開門紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

 開門紅旺季營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
課程綱要:
第一部分  網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷三大重點(diǎn)
一、開門紅為什么紅不起來(lái)？
 1、開門紅營(yíng)銷重點(diǎn)不聚焦
 2、營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)針對(duì)性不強(qiáng)
 3、廳堂氛圍營(yíng)造不到位
 4、員工心態(tài)轉(zhuǎn)變、技能學(xué)習(xí)不到位
 5、過(guò)程督導(dǎo)不到位
 6、營(yíng)銷節(jié)奏把握不到位
二、開門紅兩大目標(biāo)
 1、短期引爆上量；
 2、長(zhǎng)期持續(xù)有效。
三、開門紅網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略
 1、客戶策略：一手抓存量、一手抓新增
 2、業(yè)務(wù)模式：請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、手拉手\一對(duì)一、一對(duì)多
 3、產(chǎn)品策略：鉤子產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品、資產(chǎn)配置
 4、隊(duì)伍策略：給方向、教方法、督過(guò)程
 5、考核與評(píng)估策略：績(jī)效機(jī)制是核心，激勵(lì)方案是補(bǔ)充
第二部分  網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷七步曲
一、開門紅業(yè)務(wù)節(jié)奏
全力備戰(zhàn)、方案研討、全員培訓(xùn)；
開門紅啟動(dòng)造勢(shì)；
 3、存量盤活及獲客期；
 4、廳堂營(yíng)銷期；
 5、產(chǎn)能沖刺期；
 6、二次攻勢(shì)期（防流失）
二、開門紅方案策設(shè)計(jì)
 1、開門紅對(duì)內(nèi)整體營(yíng)銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：
  A、目標(biāo)與節(jié)奏
  B、產(chǎn)品策略
  C、客戶開拓
  D、銷售模式
  E、資源投入
  F、激勵(lì)政策
 2、開門紅對(duì)外整體營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)：
A、針對(duì)客戶類型
  B、方案設(shè)計(jì)原理
  C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)
  D、操作方式
  3、開門紅客戶非金融需求滿足—增值服務(wù)體系搭建
  A、廳堂享尊貴
  B、積分享好禮
  C、購(gòu)物享優(yōu)惠
  D、活動(dòng)享快樂
  E、生活享品質(zhì)
三、開門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍造勢(shì)—5個(gè)層面
 1、臨街（引發(fā)顧客到訪）
 2、網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
 3、網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
 4、柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）
 5、貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務(wù)）
四、開門紅陣地營(yíng)銷--廳堂快速營(yíng)銷
 1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂聯(lián)動(dòng)
案例討論：
? 員工不敢開口營(yíng)銷客戶
? 柜面員工不愿意推薦客戶
? 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來(lái)設(shè)計(jì)話術(shù)
  A、柜員:一句話營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 柜員轉(zhuǎn)介”四個(gè)一”
  B、大堂經(jīng)理：客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 大堂三步曲
  C、客戶經(jīng)理:顧問式營(yíng)銷
? 顧問式營(yíng)銷的銷售閉環(huán)
 實(shí)操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)出話術(shù)
 2、批量營(yíng)銷：廳堂微沙
  A、廳堂微沙組織運(yùn)作好處
  B、廳堂微沙組織運(yùn)作流程與要點(diǎn)
 實(shí)操練習(xí)：廳堂微沙海報(bào)制作
五、開門紅主動(dòng)營(yíng)銷—存量客戶盤活提升
 1、篩選名單；
 2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3. 電話邀約：
案例學(xué)習(xí)：電話邀約流程
 4、存量客戶關(guān)系管理
  A、存量客戶日常情感維護(hù)；
  B、存量客戶賬戶價(jià)值提升策略；
  C、存量客戶創(chuàng)新管戶—微信管戶:如何用微信管戶?
 案例學(xué)習(xí)：微信朋友圈何時(shí)發(fā)效果好?如何發(fā)?
六、開門紅活動(dòng)營(yíng)銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
 1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心
 2、營(yíng)銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
  A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
  B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)后追蹤；
 案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶
  C、外拓：走入商圈、走入小區(qū)、異業(yè)結(jié)盟
? 銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
? 第一步：掃街準(zhǔn)備
◆ 工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
◆ 工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
? 第二步：打破陌生
? 第三步：挖掘需求
? 第四步：產(chǎn)品介紹
? 第五步：異議處理
? 第六步：禮貌離開
? 如何組織走入小區(qū)的活動(dòng)
? 沙龍活動(dòng)與社區(qū)營(yíng)銷的結(jié)合
? 客戶是必須先從習(xí)慣再到依賴
? 活動(dòng)的頻率
? 異業(yè)結(jié)盟談判技巧
 案例分享：蛋糕店，美容院，學(xué)前輔導(dǎo)，汽車保養(yǎng)廠
七、開門紅重要指標(biāo)任務(wù)拆解方程式與過(guò)程管理工具包
 1、主要指標(biāo)銷售策略拆解
 2、銷售過(guò)程管理工具包
第三部分  開門紅營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)
1. 設(shè)計(jì)一個(gè)開門紅內(nèi)外的營(yíng)銷策略
  1、開門紅對(duì)內(nèi)整體營(yíng)銷激勵(lì)方案設(shè)計(jì)：
  A、目標(biāo)與節(jié)奏
  B、產(chǎn)品策略
  C、客戶開拓
  D、銷售模式
  E、資源投入
  F、激勵(lì)政策
  2、開門紅對(duì)外整體營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)：
  A、針對(duì)客戶類型
  B、方案設(shè)計(jì)原理
  C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)
  D、操作方式
 3、開門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍造勢(shì)
  A. 臨街（引發(fā)顧客到訪）
  B. 網(wǎng)點(diǎn)入口的產(chǎn)品公告和宣傳
  C. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等）
  D. 柜面（爆炸貼，看是簡(jiǎn)單效果直接明顯）
  E. 貴賓室（感受“貴”的感覺和差異化服務(wù)）


2. 設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)及折頁(yè)
設(shè)計(jì)出行內(nèi)營(yíng)業(yè)廳宣傳海報(bào)及外拓宣傳折頁(yè)
3. 將任務(wù)拆解
將開門紅欲達(dá)成的業(yè)績(jī)指標(biāo)拆解成每日行動(dòng)方案
4. 沙龍路演
將營(yíng)業(yè)廳微沙龍及外拓宣傳做一個(gè)實(shí)戰(zhàn)路演

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