提高銷售成功率的六把“金鑰匙”

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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提高銷售成功率的六把“金鑰匙”詳細(xì)內(nèi)容

提高銷售成功率的六把“金鑰匙”

提高銷售成功率的六把”金鑰匙”培訓(xùn)建議書
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)。
5619751626235尤其在Bank 3.0之下，客戶的選擇性變的更多、對(duì)行員的服務(wù)要求變多、客戶專業(yè)能力變高、網(wǎng)點(diǎn)客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)；如何讓客戶愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財(cái)經(jīng)理所承擔(dān)的角色更是重中之重，本次培訓(xùn)重點(diǎn)將著重在以下六個(gè)維度，讓理財(cái)經(jīng)理在專業(yè)、服務(wù) 、營(yíng)銷技巧皆能顯著提升。
【課程時(shí)間】12H/2天
【課程收益】
學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
提高電話邀約成功率
運(yùn)用spin、fabe、lscpa技巧來提升銷售成交率及效率
如何編一個(gè)完整的產(chǎn)品話術(shù)
學(xué)會(huì)使用銷售輔助工具
做好業(yè)績(jī)規(guī)畫
如何做好售后服務(wù)
【授課形式】分組討論+案例教學(xué)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
第一部分 過去2年外在因素所造成銀行業(yè)的改變
利率市場(chǎng)化
Bank 3.0
銀行不良率
第二部分 如何成為一位優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理
《頭腦風(fēng)暴》優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理畫像
理財(cái)經(jīng)理的五個(gè)維度
知識(shí)
行為
操守
形象
態(tài)度
時(shí)間管理
九條箴言
業(yè)績(jī)規(guī)劃方式
第三部分 六把“金鑰匙”客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
尋找客戶的11條通道
案例分享
客戶識(shí)別的關(guān)鍵技術(shù)
案例分享
客戶分類的原則與方法
案例分享
客戶電話邀約技巧
演練: 電話邀約技巧
客戶面談寒喧技巧
演練: 開場(chǎng)白技巧
需求挖掘與創(chuàng)造
冰山理論
基礎(chǔ)KYC技巧
需求挖掘三步曲
視頻案例分享
SPIN技巧
案例分享與演練
傾聽的重要性
案例分享與演練
產(chǎn)品展示技巧
FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點(diǎn)拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
異議處理
客戶產(chǎn)生異議的原因
客戶異議處理原則
LSCPA技巧
常見的處理心法
演練: 異議處理
促成交易
促成交易的四個(gè)關(guān)鍵障礙
成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
常用的促成技巧
演練: 3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
售后服務(wù)
日常維護(hù)二部曲
客戶價(jià)值提升與方法
基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、貴金屬的售后服務(wù)方式

 

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《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

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基金營(yíng)銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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