資產(chǎn)配置、基金、保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷能力提升（4天3晚）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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資產(chǎn)配置、基金、保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷能力提升（4天3晚）


資產(chǎn)配置、基金、保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷能力提升
（課程講解及課間演練時(shí)間3天2晚，通關(guān)考試1天1晚）
第一部分   資產(chǎn)配置技巧
國內(nèi)高資客戶現(xiàn)況
國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處
【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置概論
財(cái)富管理的4個(gè)階段
財(cái)富積累
財(cái)富保護(hù)
財(cái)富增值
財(cái)富傳承
資產(chǎn)配置的銷售要點(diǎn)
多元化
改變銷售方法
呈現(xiàn)出改變后的效果
資產(chǎn)配置的5種思路
預(yù)期收益率
對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)覆蓋
現(xiàn)金流
流動(dòng)性
資產(chǎn)配置的難題
【頭腦風(fēng)暴】存款與中收如何取舍
效果如何描述
不確定條件下如何刻畫最大化
資產(chǎn)配置的具體案例
解讀美林投資時(shí)鐘與標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
如何建構(gòu)基金組合
具體案例
構(gòu)建基金組合的層次
在不同類型的基金之間進(jìn)行組合配置
進(jìn)一步在基金的投資風(fēng)格上進(jìn)行平衡，從而降低風(fēng)險(xiǎn)
常見的形式
啞鈴式
核心、衛(wèi)星式
保值型
保守型
平衡型
成長型
進(jìn)取型
基金必須調(diào)整的五個(gè)情況
當(dāng)基金組合的比例偏離時(shí)
基金本身出問題
基本面出問題
客戶本身風(fēng)險(xiǎn)偏好或目標(biāo)收益改變
第二部分   基金銷售技巧
資本市場分析
1個(gè)公眾號(hào)、7本書、1個(gè)網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時(shí)關(guān)注財(cái)金訊息 有哪些因素會(huì)影響資本市場
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對(duì)資本市場的影響
政府政策對(duì)資本市場的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場趨勢 -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業(yè)績
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對(duì)我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對(duì)虧損如何對(duì)客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對(duì)于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績對(duì)比同類型
過往業(yè)績對(duì)比大盤
近期業(yè)績
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)戰(zhàn)分析
第三部分：保險(xiǎn)營銷技巧
一、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問題的解決
三、營銷保險(xiǎn)最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長
客戶非常排斥保險(xiǎn)
第四部分：凈值型理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧
一、客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
1、尋找客戶的11條通道
案例分享
2、客戶識(shí)別的關(guān)鍵技術(shù)
案例分享
3、客戶分類的原則與方法
案例分享
4、客戶電話邀約技巧
演練: 電話邀約技巧
5、客戶面談寒喧技巧
演練: 開場白技巧
二、需求挖掘與創(chuàng)造
1、冰山理論
2、基礎(chǔ)KYC技巧
3、需求挖掘三步曲
視頻案例分享
4、SPIN技巧
案例分享與演練
傾聽的重要性
案例分享與演練
三、產(chǎn)品展示技巧
1、FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點(diǎn)拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
四、異議處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因
2、客戶異議處理原則
3、LSCPA技巧
4、常見的處理心法
演練: 異議處理
五、促成交易
1、促成交易的四個(gè)關(guān)鍵障礙
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、常用的促成技巧
演練: 3個(gè)常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
第五部分   通關(guān)（視情況會(huì)增加更多的通關(guān)演練題），每人10分鐘，老師扮演客戶，并點(diǎn)評(píng)。
請(qǐng)依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營銷
基金虧損挽救保險(xiǎn)
如何克服客戶帶著會(huì)計(jì)師跟律師 ,所提出的反對(duì)問題
如何溝通一位億萬富翁的女兒買保險(xiǎn)
如何引導(dǎo)一位教育程度不高,寧可把錢丟到河里的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用
如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
如何讓一位在生意上, ,目前周轉(zhuǎn)不靈,別人欠他很多錢的老板,愿意買保險(xiǎn)

 

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基金營銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉

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