重點理財產(chǎn)品（保理基）營銷的重點客群及策略技巧

重點理財產(chǎn)品（保理基）營銷的重點客群及策略技巧
課程綱要：
第一部分   資產(chǎn)配置技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計三特點五要素
投資三要素于理財規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時鐘在中國的運(yùn)用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
（五）不同客群的理財規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第二部分   基金銷售技巧
資本市場分析
1個公眾號、7本書、1個網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時關(guān)注財金訊息 有哪些因素會影響資本市場
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對資本市場的影響
政府政策對資本市場的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場趨勢 -- 時事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業(yè)績
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點
起點低
風(fēng)險低
收益高
獲利機(jī)會高
強(qiáng)制儲蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點扣做定投會有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對虧損如何對客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績對比同類型
過往業(yè)績對比大盤
近期業(yè)績
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點
【頭腦風(fēng)暴】實戰(zhàn)分析
第三部分：保險營銷技巧
一、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標(biāo)客群痛點挖掘
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時機(jī)的掌握
反對問題的解決
三、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長
客戶非常排斥保險
第四部分：貴金屬——吹盡黃沙始見金
第一節(jié)：貴金屬營銷需求激發(fā)
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價值永流傳
各國黃金儲備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢
第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式
何時是貴金屬購買是最佳時機(jī)
該買實體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會如何
貴金屬營銷九大話術(shù)
第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買點
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
第五部分 存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
第六部分  客群經(jīng)營與客戶挽留
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶維護(hù)頻率
1、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財產(chǎn)品
基金
保險
貴金屬
第三節(jié)：客情關(guān)系發(fā)展
【頭腦風(fēng)暴】7個維護(hù)客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
敵對期
防備期
開放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動
建立連接點
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個重點
轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客情關(guān)系發(fā)展路線
找準(zhǔn)互動時機(jī)，推動客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專業(yè)導(dǎo)向，實現(xiàn)客情關(guān)系地久天長
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶信任的7個關(guān)鍵點
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動
6、提升客戶關(guān)系粘度的三個關(guān)鍵
情感價值
專業(yè)價值
配置價值
【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯

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