輕松掌握理財(cái)客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

輕松掌握理財(cái)客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

輕松掌握理財(cái)客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷


輕松掌握理財(cái)客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)建議書
【時(shí)間規(guī)劃】12H/2天
【課程收益】
了解理財(cái)客戶的心理及特質(zhì)
如何換位思考
新客戶的來(lái)源
如何開發(fā)目標(biāo)客戶
運(yùn)用SPIN、SCBC技巧來(lái)提升銷售成交率及效率
了解理財(cái)理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的條件
KYC技巧
深度維護(hù)技巧【授課形式】
分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分有錢人的心理學(xué)
《頭腦風(fēng)暴》與理財(cái)客盡往來(lái)的五個(gè)關(guān)鍵課題
你都是如何了解你的目標(biāo)客戶呢? 你會(huì)收集哪些信息呢?
你會(huì)如何規(guī)劃和擬定目標(biāo)客戶的開發(fā)策略與計(jì)劃呢?
你都是如何探索和掌握客戶的需求與期望呢?
你會(huì)如何有效傳遞提案要求的價(jià)值賣點(diǎn)給客戶呢?
你會(huì)如何建立客戶對(duì)你的信賴感和強(qiáng)化其交易動(dòng)機(jī)呢?
銷售新趨勢(shì)
高端客戶的14個(gè)特質(zhì)
DISC性格分析
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶的理財(cái)需求有哪些?
《頭腦風(fēng)暴》高端客戶比較欣賞什么樣的理財(cái)經(jīng) ?
高端客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的6個(gè)期待
傾聽(tīng)
發(fā)問(wèn)
教育
幫助
輔導(dǎo)
承諾
第二部分 理財(cái)理財(cái)經(jīng)理有什么不同?
《頭腦風(fēng)暴》何謂買方、賣方立場(chǎng)?
理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
勇
謀
道
《頭腦風(fēng)暴》理財(cái)經(jīng)理畫像?
《影片分享》全方位的業(yè)務(wù)力?
四個(gè)專業(yè)帶來(lái)的陷阱
第三部分  新客戶的獲取
創(chuàng)造業(yè)績(jī)的四種來(lái)源
尋找客戶的11個(gè)通道
《頭腦風(fēng)暴》哪些活動(dòng)能聚集大客戶?
《頭腦風(fēng)暴》你是否覺(jué)得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
沙龍的優(yōu)點(diǎn)與注意事項(xiàng)
沙龍邀約方法
如何能夠擁有好人脈
必須走出自己的日常生活圈
能奉獻(xiàn)自己的時(shí)間在別人身上
能夠配合對(duì)方的人
能舒緩客戶的緊張情緒
《頭腦風(fēng)暴》如何快速贏得高端客戶的信任?
名片開發(fā)步驟
要名片的技巧
拿到名片后的邀約流程
陌生客戶的約訪技巧
拜訪新客戶的時(shí)間配置
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
第四部分  需求挖掘
《頭腦風(fēng)暴》產(chǎn)品銷售與需求銷售的差別?
需求挖掘的五個(gè)步驟
觀察
關(guān)懷
詢問(wèn)
傾聽(tīng)
刺痛
十個(gè)問(wèn)問(wèn)題很重要的原因
六個(gè)問(wèn)的技巧
開放式
封閉式
直接式
反問(wèn)式
移轉(zhuǎn)式
追蹤式
傾聽(tīng)的原則與技巧
第五部分   KYC技巧
客戶的背景
要先設(shè)計(jì)好劇本
KYC失敗的原因
決策人與關(guān)鍵人管理
《影片分享》如何找話聊?
了解客戶所關(guān)心的事
幾種關(guān)鍵問(wèn)題的KYC問(wèn)法
工作情況
家庭情況
財(cái)務(wù)情況
產(chǎn)品利益
人生規(guī)劃
家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
投資狀況
退休規(guī)劃
遺產(chǎn)規(guī)劃
企業(yè)老板的相關(guān)問(wèn)題
KYC重點(diǎn)
如何將KYC答案變成銷售機(jī)會(huì)?
《演練》KYC及需求挖掘
第六部分   產(chǎn)品推介
《演練》餐館的老板
進(jìn)階FABE技巧—SCBC法則
營(yíng)銷輔助工具設(shè)計(jì)
如何計(jì)算預(yù)期收益率
話術(shù)編輯工具--T型表分析法
第七部分理財(cái)客戶的銷售葵花寶典
30個(gè)招式
高端客戶銷售過(guò)程的事前、事中、事后時(shí)間分配
第八部分成交后才是長(zhǎng)久關(guān)系的開始
《頭腦風(fēng)暴》你是如何做后續(xù)維護(hù)的?
15個(gè)深度維謢的技巧
《頭腦風(fēng)暴》新客戶與舊客戶誰(shuí)重要?
第九部分如何突破與客戶友達(dá)以上戀人未滿的困境
獲得客戶好感的方法
贊美的藝術(shù)
關(guān)心
祝賀
22個(gè)接觸點(diǎn)
勇于面對(duì)
生活一體化
電話禮儀

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理及睡眠客戶激活》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者客戶分析與篩選客戶常見(jiàn)職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動(dòng)機(jī)分析客戶常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務(wù)策略與客戶分層分級(jí)管理技巧》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關(guān)系管理與客戶開拓》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級(jí)管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷策略》課時(shí)約需12小時(shí)第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營(yíng)銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問(wèn)客戶是否方便講電話?道明見(jiàn)面目的?敲定見(jiàn)面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有