個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理
——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升
授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理
課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
精準(zhǔn)適配：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與銷售要點(diǎn)；
成長(zhǎng)賦能：團(tuán)隊(duì)人員培育與技術(shù)復(fù)制；
激勵(lì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)與協(xié)同作戰(zhàn)；
課程大綱：
一、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與日常銷售；
1、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的三項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力：
準(zhǔn)確職業(yè)定位：明確未來發(fā)展方向，確定奮斗目標(biāo)；
綜合營(yíng)銷能力：人脈資源、溝通能力、整合能力和行動(dòng)能力；
超強(qiáng)的執(zhí)行力: 善于利用資源，高效完成指標(biāo)；
2、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)：
規(guī)劃團(tuán)隊(duì)序時(shí)完成進(jìn)度：短期（2周或1個(gè)月）、中期（1個(gè)季度或半年）和長(zhǎng)期（1年或3年）；
銷售目標(biāo)細(xì)致化：潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標(biāo)清晰表格化管理：團(tuán)隊(duì)成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復(fù)盤；
3、日常銷售應(yīng)遵詢的原則；
做好理念導(dǎo)入工作，讓客戶發(fā)現(xiàn)需求進(jìn)而引發(fā)購買；
以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，來考慮營(yíng)銷問題；
提升自身專業(yè)，做好自我銷售，成功的開口是開展銷售的關(guān)鍵；
案例1：已購保險(xiǎn)填補(bǔ)保額缺口銷售案例分享
案例2：個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理進(jìn)度表、管控表及拓客引流表格化工具
案例3：挖掘需求開口話術(shù)
二、團(tuán)隊(duì)人員的培育與技術(shù)復(fù)制；
1、提升團(tuán)員銷售能力的有效方法：
早夕會(huì)對(duì)成員的工作表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；
注重成功銷售分享和失敗案例分析；
采用結(jié)對(duì)子和一對(duì)一傳幫帶，組織場(chǎng)景化模擬演練；
2、團(tuán)隊(duì)新人培育關(guān)鍵要點(diǎn)：
注重新人入職心理周期變化；
采用“分析情況-制定計(jì)劃-先帶后上-實(shí)戰(zhàn)考試”工作+培育模式
言傳身教關(guān)鍵要點(diǎn)：因人施教-耐心示范-以身作則
3、技術(shù)復(fù)制實(shí)施要點(diǎn)：
獨(dú)立完成點(diǎn)評(píng)指出“對(duì)”“錯(cuò)”及問題；
做好記錄有理有據(jù)；
強(qiáng)化指導(dǎo)反復(fù)演練；
識(shí)別客戶的情感階段，制定話術(shù)喚起需求；
通過真切面談和共同完成方案設(shè)計(jì)，提升購買意愿；
運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作及工具，完成銷售閉環(huán)促成銷售；
案例4：客戶資金緊張，如何通過溝通并簽單；
案例5：客戶表示沒時(shí)間進(jìn)行面談，如何進(jìn)行原因辨別；
案例6：
新人溝通話術(shù)邏輯演示
保險(xiǎn)計(jì)劃書溝通話術(shù)
團(tuán)隊(duì)有效激勵(lì)與協(xié)同作戰(zhàn)；
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的有效方式：
情感激勵(lì)：建立團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，提升融合度；
賞識(shí)激勵(lì)：給予發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)，促進(jìn)其有所作為；
物質(zhì)激勵(lì)：采取利潤(rùn)分成、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)薪等方式；
形象激勵(lì)：利用個(gè)人形象展示，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員榮譽(yù)感、成就感和自豪感；
2，團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作實(shí)施要點(diǎn)：
新老銷售人員搭配，便于進(jìn)行指導(dǎo)幫助；
積極型銷售人員與消極型銷售人員搭配，有利于提高工作積極性；
根據(jù)區(qū)域銷售大小安排人員配比：
案例7：團(tuán)隊(duì)協(xié)作針對(duì)高客開展有效合作營(yíng)銷示范；
案例8：保險(xiǎn)銷售人員口才訓(xùn)練方法示范；
3、團(tuán)隊(duì)管理中的開放性、目標(biāo)感和建設(shè)性：
做好日常管理點(diǎn)位控制，緊盯目標(biāo)達(dá)成；
在各個(gè)節(jié)點(diǎn)不斷反饋及時(shí)調(diào)整；
樹立標(biāo)桿鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng)典范分享：
案例9：不同類型客戶銷售策略（干脆型、猶豫型、主觀型、數(shù)字型） ；
案例10：模擬團(tuán)隊(duì)會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)演練流程；
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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