客戶經(jīng)理中高端客戶綜營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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客戶經(jīng)理中高端客戶綜營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天）詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理中高端客戶綜營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天）

客戶經(jīng)理中高端客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程綱要:
第一部分 中高端客戶畫(huà)像分析及需求挖掘
（一）中高端客戶金融消費(fèi)心理及人性分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
I: 暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
第二部分、面向中高端客戶資產(chǎn)配置的修煉
（一）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
（二）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷(xiāo)售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
（三）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
第三部分、客戶面談技巧
（一）需求挖掘與創(chuàng)造
客戶識(shí)別
三個(gè)識(shí)別的維度
【案例分享】兔子釣魚(yú)
KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
需求挖掘的步驟
SPIN技巧
傾聽(tīng)的藝術(shù)
（二）產(chǎn)品展示技巧
【討論】包裝的差別
FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【案例研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
輔助工具的重要性
T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
（三）異議處理
異議產(chǎn)生的原因
LSCPA技巧
6個(gè)異議處理辦法
【演練】常見(jiàn)異議處理
（四）促成交易
常用的促成技巧
成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
演練: 3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?

 

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