《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》

《以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置》
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行。
經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任或營(yíng)銷骨干
課程大綱：
導(dǎo)入：
銀行4.0轉(zhuǎn)型帶來(lái)的渠道變革
從存款大戰(zhàn)到提升AUM帶來(lái)的營(yíng)銷模式變革
“以客戶為中心”構(gòu)建精細(xì)服務(wù)長(zhǎng)效機(jī)制
第一講：理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)工作法
一、理財(cái)經(jīng)理的崗位要求與核心能力
1. 理財(cái)經(jīng)理四項(xiàng)基本素質(zhì)
1）厘清考核重心
2）加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升
3）科學(xué)時(shí)間管理
4）善用系統(tǒng)資源
2. 理財(cái)經(jīng)理三項(xiàng)核心技能
1）遠(yuǎn)程：發(fā)微信、打電話
2）面談：做配置、講產(chǎn)品
3）批量：搞活動(dòng)、做沙龍
3. 理財(cái)經(jīng)理兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
1）“5+1”客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
2）簡(jiǎn)潔高效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、理財(cái)經(jīng)理的工作規(guī)劃與時(shí)間管理
1. 提升綜合能力，做好整體規(guī)劃
1）目標(biāo)管理：從月目標(biāo)到周計(jì)劃，從方法到動(dòng)作
2）能力管理：速度+溫度+專業(yè)度的“三度合一”
2. 強(qiáng)化八項(xiàng)動(dòng)作，做實(shí)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)
1）每日兩會(huì)之晨會(huì)
——晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程與執(zhí)行要點(diǎn)
——財(cái)經(jīng)資訊的收集與解讀
2）主動(dòng)性工作匯報(bào)
——匯報(bào)工作的五項(xiàng)要點(diǎn)
3）客戶維護(hù)與拓展
——重點(diǎn)客群日常五項(xiàng)維護(hù)
——增量拓客的準(zhǔn)備與實(shí)施
4）資產(chǎn)配置與營(yíng)銷
——資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化流程“1+4”
——簡(jiǎn)潔高效的產(chǎn)品營(yíng)銷“1-3-6”
5）電話聯(lián)絡(luò)與邀約
——電話前的狀態(tài)調(diào)動(dòng)與名單準(zhǔn)備
——電話中的流程執(zhí)行與話術(shù)運(yùn)用
——電話后的自評(píng)互評(píng)與技能提升
6）微信與社群經(jīng)營(yíng)
——微信經(jīng)營(yíng)的四步進(jìn)階
——社群經(jīng)營(yíng)的六有原則
——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與特色I(xiàn)P打造
7）自我評(píng)估與提升
——營(yíng)銷結(jié)果公式與重點(diǎn)KPI分析
——營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與案例分享
8）每日兩會(huì)之夕會(huì)
——夕會(huì)及例會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程及執(zhí)行要點(diǎn)
第二講：資產(chǎn)配置與顧問式營(yíng)銷
一、客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視（KYC）
了解客戶(KYC)的方法和流程
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
理財(cái)需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
KYC詢問的藝術(shù)
1） 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話題
2） 開放式提問打開局面
3） 選擇式提問縮小范圍
4） 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)
傾聽并整理客戶需求
二、顧問式營(yíng)銷之道?
引言：“客戶營(yíng)銷——從心開始”?
新客戶
成長(zhǎng)型客戶
熟客
三、顧問式營(yíng)銷之法
重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1) 私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)
2) 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性)
3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性)
4) 家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1) 生活方式的分析
2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
客戶類型與資產(chǎn)組合
1) 保守型
2) 收益型
3) 穩(wěn)健型
4) 進(jìn)取型
5) 積極進(jìn)取型
三、顧問式營(yíng)銷之器
學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤
1) 標(biāo)準(zhǔn)配置
2) 現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?
