紅海競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下零售信貸如何破圈

紅海競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下零售信貸如何破“圈”
課程提綱
一、零售信貸圈子的“冰火兩重天”（0.5小時(shí)）
（一）寒冬中的生態(tài)圈
1、市場(chǎng)信心不足
信托爆雷，top100地產(chǎn)公司持續(xù)爆雷：支柱行業(yè)的大逃殺
爛尾樓，法拍房：房產(chǎn)價(jià)格持續(xù)下滑
限購(gòu)政策全面放松：強(qiáng)心劑失效
土地流拍：無(wú)人問津
案例：尋找“背債人”現(xiàn)象
2、客戶對(duì)未來(lái)不樂觀
提前還貸潮：降低成本
9.25存量房貸下調(diào)利率：民心所向
后疫情時(shí)代：不主動(dòng)負(fù)債
消費(fèi)習(xí)慣的改變：消費(fèi)降級(jí)
案例：閑魚平臺(tái)上越來(lái)越熱鬧
3、未來(lái)行業(yè)變革的趨勢(shì)
1）預(yù)付款保護(hù)機(jī)制
預(yù)付款比例降低，甚至是零首付
預(yù)付款監(jiān)管機(jī)制，第三方獨(dú)立監(jiān)管，按工程進(jìn)度付款，專款專用
案例：地方保交樓項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
2）房屋交付保護(hù)機(jī)制
期房驗(yàn)收合格或設(shè)置質(zhì)保期，達(dá)標(biāo)后支付按揭款
強(qiáng)制推行期房爛尾保險(xiǎn)
3）按揭貸款方式的改變
按工程進(jìn)度逐筆發(fā)放
房屋交付后支付按揭款（現(xiàn)房銷售）
案例：部分地區(qū)交房即辦證的實(shí)踐
4）未來(lái)大概率會(huì)取消商品房預(yù)售制度
野蠻生長(zhǎng)時(shí)代的歷史使命已完成
存量大于新增的局面已經(jīng)形成
回歸商品銷售的本源，所見即所得，現(xiàn)房銷售
案例：萬(wàn)科的轉(zhuǎn)型案例
（二）內(nèi)卷中的同業(yè)圈
1、監(jiān)管要求
普惠貸款優(yōu)惠利率政策的持續(xù)
2、低利率沖擊
大行客戶下沉
3、貸款條件的寬松（不良貸款）
線上信用貸款
案例：某城商行2023年一季度開門紅發(fā)放的貸款，6月份出現(xiàn)集中違約
4、業(yè)務(wù)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)
返利價(jià)格戰(zhàn)
案例：二手房貸款返利現(xiàn)象
5、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的空間擠壓
互聯(lián)網(wǎng)銀行：直客式全國(guó)展業(yè)
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)金服：流量和獲客成本優(yōu)勢(shì)
銀行控股的消金公司：區(qū)域代理
本土持牌的小貸公司（典當(dāng)行）：靈活優(yōu)勢(shì)（不上征信）
（三）煎熬中的同事圈
1、制度
晨夕會(huì)、落后穿透會(huì)、周末不見面
2、營(yíng)銷
既要、又要、還要、再要
3、考核
春季行動(dòng)、夏季攻堅(jiān)、清收風(fēng)暴
二、零售信貸破圈的方向（1小時(shí)）
（一）存量房時(shí)代的大勢(shì)下，二手房更有空間
1、二手房更符合房住不炒的主旋律
案例：誰(shuí)在買二手房？
關(guān)鍵詞：個(gè)性化需求
2、二手房房源供給量加大
案例：誰(shuí)在賣二手房？
關(guān)鍵詞：人口負(fù)增長(zhǎng)、老齡化
3、房屋持有人的被動(dòng)洗牌
案例：法拍房
（二）一手房從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變
1、品牌優(yōu)勢(shì)
2、服務(wù)質(zhì)量
3、科技賦能
4、保值空間
案例：鄭州7.20對(duì)小區(qū)的“考試”
（三）優(yōu)勢(shì)資源的集中
1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：核心大中城市
2、區(qū)域優(yōu)勢(shì)：核心都市圈
3、圈層優(yōu)勢(shì)：購(gòu)買人群
4、遷徙成本：個(gè)性需求
案例：高考移民的新遷徙
三、零售信貸破圈的方法（2.5小時(shí)）
（一）從存量中找增量
1、找準(zhǔn)業(yè)務(wù)的方向：存量房時(shí)代
關(guān)鍵詞：人口負(fù)增長(zhǎng)、城鎮(zhèn)化率、爛尾樓、房企爆雷
2、厘清業(yè)務(wù)的輕重：監(jiān)管要求與經(jīng)營(yíng)發(fā)展
關(guān)鍵詞：普惠貸款、小微客戶、消費(fèi)貸
3、回歸業(yè)務(wù)的本源：創(chuàng)造價(jià)值
普惠貸款：
成本與效率
案例：小微永續(xù)貸的快
