提高銷售成功率的六把”金鑰匙”

提高銷售成功率的六把”金鑰匙”培訓建議書(12小時)
第一部分 如何成為一位優(yōu)秀的理財經理
【頭腦風暴】心目中稱職零售人員的畫像
1、零售人員定位的五個維度
知識-可分為廣度與深度
行為-肢體語言的重要性
操守-越是合規(guī)越能減少將來的風險
形象-如何提升外在的形象
態(tài)度-態(tài)度決定命運，細節(jié)決定成敗
時間管理
每天何時發(fā)朋友圈做產品推介比較能達到效果
每天在何時做電話邀約及營銷成功率高
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
3、九條營銷箴言
心態(tài)對了，什么都對了
80%的時間放在20%的大客戶身上
自己必須認同產品才有辦法說服客戶
夠專業(yè)才能獲得客戶信任
要能創(chuàng)造客戶需求才能創(chuàng)造更多效益
客戶想聽的是產品對他有什么樣的直接效益
保險銷售需要靠的是感性銷售
在與客戶面談中，要多問客戶問題才能更了解客戶及需求
當客戶發(fā)言時，要認真聽，才能找到更多的銷售機會
業(yè)績規(guī)劃方式
如何設定周業(yè)績目標
第二部分 六把”金鑰匙”
第一節(jié)：標準化銷售流程
【頭腦風暴】交男女朋友需要經過哪些步驟?
1、客戶發(fā)現(xiàn)與識別
2、需求挖掘
3、產品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續(xù)跟進
第二節(jié)：客戶發(fā)現(xiàn)與識別
【頭腦風暴】陌生電話的成交機率
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客戶識別關鍵技術望--從客戶的外觀判斷
聞--聽取客戶需求
問--主動詢問客戶辦理的業(yè)務類型
切--分析客戶能夠推介的產品
【案例分享】關注奢侈品的好處
3、客戶分類法
家庭生命周期分類法
筑巢期
滿巢期
離巢期
空巢期
風險偏好分類法
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長型
進取型
4、電話邀約技巧與短信
電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節(jié)
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
【演練】電話邀約
5、開場白的重要性
成功開場要達到的目的
拉近與客戶關系
營造良好氛圍
給客戶減壓
塑造專業(yè)形象
面談開場的步驟
自我介紹
感謝對方接見/應邀
寒暄/贊美/尋找話題
道明用意/減壓
【演練】開場白的技巧
第三節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
3、、QPTV的四個技巧
Q: 問題
P: 痛點
T: 工具
V: 價值
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
手到-適時加上肢體動作
第四節(jié)：產品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F: 產品本身的特色
A: 產品的優(yōu)點
B: 產品帶給客戶針對性的效益
E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優(yōu)點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第五節(jié)：異議處理
1、異議產生的原因
客戶本身的原因
被銷售時本能的產生一個自我保護意識
客戶對理財及理財產品不了解
客戶已經有了其他理財經理穩(wěn)定的服務
客戶對理財經理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學識等方面）
客戶決策權力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時情緒不好
理財經理的原因
為客戶推薦的理財產品的合適性
理財經理引導客戶的能力不足
售后服務不及時或不到位
姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮
專業(yè)度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
L: 細心聆聽
S: 感同身受
C: 厘清異議
P: 解釋說明
A: 采取行動
3、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理
第六節(jié)：促成技巧
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準備不足
太相信促成技巧
2、促成交易的關鍵
客戶購買信號識別
選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設成交法
小點成交法
限制法
小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第七節(jié)：后續(xù)跟進
日常維護二部曲
情感維護
日常維護
客戶價值提升與方法
要求客戶轉介紹的時機與方法
客戶贊美時
客戶賺錢時
客戶對產品感到滿意時
借由產品吸引客戶從他行匯入資金
活動的開展
品酒、養(yǎng)生、插花等軟性沙龍開展技巧
基金、保險、黃金展銷等主題沙龍開展技巧
基金、保險、理財、貴金屬的售后服務方式

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