3) 建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限
基金、保險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷配置
四、資產(chǎn)配置顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
各小組準(zhǔn)備案例
客戶甄選:代表性和差異性
配置方案:可行性和真實(shí)性
第三講 資產(chǎn)配置與客群經(jīng)營(yíng)
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合
1)年輕客群
2)老年客群
3)企業(yè)家客群
4)商戶客群
5)工薪客群
6)外來(lái)務(wù)工客群
7)城鎮(zhèn)化新市民客群
8)高凈值客群
9)拆遷戶客群
10)農(nóng)村專業(yè)戶客群
資本變動(dòng)環(huán)境下的客戶經(jīng)營(yíng)案例解析與沙盤實(shí)戰(zhàn)
難點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)
易投訴客群
產(chǎn)品浮虧客群
認(rèn)同他行客群
第四講 高效率電話營(yíng)銷
一、正確認(rèn)知重新起步
1.電話溝通優(yōu)劣勢(shì)
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
2.電話溝通的目的
見面
情感維護(hù)
產(chǎn)品營(yíng)銷
3.電話溝通的原則及案例
二、三步準(zhǔn)備事半功倍
1.電話溝通前資料準(zhǔn)備
撥打?qū)ο?br /> 溝通目的
話術(shù)提綱
預(yù)估障礙
解決預(yù)案
2.電話溝通的文明用語(yǔ)
建立信任度
電話語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)
3.電話溝通的肢體語(yǔ)言
目光
手勢(shì)
表情
三、四步助力成為電話溝通達(dá)人
1.電話接聽流程
接聽注意事項(xiàng)
電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)
接聽中異議處理
2.撥打
撥打前心態(tài)調(diào)整準(zhǔn)備
成功撥打五步法
通話時(shí)間管控小技巧
3.轉(zhuǎn)送
需要請(qǐng)示、交辦場(chǎng)景
需要轉(zhuǎn)其他崗位處理場(chǎng)景
4.復(fù)盤
復(fù)盤記錄表
再次跟進(jìn)計(jì)劃表
掌握?qǐng)鼍皯?yīng)用破繭成蝶
1.存量客戶的邀約
高流量存款客戶
存量流失的客戶
重要節(jié)日的客戶
現(xiàn)場(chǎng)案例演練
2.產(chǎn)品營(yíng)銷推廣
銀證轉(zhuǎn)賬場(chǎng)景
信用卡消費(fèi)場(chǎng)景
產(chǎn)品到期場(chǎng)景
拆遷款到帳場(chǎng)景
3.沙龍活動(dòng)邀約
代發(fā)工資場(chǎng)景
跨行轉(zhuǎn)帳場(chǎng)景
三方支付工具場(chǎng)景
大額異動(dòng)場(chǎng)景
建工企業(yè)場(chǎng)景
第五講 專業(yè)形象建立
一、內(nèi)在專業(yè)素養(yǎng)提升
需具備的基礎(chǔ)知識(shí)
需提升的專業(yè)方向和路徑
外在專業(yè)形象建立
言談舉止
設(shè)定標(biāo)簽
專業(yè)呈現(xiàn)
三招教你財(cái)經(jīng)播報(bào)的正確姿勢(shì)
銀行理財(cái)經(jīng)理發(fā)布財(cái)經(jīng)播報(bào)的意義
第一招 目標(biāo)篩選，有的放矢
第二招 分析對(duì)接客戶需求
第三招解讀信息，提升個(gè)人專業(yè)度
推薦講師：黃興 老師 4820920250189武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、法學(xué)碩士
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)策劃師
美國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（RFP）
國(guó)家級(jí)金融博覽會(huì)辯論賽冠軍團(tuán)隊(duì)總教練
中國(guó)銀行保險(xiǎn)媒體知識(shí)合伙人
中國(guó)人民銀行總行項(xiàng)目講師
國(guó)有行省行保險(xiǎn)項(xiàng)目特聘顧問
郵政集團(tuán)基金培訓(xùn)授課專家
交通銀行 首席講師
轄下超三千名銷售精英團(tuán)隊(duì)
曾任：
國(guó)有行銀保培訓(xùn)室 主任、首席講師
中國(guó)太保人壽省公司 營(yíng)銷部總經(jīng)理
中國(guó)太保人壽 中心支公司總經(jīng)理
平安集團(tuán)湖北分公司 總經(jīng)理辦公室企劃
平安集團(tuán)湖北分公司 營(yíng)業(yè)區(qū)組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理
