廳堂聯(lián)動營銷管理

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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廳堂聯(lián)動營銷管理詳細內容

廳堂聯(lián)動營銷管理

廳堂聯(lián)動營銷管理
導入：簡述各崗位存在的問題
第一部分 廳堂營銷管理
【案例研討】90后的員工該如何管理與激勵
蓋洛普Q12測評法
有效激勵員工的7個方法
【案例研討】每天關注財經訊息的最合適時間
第二部分 柜員篇
【案例研討】如何調動柜員的積極性
員工動機=內驅力+誘因
柜面服務營銷“四個一”
一聲問候
一張折頁
一句營銷
一個轉介
【案例研討】如何應對柜面常見問題
第三部分 大堂經理篇
大堂經理的工作規(guī)范
大堂經理的一天
大堂經理應具備的職責
大堂經理七步曲
大堂經理營銷技巧
大堂經理營銷時機
廳堂開口與轉介技巧
流量客戶特征
大堂客戶服務營銷步驟
營業(yè)廳營銷要點
客戶異議處理
營銷效率提升的關鍵點
微沙龍的設計與開展
微沙龍的好處
基本流程
基本話術
通關演練——客戶異議處理
第四部分 理財經理篇
【案例研討】如何提高銷售成功率
客戶需求挖掘
發(fā)掘需求的步驟
觀察
詢問
傾聽
發(fā)掘需求的提問技巧——SPIN
背景性問題
難點性問題
暗示性問題
示意性問題
【案例研討】如何向和尚賣梳子
【案例研討】如何售賣具有GPS的兒童手機
需求挖掘的三最
產品呈現(xiàn)技巧
FABE法則
SCBC法則
SCBC在定投中的應用
【案例研討】用SCBC設計基金及保險
T型表
T型表分析法
【案例研討】如何找話題切入保險
新聞
圖表
帆船理論
異議處理
處理客戶異議的步驟——LSCPA
細心聆聽（listen）
感同身受（share）
理清異議（clarify）
解釋說明（present）
采取行動（action）
常見的客戶異議處理方法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解…如果”法
3F法
財金播報的用意
上證
石油
黃金
人民幣
基金銷售技巧
如何用基金做好資產配置
被遺忘的基金--QDII
案例
基金資產配置設計思路
定投銷售技巧
如何簡單說明定投
如何讓客戶知道定投好處
定投投資心法
第五部分 網點廳堂聯(lián)動篇
網點“鐵三角”聯(lián)動
網點各崗位的營銷策略
業(yè)務辦理，精準營銷——柜員
優(yōu)質服務，需求引導與挖掘——大堂經理
專業(yè)講解，重點客戶銷售——理財經理
營銷部署策劃——網點負責人

 

邱文毅老師的其它課程

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《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產量持有產品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

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《高端客戶服務與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

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《客戶服務策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

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《客戶關系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大

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《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

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