《打造高凈值客戶保險(xiǎn)財(cái)富管理生態(tài)圈》

《打造高凈值客戶保險(xiǎn)財(cái)富管理生態(tài)圈》
——高凈值客戶大單銷售系統(tǒng)專題培訓(xùn)
課程背景
-3276601651000中國(guó)的高凈值人群無(wú)論從數(shù)量還是追求高端金融服務(wù)的需求都已臨近爆發(fā)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)都會(huì)是各金融機(jī)構(gòu)最希望獲得的客戶群體。但問(wèn)題是巨大的需求已出現(xiàn)，供應(yīng)能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰(zhàn)是金融機(jī)構(gòu)（含私人銀行、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等）的前端業(yè)務(wù)人員缺乏專業(yè)能力，具體體現(xiàn)在：
面對(duì)高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財(cái)甚至風(fēng)險(xiǎn)管理能夠滿足。在成功實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富后的財(cái)富安排，暨能不能保全（面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)真正確定財(cái)富是本人的），以及保全后財(cái)富的最終流向（生前為轉(zhuǎn)移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對(duì)高凈值客群的業(yè)務(wù)開發(fā)邏輯與普通客戶是有本質(zhì)差異的。
四商一法是金融機(jī)構(gòu)前端業(yè)務(wù)人員最落地的高凈值業(yè)務(wù)系統(tǒng)。資商、法商、稅商以"事"為中心，學(xué)習(xí)掌握開發(fā)高凈值客群所必須的知識(shí)與工具的應(yīng)用；企商以"人"為中心，學(xué)習(xí)掌握高凈值人士中最重要的群體"企業(yè)主"從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展企業(yè)的過(guò)程中所面臨的財(cái)富積累中的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)。最后通過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷方法——問(wèn)導(dǎo)法，將我們從專業(yè)的角度出發(fā)所認(rèn)定的客戶需求轉(zhuǎn)化成客戶自己所認(rèn)定的需求，也就是將"我認(rèn)為你需要"變成"你認(rèn)為你需要"，并尋求我的幫助。
課程目標(biāo)
用更貼近目標(biāo)客群和更契合外資險(xiǎn)企銷售習(xí)慣的培訓(xùn)，將“高大上”的“四商一法”變成可落地、可復(fù)制、可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化的高客營(yíng)銷核心技能。從KASH方面綜合提升營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理）職業(yè)素養(yǎng)，包含高客營(yíng)銷基本知識(shí)、基本技能，通過(guò)構(gòu)建高客經(jīng)營(yíng)思維實(shí)習(xí)團(tuán)隊(duì)賦能。
從知識(shí)積累角度：重點(diǎn)掌握“四商一法”的知識(shí)點(diǎn)，解讀高凈值人士的多重財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)（投資）風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)防范的工具；
從技能提升角度：學(xué)以致用地將四商知識(shí)點(diǎn)通過(guò)科學(xué)營(yíng)銷方法“問(wèn)導(dǎo)法”釋放專業(yè)價(jià)值。通過(guò)“四商一法落地關(guān)鍵動(dòng)作”結(jié)合KYC痛點(diǎn)發(fā)掘，實(shí)現(xiàn)高凈值人士對(duì)自身需求的認(rèn)知，從而觸發(fā)欲望。提升專業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)大單突破。
從習(xí)慣養(yǎng)成培養(yǎng)角度：通過(guò)案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)推演、情景演練等形式，將知識(shí)、技能通過(guò)有效訓(xùn)練變成在具體實(shí)踐中的工作習(xí)慣。
從心態(tài)建設(shè)角度：通過(guò)案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)推演、情景演練等形式，將知識(shí)、技能通過(guò)有效訓(xùn)練變成在具體實(shí)踐中的工作習(xí)慣。