黃興老師擁有24年世界500強(qiáng)經(jīng)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)，深諳金融業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營(yíng)模式等，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。黃老師對(duì)于銀行開門紅、理財(cái)經(jīng)理系列項(xiàng)目、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理等方面有深入的分析研究，在長(zhǎng)期金融行業(yè)的工作與企業(yè)咨詢項(xiàng)目中，積累了扎實(shí)的工作基礎(chǔ)與豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受到業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可。
授課風(fēng)格
授課風(fēng)趣幽默，講解深入淺出，案例豐富，互動(dòng)性強(qiáng)，且提供多種實(shí)用工具及技巧。
“簡(jiǎn)單有效做得到”是培訓(xùn)宗旨，訓(xùn)練內(nèi)容占比大，能夠快速提升績(jī)效表現(xiàn)。二十三年來(lái)每年有近百場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常突出的培訓(xùn)效果，企業(yè)及學(xué)員滿意率達(dá)到98%以上。
主講課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理類：
1 《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》
2 《網(wǎng)點(diǎn)旺季開門紅營(yíng)銷組織能力培訓(xùn)》
3 《網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型》
4 《陣地化社區(qū)營(yíng)銷》
5 《商業(yè)銀行網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷》
6 《新形勢(shì)下網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升》
7 《個(gè)金零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理與產(chǎn)能提升策略》
8 《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理理念轉(zhuǎn)型與客群營(yíng)銷思維創(chuàng)新》
9 《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)法務(wù)知識(shí)及危機(jī)處理》
銀行崗位特色課程類：
1 《理財(cái)經(jīng)理——基于實(shí)戰(zhàn)演練的顧問式營(yíng)銷》
2 《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷技巧》
3 《理財(cái)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷與中高端客戶的家庭資產(chǎn)配置》
4 《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》
5 《銀行存量客戶盤活與客戶關(guān)系管理》
6 《零售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷策略》
7 《新常態(tài)下客戶批量開發(fā)與價(jià)值提升之道》
8 《銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益應(yīng)知應(yīng)會(huì)》
營(yíng)銷能力提升類：
1 《速戰(zhàn)速?zèng)Q——簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》
2 《正面出擊——勇于客戶開拓與電話約見》
3 《談出業(yè)績(jī)——客戶需求面談與產(chǎn)品呈現(xiàn)》
4 《全話術(shù)演練——異議處理與成交技巧》
5 《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——網(wǎng)點(diǎn)全員創(chuàng)業(yè)績(jī)》
6 《開源引流——銀行外拓營(yíng)銷實(shí)用技術(shù)》
7 《最強(qiáng)大腦——節(jié)假日營(yíng)銷案例全解析》
8 《日簽百單——理財(cái)沙龍活動(dòng)主題策劃與流程》
9 《他山之石——銀行客戶關(guān)系深耕與轉(zhuǎn)介紹》
10《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》
11《產(chǎn)品模壓訓(xùn)練》
12《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
13《標(biāo)桿典型萃取》
14《年金銷售核心技能提升》
服務(wù)客戶
華夏銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、恒豐銀行、人民銀行昆明中心支行、人民銀行武漢分行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、浙商銀行、長(zhǎng)沙銀行、寧波銀行、盛京銀行、青島農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、大同農(nóng)商行、平安人壽、工銀安盛保險(xiǎn)、農(nóng)銀人壽、交銀人壽、平安證券、長(zhǎng)江證券、小米總部、京東華中區(qū)

黃興老師的其它課程