支行長團隊管理能力提升

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

支行長團隊管理能力提升詳細內容

支行長團隊管理能力提升


支行長團隊管理能力提升(2天)
【課程大綱】
第一部分：支行長營銷管理能力提升
結果管理
 1、訂目標（規(guī)模: 金融資產、存款  客群: 客戶數  利潤: 中收、息差)
明確銀行產品方向
配置策略
訂定目標
業(yè)績規(guī)劃公式
數據化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動量、面訪量、成交量......
二、財富策略
 1、銷售流程: 需求規(guī)劃流程
1）顧問式營銷
  客戶發(fā)現(xiàn)與識別
  需求挖掘
  產品推介
  異議處理
  促成交易
  后續(xù)跟進
 2. 異議處理九宮格
 3. 不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長新模式
 4. 要重視復雜產品銷售
 5. 資產配置的銷售流程管理




 2. 配置策略: 觀點、產品
 3. 營銷支持: 培訓、銷售工具
1. 員工輔導
培訓
自我發(fā)展
現(xiàn)場輔導
2. 培訓管理
專業(yè)培訓---實戰(zhàn)通關---過程管理---追蹤績效
三、日常督導
網點支行每日工作閉環(huán)(目標、過程、結果)
 1. 晨會：營銷支持、目標管理
  財經播報\分享、柜員演練
 2. 工作：有效執(zhí)行、問題關切
電訪、面談、陪談、微沙、沙龍、員工輔導
 3. 夕會：業(yè)績檢驗、技能提升
當日業(yè)績及工作回報、當日業(yè)績及工作回報
  2、重視過程管理-找出問題，針對性輔導
  3、提升現(xiàn)場輔導能力
1） 前期準備
準備觀察記錄表、觀摩反饋、營造輕松氛圍、闡明目的和流程

  2）觀察期間
不插手不評論、利用觀察記錄表記錄行為
  3）反饋與輔導
邀請部署自我評價
肯定正面行為
讓員工描述自己待改進行為
 探討改進方案
明確行動方案、獲得承諾
確立跟進方案
以鼓勵話語結束
網點產能提升策略及重點方向把握
1. 客戶提升的33446策略
1. 三個統(tǒng)一：統(tǒng)一客群方向、統(tǒng)一產品方、一考核方向
2. 三個到位：網點6到位、網點五合一、點策管理
3. 四個支撐：員工培訓、活動方案、客群增值資源、客戶經營平臺
4. 四個場景：網點、互聯(lián)網平臺、小區(qū)、商圈
5.
  六個行動：網點點策制定、網點體驗優(yōu)化、員工技能提升、活動組織、片區(qū)聯(lián)動、以上
  的過程督導
2. 產能爆破的五個工作重點
1）一點一策
2）網點客群經營
3）網點氛圍營造
4）片區(qū)聯(lián)動
5）活動組織

第二部分：支行長團隊建設能力提升
一、認知自我領導風格
1. 團隊發(fā)展的四個階段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴風期
3）規(guī)范期
4）表現(xiàn)期
2. 成功領導的四個步驟（讓員工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用積極、專業(yè)帶領
3）創(chuàng)造信任感
4）用同理心激勵
3. 常見的5種領導風格（哪種風格對您的團隊更合適）
1）貧乏型
2）鄉(xiāng)村俱樂部型
3）平庸型
4）生產或破壞型
5）團隊型
4. 員工發(fā)展的四個階段（每個階段的員工要給予相應的輔導）
熱情高漲的初學者
憧憬幻滅的學習者
有能力但謹慎的執(zhí)行者
獨立自主的完成者
  二、工作中要經常用教練式輔導
  三、員工DISC性格色彩分析
1）讓D緩和下來
2）讓I型統(tǒng)籌起來
3）讓S型振奮起來
4）讓C型快樂起來
  四、高效的團隊溝通技巧
  五、90-95后的員工該如何管理與激勵
1）蓋洛普Q12測評法、需求分析
2）經濟激勵
3）社會激勵
4）發(fā)展激勵



 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產品匹配a)高級公務員b)普通公務員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡服務電話話術樣本分析與技巧應對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產量持有產品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經理的畫像理財經理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調產品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練課程背景：作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風暴】大數法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有