中高端客戶綜合營銷技巧（1天）

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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中高端客戶綜合營銷技巧（1天）詳細內(nèi)容

中高端客戶綜合營銷技巧（1天）


中高端客戶綜合營銷技巧
課程綱要:
第一部分  中高端客戶需求挖掘
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
第三部分、基于資產(chǎn)配置的復雜產(chǎn)品營銷技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構
ii.資產(chǎn)配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
（六）基于資產(chǎn)配置的重點產(chǎn)品營銷
1）保險營銷技巧——避險獲利兩不誤
保險目標客群營銷
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
保險的需求挖掘技巧
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規(guī)劃
購買保險的基本原則
營銷保險最常遇到的三大問題
客戶沒有時間來網(wǎng)點
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
3）其他產(chǎn)品營銷
4）產(chǎn)品展示技巧（工具及話術）
1、FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點拆解
T型表
話術制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
2）存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準目標客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
第五部分 實戰(zhàn)演練
保險
如何克服客戶帶著會計師跟律師 ,所提出的反對問題
如何溝通一位億萬富翁的女兒買保險
如何引導一位教育程度不高,寧可把錢丟到河里的暴發(fā)戶認可保險的作用
如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
如何讓一位在生意上, ,目前周轉(zhuǎn)不靈,別人欠他很多錢的老板,愿意買保險

 

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