陌生客戶挖掘和潛力客戶提升營(yíng)銷實(shí)踐能力

陌生客戶挖掘和潛力客戶提升營(yíng)銷實(shí)踐能力
課程綱要:
第一部分  陌生客戶接觸與客戶挖掘（KYC）
引言：客戶經(jīng)理基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像
理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
九條營(yíng)銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問(wèn)
成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
一、陌生客戶開(kāi)發(fā)的難題
發(fā)短信沒(méi)回音
打電話約不來(lái)
沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)
《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
三、陌生及潛力客戶五種分類分析
資產(chǎn)量
持有產(chǎn)品
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧
批量客戶開(kāi)發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動(dòng)
主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)
主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
五、客戶微信營(yíng)銷1.客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
2.微信營(yíng)銷技巧
（一）微信營(yíng)銷概論
1.為何要使用微信營(yíng)銷
 2. 微信何時(shí)發(fā)效果好
3. 微信營(yíng)銷五步曲
定位:塑造個(gè)人品牌形象
獲客:如何獲得客戶微信
分類:精準(zhǔn)出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶眼球
鏈接:日常的維護(hù)
（二）如何透過(guò)微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
一對(duì)一的溝通步驟
如何設(shè)計(jì)材料
六、客戶電話邀約技巧
《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話??
電話邀約五個(gè)步驟
確認(rèn)是否客戶本人
介紹自己
詢問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
電話邀約七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)
常見(jiàn)的五種電話邀約異議處理
好奇型
推托型
報(bào)怨型
無(wú)意向型
排斥型
《演練》電話邀約
七.客戶需求挖掘技巧（KYC）
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
第二部分  理財(cái)營(yíng)銷銷售流程與活動(dòng)舉辦
一、營(yíng)銷產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
 E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會(huì)造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質(zhì)
 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
 提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
二、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
（五）不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
（六）基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1）基金營(yíng)銷技巧
做好財(cái)富管理為什么一定要賣基金?
產(chǎn)品本身的角度
客戶的角度
理財(cái)經(jīng)理的角度
掃除客戶的心理誤區(qū)
損失規(guī)避
過(guò)度自信
確定效應(yīng)
經(jīng)驗(yàn)主義
后見(jiàn)之明
如何選擇和判斷基金?
基金配置的邏輯
基金選擇的誤區(qū)
基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
如何判斷資本市場(chǎng)
八大觀察指標(biāo)
基金銷售需要“套路”
尋找賣點(diǎn)
尋找證據(jù)
展示方式
基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
2）保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險(xiǎn)的需求挖掘技巧
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購(gòu)買保險(xiǎn)的基本原則
營(yíng)銷保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題
客戶沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
客戶覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
三、營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施
活動(dòng)策劃的關(guān)鍵
客戶分群，精準(zhǔn)營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造
人員分工，各司其職
時(shí)間推進(jìn)，演習(xí)
各環(huán)節(jié)合理設(shè)置
業(yè)務(wù)與放松(動(dòng)與靜)、抓住興奮點(diǎn)
事前與事后
一次好活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)客戶有價(jià)值
生動(dòng)有趣
目的明確
有利關(guān)系
有產(chǎn)出
營(yíng)銷活動(dòng)的組織與實(shí)施
活動(dòng)目的
參與人員職級(jí)
活動(dòng)主推產(chǎn)品
現(xiàn)在可能碰到的反對(duì)問(wèn)題
活動(dòng)舉辦的方式
場(chǎng)地時(shí)間
執(zhí)行流程
準(zhǔn)備物料
后續(xù)跟進(jìn)
【頭腦風(fēng)暴】為何每次辦活動(dòng)總是人前鬧轟轟，人去又樓空

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