“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升


“激活存量 資配領(lǐng)航”
存量客戶營銷技能提升
授課對象：銀行營銷人員
課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)流程，帶動老客新資導(dǎo)入的同時，加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績平臺。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
后疫情時代家庭資產(chǎn)動態(tài)配置邏輯構(gòu)建；
盤活存量帶動新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用；
3，營銷場景實(shí)戰(zhàn)解析及客戶溝通注意事項(xiàng)；
課程大綱：
一、后疫情時代家庭資產(chǎn)動態(tài)配置邏輯構(gòu)建：
1，財(cái)富管理新方向：以客戶為中心
建立動態(tài)的財(cái)務(wù)管理規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動性進(jìn)行動態(tài)組合配比管理；以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求；
家庭理財(cái)和資產(chǎn)配置需要綜合考慮：消費(fèi)-儲蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性：保值增值
資產(chǎn)法律屬性：規(guī)劃傳承
2、如何成為卓越——不是簡單的兜售產(chǎn)品；
資管新規(guī)后，銀行理財(cái)呈凈值化，必須進(jìn)行多種產(chǎn)品配置；
在房住不炒的大環(huán)境下，想靠投資房產(chǎn)獲利難了，實(shí)物資產(chǎn)逐漸要考慮轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)；
在當(dāng)前新形勢下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥；
3、不同的性格造就不同營銷方式；
網(wǎng)點(diǎn)營銷客戶普遍難題——感情+專業(yè)；
他行客戶如何導(dǎo)入，產(chǎn)品優(yōu)勢做表格，自營代銷換位營銷；
理財(cái)基金負(fù)收益：理財(cái)凈值當(dāng)下常態(tài)化 多打感情牌盡量安撫；
買過保險(xiǎn)不想再買:突出躉交產(chǎn)品優(yōu)勢 建立雙方長期信任；
客戶堅(jiān)決不買：根據(jù)年齡刺激需求，通過活動建立信任；
案例1：普通理財(cái)投資者精準(zhǔn)營銷
案例2：個體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營銷
案例3：城市拆遷戶精準(zhǔn)營銷
案例4：中老年退休干部精準(zhǔn)營銷
二、盤活存量帶動新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用：
1，銀行零售渠道銷售環(huán)境的變化：挑戰(zhàn)與機(jī)遇
客戶？ 業(yè)務(wù)近90%的離柜率：工作上主動營銷+體驗(yàn)管理
競爭？ 利率市場化改革深化：發(fā)揮好平臺優(yōu)勢+粘性管理
產(chǎn)品？ 多樣化產(chǎn)品銷售壓力：運(yùn)用好服務(wù)營銷+協(xié)同配置
收益？ 市場利率下行的影響：客戶能專業(yè)溝通+預(yù)期管理
監(jiān)管？ 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)加強(qiáng)：一定要規(guī)范銷售+客訴管理時間？ 習(xí)慣改變慢于電子化：把握數(shù)字化趨勢+效率優(yōu)化
2、根據(jù)資產(chǎn)情況進(jìn)行配置，獲得信任是破解營銷的關(guān)鍵點(diǎn)；
樹立信心：打破原有認(rèn)知，克服畏難情緒
選準(zhǔn)客戶：產(chǎn)品適應(yīng)客群， 資產(chǎn)配置偏好
邀約來行: 篩選客戶數(shù)量， 邀約來行面談
用好工具:提前制作配置方案， 配合要點(diǎn)溝通重在“細(xì)節(jié)”
案例5：國有銀行資配拓客案例分享
案例6：客戶資產(chǎn)動態(tài)配置營銷指引
案例7：網(wǎng)點(diǎn)激活休眠客群競賽方案制定
3、詳解激活存量客戶展業(yè)流程工具應(yīng)用：
存量客戶分類分層精準(zhǔn)營銷畫像分析；
主力客群需求分析臺賬及表格運(yùn)用；
線上微信營銷產(chǎn)品資訊文案模版；
案例8：國有銀行網(wǎng)點(diǎn)開展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營拓展”營銷案例；三，營銷場景實(shí)戰(zhàn)解析及不同客戶營銷方式：
1、人生和財(cái)富不同階段，資產(chǎn)配置需求不同；
2，聚焦存量客群整合營銷：
行銷：基于銷售策略和客戶畫像，精準(zhǔn)篩選客戶代替簡單邀請
會銷：基于客戶體驗(yàn)和購買決策，高效促成客戶代替簡單推銷
顧銷：基于客戶問題和需求挖掘，專業(yè)服務(wù)客戶代替死纏爛打
案例9：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，引進(jìn)客戶行外新資金帶動相關(guān)產(chǎn)品銷售
案例10：股份制銀行顧問式銷售話術(shù)示范
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
參考課時：1-2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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