年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯


年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯
授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識，最終完成大額成交及客戶轉(zhuǎn)介紹，帶來保費(fèi)中收水平提升及行外存款資產(chǎn)導(dǎo)入，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及服務(wù)能力。
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績提升：
高客為什么要選擇保險(xiǎn)作為當(dāng)下配置工具？
2、當(dāng)下家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建及保險(xiǎn)功能場景應(yīng)用；
3，銀行理財(cái)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)合銷售及促成異議處理；
課程大綱：
客戶KYC要點(diǎn)：為什么要選擇保險(xiǎn)作為當(dāng)下配置工具？
1，重點(diǎn)熱點(diǎn)政策下，金融產(chǎn)品配置如何布局；
2，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由要點(diǎn)解析；
舉例現(xiàn)實(shí)生活中資產(chǎn)配置案例；
解析當(dāng)下實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的金融應(yīng)用場景；
高客KYC溝通面談話術(shù)典范分享；
3、標(biāo)普四象限與銀保主力客群實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)：
“邀請” 戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向清晰， 銷售理念明確；
延伸儲蓄+理財(cái)+保險(xiǎn) 的話術(shù)內(nèi)容，尋找客戶的興趣點(diǎn)，抓
住切入點(diǎn)，吸引客戶行外資金；
聚焦客群過程管控（面談清單/重點(diǎn)KYC列表/追蹤節(jié)點(diǎn)列表)
從資產(chǎn)配置的理念入手，激發(fā)客戶購買意愿；通過四大賬戶和法商知識， 延伸養(yǎng)老和傳承概念，拔高產(chǎn)品配置金額；
高客廳堂快銷（顧問式+體驗(yàn)）
高客快銷KYC：微沙流程與話術(shù)
4、銀保銷售實(shí)戰(zhàn)演練：
案例1：網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)投資客精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
案例2：中小企業(yè)老板精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
案例3：拆遷戶保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
案例4：富太太及富二代精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
配套工具1：制定網(wǎng)點(diǎn)客群分類營銷指引
配套工具2：旺季營銷產(chǎn)能提升競賽方案參考
二、當(dāng)下家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建及保險(xiǎn)功能場景應(yīng)用；
1，常見客戶高頻需求及家庭資產(chǎn)底層邏輯構(gòu)建,溝通創(chuàng)造新需求；
經(jīng)典案例導(dǎo)入
客群信息梳理
風(fēng)險(xiǎn)分析
匹配資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
溝通及展業(yè)要點(diǎn)
2、詳解當(dāng)下資產(chǎn)四特性與保險(xiǎn)功能場景應(yīng)用：
財(cái)富保全：安全性，打破剛性兌付，守住財(cái)富不容易；
財(cái)富增值：收益性，目前利率持續(xù)走低，既無法抵御通脹，更無法滿足百姓財(cái)富保值增值的需要！
財(cái)富永續(xù)：持續(xù)性，持續(xù)受益，滿足家庭長期規(guī)劃；
財(cái)富支配：靈活性，靈活取用，以備家庭不時(shí)之需；
案例5：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展“流量客戶/存量客戶/外拓增量客戶提升營銷”
案例6：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用重點(diǎn)代理銷售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金帶動(dòng)銀保產(chǎn)品營銷
3、銀保場景式營銷工具演練：
一句話營銷話術(shù)
廳堂轉(zhuǎn)介及承接配合話術(shù)
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配套溝通工具
理財(cái)經(jīng)理營銷崗位來訪客戶面訪表每日必填
三、銀行理財(cái)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)合銷售及促成異議處理；
終身壽險(xiǎn)與銀行理財(cái)結(jié)合銷售要點(diǎn)解析:
終身壽險(xiǎn)適配客群分析：
產(chǎn)品方案反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
營銷配套工具：
展業(yè)流程及注意事項(xiàng)；
案例7：客戶希望為女兒實(shí)現(xiàn)長期規(guī)劃，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營銷配置方案；
2、年金險(xiǎn)與銀行理財(cái)結(jié)合銷售要點(diǎn)解析:
年金險(xiǎn)適配客群分析：
產(chǎn)品方案反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實(shí)和明確行動(dòng)；
營銷配套工具：
展業(yè)流程及注意事項(xiàng)；
案例8：全職寶媽做為企業(yè)主太太，如何設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)自身財(cái)產(chǎn)保全及隔離企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；
3、溝通促成邏輯及異議處理
當(dāng)下大財(cái)富管理=存款+理財(cái)、基金、保險(xiǎn)
當(dāng)下熱點(diǎn)與保險(xiǎn)營銷場景結(jié)合
當(dāng)下客群需求配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
案例9：國有銀行個(gè)貸銀保聯(lián)合拓客案例分享
案例10：客戶資產(chǎn)多重配置設(shè)計(jì)方案營銷指引
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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