全流程線上化、授信時(shí)間長(zhǎng)（30年）、速度快（秒批，當(dāng)天放款）
二手房：
賦能中介渠道
案例：新客戶（行內(nèi)逾期客戶、行內(nèi)員工）買賣房資源導(dǎo)入
一手房：
能否解決開發(fā)商的難題
案例：解決開發(fā)商銷售難題的團(tuán)購(gòu)
組織資源團(tuán)購(gòu)20套（按揭18筆），帶動(dòng)按揭40筆
案例：商用房按揭貸款
一人多套，單筆金額大等業(yè)務(wù)如何落地
（二）從流失中做挽回
1、查詢客戶信息，分析貸款產(chǎn)生的背景和挽留策略
核心關(guān)鍵詞：選擇原因
2、主動(dòng)聯(lián)系，了解客戶還款的真實(shí)原因，溝通挽留方案可行性
核心關(guān)鍵詞：遷移成本
主動(dòng)退出的案例：協(xié)助個(gè)貸不良客戶主動(dòng)賣房案例
成本優(yōu)勢(shì)挽留案例：用銀行存款證明幫助賣房客戶，用最低成本完成一次性付款交易的資金監(jiān)管
用高效服務(wù)留住客戶的心案例：用兩天時(shí)間完成1筆結(jié)清手續(xù)，帶來(lái)的意外驚喜
用專業(yè)提供延伸服務(wù)挽留案例：為發(fā)生家庭矛盾的客戶，完成結(jié)清贈(zèng)與手續(xù)
用效率和安全提供保障案例：為同一個(gè)客戶，賣了兩套房，買了一套房，做了3筆業(yè)務(wù)
3、預(yù)約客戶線下面談，溝通具體操作方案
核心關(guān)鍵詞：換位思考
展示長(zhǎng)期價(jià)值案例：打印還款記錄幫助客戶提前公積金
（三）從空白找新增
1、新模式
案例：行內(nèi)帶押過(guò)戶案例
2、新產(chǎn)品
案例：一站式法拍房服務(wù)中心的搭建
3、新變化
案例：（uu跑腿）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲客案例
四、零售信貸破圈的措施（2小時(shí)）
（一）如何找到客戶
1、抓住客戶“五個(gè)要素”：尊重、簡(jiǎn)單、額度、價(jià)格、效率
案例：營(yíng)銷陌生客戶案例
2、客戶經(jīng)營(yíng)“四個(gè)一”模式：一圈子：客戶關(guān)系樹管理；一竿子：相對(duì)批量化展業(yè)；一籃子：多維度交叉營(yíng)銷；一輩子：金融+非金融綜合服務(wù)
案例：如何做到讓客戶主動(dòng)給你推業(yè)務(wù)
3、找到關(guān)鍵人
人脈圈：打開一扇窗
案例：一個(gè)電話落地了一個(gè)按揭項(xiàng)目
找到人脈樞紐：信用背書
案例：一個(gè)朋友開辟了一個(gè)渠道
找到自己的定位：資源交換
案例：一筆業(yè)務(wù)獲得一批業(yè)務(wù)
融入圈子：專業(yè)賦能
案例：一篇文章贏得另外一個(gè)名片
（二）做強(qiáng)自身
1、樹立健康的客戶經(jīng)營(yíng)心態(tài)
人品與人情
服務(wù)與禮品
產(chǎn)品與價(jià)值
案例：伴手禮的應(yīng)用
2、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
事前要預(yù)約
事中要更新
事后要總結(jié)
案例：三盤工作方法
3、計(jì)客戶一看就懂的資料
產(chǎn)品明白卡，走哪發(fā)到哪
業(yè)務(wù)流程圖，倒背也如流
費(fèi)用測(cè)算表，張嘴就能來(lái)
還款測(cè)算表，掐指就能算
常見難問題，隨手有方案
4、提升與客戶交流的技巧
行業(yè)知識(shí)
案例：金融視角下的建筑行業(yè)分享會(huì)
金融知識(shí)
案例：朋友圈的經(jīng)營(yíng)
微信 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
朋友圈 轉(zhuǎn)發(fā)有原創(chuàng)評(píng)論
多學(xué)科知識(shí)
案例：新媒體的評(píng)論
抖音小視頻 從專業(yè)角度做評(píng)論
小紅書、知乎 專業(yè)知識(shí)的輸出
做深客戶
1、保持良好信用記錄，給客戶創(chuàng)造價(jià)值
商業(yè)轉(zhuǎn)公積金貸款的便利條件
公積金提取的渠道價(jià)值
個(gè)人所得稅減免的長(zhǎng)期價(jià)值
案例：三段客戶聯(lián)系法
2、微信群客戶分類維護(hù)
發(fā)送歷史還款記錄
未來(lái)期供變化
借據(jù)號(hào)（個(gè)稅抵稅）流程
線上操作步驟（公眾號(hào)，app，小程序）等
案例：主動(dòng)幫客戶申報(bào)個(gè)人所得稅減免
（四）做透細(xì)節(jié)
1、查封客戶
典型案例及做法
2、逾期客戶
典型案例及做法
3、訴訟客戶
典型案例及做法
（五）創(chuàng)新服務(wù)
聚焦新客戶持續(xù)增加的創(chuàng)新
核心關(guān)鍵詞：新客戶、風(fēng)險(xiǎn)防控新手段
以兒童客戶為小切口，實(shí)現(xiàn)家庭客戶大縱深，保持客戶持續(xù)新增。
案例：兒童特色客群經(jīng)營(yíng)案例

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