng)
八大觀察指標(biāo)
基金銷(xiāo)售需要“套路”
尋找賣(mài)點(diǎn)
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
2）保險(xiǎn)篇——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)的需求挖掘技巧
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的基本原則
4）債券篇——收益保障，穩(wěn)健先行
5）資產(chǎn)配置情景演練：不同產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售
中端客戶(hù)怎么規(guī)劃配置?
高端客戶(hù)怎么規(guī)劃配置?
客戶(hù)過(guò)度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
CRS法規(guī)
四、客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù)
第一節(jié)：客戶(hù)分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶(hù)維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
第三節(jié)：客戶(hù)維護(hù)
1、存量客戶(hù)維護(hù)的五大痛點(diǎn)
系統(tǒng)客戶(hù)數(shù)量太多
目標(biāo)客戶(hù)見(jiàn)不到
網(wǎng)絡(luò)金融渠道多
產(chǎn)品沒(méi)有吸引力
禮品總是別家好
第四節(jié)：客情發(fā)展1、客情發(fā)展四階段
敵對(duì)期
防備期
開(kāi)放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動(dòng)
建立連接點(diǎn)
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)，推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長(zhǎng)
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶(hù)信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽(tīng)
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶(hù)關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
情感價(jià)值
專(zhuān)業(yè)價(jià)值
配置價(jià)值
【案例分享】銷(xiāo)售學(xué)大師哈維麥肯

 

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