零售凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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零售凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

零售凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧


零售凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)。
尤其在Bank 3.0之下，客戶的選擇性變的更多、對(duì)行員的服務(wù)要求變多、客戶專(zhuān)業(yè)能力變高、網(wǎng)點(diǎn)客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)；如何讓客戶愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財(cái)經(jīng)理所承擔(dān)的角色更是重中之重，本次培訓(xùn)重點(diǎn)將著重在以下六個(gè)維度，讓理財(cái)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)、服務(wù) 、營(yíng)銷(xiāo)技巧皆能顯著提升。
【課程時(shí)間】1天
【課程收益】
提高電話邀約成功率
運(yùn)用spin、fabe、lscpa技巧來(lái)提升銷(xiāo)售成交率及效率
如何編一個(gè)完整的產(chǎn)品話術(shù)
學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售輔助工具
做好業(yè)績(jī)規(guī)畫(huà)
如何做好售后服務(wù)
【授課形式】分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
尋找客戶的11條通道
案例分享
客戶識(shí)別的關(guān)鍵技術(shù)
案例分享
客戶分類(lèi)的原則與方法
案例分享
客戶電話邀約技巧
演練: 電話邀約技巧
客戶面談寒喧技巧
演練: 開(kāi)場(chǎng)白技巧
需求挖掘與創(chuàng)造
冰山理論
基礎(chǔ)KYC技巧
需求挖掘三步曲
視頻案例分享
SPIN技巧
案例分享與演練
傾聽(tīng)的重要性
案例分享與演練
產(chǎn)品展示技巧
FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷(xiāo)售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點(diǎn)拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
異議處理
客戶產(chǎn)生異議的原因
客戶異議處理原則
LSCPA技巧
常見(jiàn)的處理心法
演練: 異議處理
促成交易
促成交易的四個(gè)關(guān)鍵障礙
成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
常用的促成技巧
演練: 3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服務(wù)
日常維護(hù)二部曲
客戶價(jià)值提升與方法
基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬的售后服務(wù)方式

 

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