實戰(zhàn)型基金電話營銷在線訓(xùn)練營（1天培訓(xùn)+1天輔導(dǎo)）

 《實戰(zhàn)基金電話營銷訓(xùn)練營》
課程背景：
電話營銷是客戶經(jīng)理的必修課程，也是各家銀行的過程管理中不可缺乏的督導(dǎo)指標!但大部分客戶經(jīng)理反映打電話給客戶沒有太大效果，而且客戶也都不來行，都在手機銀行自主下單，導(dǎo)致失去很多營銷機會。甚至認為打電話驚擾客戶，會讓客戶走錢…其實這些問題都透露客戶經(jīng)理缺乏有效的電銷技巧，且缺乏正確電銷心態(tài)所致。而分行督導(dǎo)人員在督導(dǎo)客戶經(jīng)理電話量時,也會發(fā)現(xiàn)有些電話量足夠，但業(yè)績始終上不來的客戶經(jīng)理,這些客戶經(jīng)理面臨到的問題是什么?真的是客戶資源問題嗎?還是不夠努力?其實除了電訪「數(shù)量」的要求外也必須對電銷的「質(zhì)」做要求!
如何對「質(zhì)」的量做管理與點評，并要求有效地電話營銷通數(shù)，而不是無效的電訪邀約通數(shù)，將是分行提升零售業(yè)績上不可或缺的基礎(chǔ)能力。
課程收益：
本課程讓學(xué)員掌握精準電話營銷的訣竅，并透過流程與情景設(shè)計,讓客戶經(jīng)理只要按著順序說，按著邏輯提問并過濾客戶反映,快速且有效地將生客轉(zhuǎn)化成熟客,并讓客戶進新錢買產(chǎn)品。
第一講：電話營銷基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵
三、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語速
2、表情、坐姿等肢體語言
3、通話環(huán)境
4、通話時間
第二講：電話營銷流程管理
一、電話營銷準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設(shè)計開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、電話營銷客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、電話營銷產(chǎn)品推薦（基金產(chǎn)品）
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話營銷異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、電話營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)
六、不熟客電話營銷的基本流程與技巧
第一步：梳理客戶
第二步：第一輪電訪
第一輪電訪注意事項
第三步：第二輪電訪
第二輪電訪注意事項
第四步：第三輪電訪
第三輪電訪注意事項
陌生電話掌握重點
電話約訪最佳呼出時段
第三講：邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
一、五個步驟1、確認是否客戶本人2、介紹自己3、詢問是否方便接聽電話4、道明見面目的5、敲定見面時間二、七個關(guān)鍵點1、人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）2、見面目的是否有吸引力3、避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)4、未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間5、電話前是否有仔細準備6、電話前是否有預(yù)熱7、陌生客戶電話后是否有短信跟進三、常見的五種情境處理
1、好奇型2、推托型3、報怨型4、無意向型5、排斥型第四講：電話邀約后的遠程跟進維護
一、4種短信(微信)跟進維護法
1、需求試探
2、感情聯(lián)絡(luò)
3、業(yè)務(wù)推廣
4、信息知識
二、日常維護的短信編法
1、重大信息及時反饋短信
2、日常訊息解讀短信
3、產(chǎn)品需求挖掘短信
4、產(chǎn)品到期提醒跟進短信
5、產(chǎn)品追蹤建議短信
6、主題活動邀約短信
7、生日短信
8、節(jié)日短信
9、特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
三、客戶微信群經(jīng)營方式1、如何分類、哪些客戶適合
2、日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
3、群里的紀律
4、選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
5、利用事件托出產(chǎn)品
6、特定節(jié)日發(fā)紅包
大課+輔導(dǎo)計劃:
時間
第一天
第二天
9:00-9:30
電話營銷技巧（基本功、電話營銷流程、異議梳理 ）
存量客戶梳理
9:30-10:00
電話實戰(zhàn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)（客戶認養(yǎng)+客戶深挖+商機產(chǎn)品營銷）
10:00-10:30
10:30-11:00
11:00-11:30
11:30-12:00
12:00-13:30
午休
13:30-14:00
電話邀約技巧、通關(guān)演練
存量客戶梳理
14:00-14:30
電話實戰(zhàn)+現(xiàn)場輔導(dǎo)（客戶認養(yǎng)+客戶深挖+商機產(chǎn)品營銷）
14:30-15:00
15:00-15:30
15:30-16:00
16:00-16:30
16:30-17:00
業(yè)績匯總+案例總結(jié)
業(yè)績匯總+案例總結(jié)
邱文毅老師
個人簡歷
3381375196850實戰(zhàn)金融營銷專家
高級培訓(xùn)師
資深咨詢顧問師
浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問
曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售管理崗。
臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)
銀行內(nèi)部控制稽核、外匯業(yè)務(wù)專業(yè)資格
臺灣認證理財規(guī)劃、臺灣高級證券從業(yè)、臺灣信托規(guī)劃、臺灣保險規(guī)劃顧問
實戰(zhàn)經(jīng)驗
擁有七年的金融市場分析及理論研究及九年的金融從業(yè)經(jīng)歷，涵蓋保險業(yè)務(wù)、股份制銀行、私人銀行。
專業(yè)領(lǐng)域涵蓋個人理財、消費金融、企業(yè)金融。帶領(lǐng)臺灣股份制銀行實行利率市場化后組建的第一批營銷團隊，有效協(xié)助分支行產(chǎn)能提升以超越績效目標。
在股份制銀行期間，以二年的時間升上高階理財經(jīng)理，再以一年的時間升上私行客戶經(jīng)理，創(chuàng)下當(dāng)時銀行里最快升等速度。在股份制銀行期間，成績一直名列該區(qū)前矛。
于2012年-2015年8月被邀請到全球最大私人銀行擔(dān)任理財經(jīng)理主管，對于高資產(chǎn)客戶的開發(fā)及維護有相當(dāng)?shù)男牡谩?br/>主講課程
《存量客戶開發(fā)滲透與維護管理》（1天）
《提高銷售成功率的六把“金鑰匙”》（2天）
《輕松掌握私行客戶的顧問式營銷》（2天）
《基金產(chǎn)品營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓(xùn)練》（2天）
《財富爆發(fā)時代的資產(chǎn)配置》（2天）
《高端客戶營銷及深度維護技巧》（2天）
《高效電話邀約與面談技巧提升》（2天）
《KYC——需求挖掘與客戶信息分析》（1天）
授課風(fēng)格
擅長觀念引導(dǎo)
充分案例說明
主張一對一輔導(dǎo)
服務(wù)過的部分客戶
招商銀行北京分行（8期）、中國銀行（北京分行、上海分行、深圳分行）、浦發(fā)銀行（總行、北京分行、昆明分行（2期）、杭州分行（6期）、蘭州分行（4期）、鄭州分行（4期）、天津分行（4期）、蕪湖分行（4期）、合肥分行（4期）、成都分行（多期）、西安分行（2期）、呼和浩特分行、青島分行、銀川分行（2期）、重慶分行）、中國工商銀行（新鄉(xiāng)分行、鄭州分行）、中國建設(shè)銀行（寧波分行、上海分行）、中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、交通銀行北京分行（2期）、華潤銀行深圳分行、中信銀行北京分行（2期）、民生銀行深圳分行……

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