中國(guó)高凈值人士的財(cái)富管理需求已經(jīng)開始浮出水面，但我們的供應(yīng)端的專業(yè)水平還急需提高。金融概念的模糊不清與混用使各個(gè)群體的金融需求都沒被深刻理解，無(wú)論是客戶本身還是金融服務(wù)從業(yè)人士。通過(guò)"四商一法"這一財(cái)富管理的前端業(yè)務(wù)實(shí)踐系統(tǒng)知識(shí)，能夠幫助金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者打通"脈絡(luò)"，理清業(yè)務(wù)邏輯，真正幫到高凈值客戶并給自己帶來(lái)豐厚的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
課程框架
資商—談資無(wú)限
若你的高凈值客戶最近在關(guān)注海外房地產(chǎn)私募基金投資，他之前參與過(guò)定向增發(fā)，買過(guò)固定收益類的私募債相關(guān)產(chǎn)品，股權(quán)基金中的基金（Fund of Funds，簡(jiǎn)稱FOF）的投資額早就超過(guò)千萬(wàn)元了。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這些多元化的投資渠道可能并不熟悉，更不用說(shuō)跟客戶深入溝通全球資產(chǎn)配置問(wèn)題了。話不投機(jī)，何以交流？不敢開口，何來(lái)業(yè)務(wù)？無(wú)法診斷，何以持續(xù)？"資商"給你專業(yè)知識(shí)與金融思維，不僅可以與客戶對(duì)話，更能起到引領(lǐng)作用。
法商—法力無(wú)邊
高凈值客戶創(chuàng)造了財(cái)富，想給誰(shuí)就能給誰(shuí)嗎？不想給誰(shuí)自己能決定嗎？離婚、結(jié)婚就這么簡(jiǎn)單嗎？資產(chǎn)以哪種形式轉(zhuǎn)移與傳承？資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與傳承通過(guò)什么方式操作？一不小心，財(cái)富就可能落入他人之手，也有可能大幅縮水。所有的問(wèn)題都是權(quán)屬問(wèn)題，所有的權(quán)屬問(wèn)題都是法律問(wèn)題。"法商"帶給我們財(cái)富管理與資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、傳承的頂層法律思維，從根本上幫助高凈值客戶。
稅商—稅稅平安
幾乎所有的高凈值人士都在不同程度地與國(guó)外有所關(guān)聯(lián)，其中最受關(guān)注的是財(cái)富流動(dòng)，而與財(cái)富流動(dòng)關(guān)系最大的主題是稅務(wù)。海外投資、留學(xué)、經(jīng)商，或是移民，無(wú)不涉及稅務(wù)籌劃的問(wèn)題，各個(gè)國(guó)家稅法千差萬(wàn)別，高凈值人士一不小心就會(huì)走進(jìn)陷阱——稅務(wù)的陷阱。"稅商"讓我們成為半個(gè)稅務(wù)專家，讓我們可以直擊客戶痛點(diǎn)，體現(xiàn)專業(yè)度。
企商—企望必達(dá)
高凈值人士的核心群體是企業(yè)主，企業(yè)主的主要財(cái)富來(lái)自企業(yè)。企業(yè)從初創(chuàng)到發(fā)展無(wú)不存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)主通過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富的創(chuàng)造也是險(xiǎn)中求勝。在企業(yè)主的不同人生階段中，我們?cè)谀睦?？在企業(yè)不同生命周期，我們與企業(yè)主溝通什么？企業(yè)主實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由后將會(huì)面臨什么樣的陷阱？"企商"使我們能把握最重要的客戶群體的需求，幫助他們由獲得財(cái)富到愿望實(shí)現(xiàn)，并在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)性，與客戶雙贏。
問(wèn)導(dǎo)法—大單成交
在做高凈值人士的金融業(yè)務(wù)過(guò)程中，傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式是基本無(wú)效的。怎樣通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)的方式獲得高凈值人士的真正需求？怎樣結(jié)合產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)闡述與高凈值人士需求相結(jié)合的利益點(diǎn)？怎樣把"我認(rèn)為你需要"變成"你認(rèn)為你需要"？在大單業(yè)務(wù)中，真正的科學(xué)營(yíng)銷流程的建立,才能發(fā)現(xiàn)和解決客戶問(wèn)題，達(dá)成客戶目標(biāo)，讓客戶在充分理解、感悟、認(rèn)可的狀態(tài)下完成大單成交。
授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經(jīng)驗(yàn)分享，頭腦風(fēng)暴
實(shí)戰(zhàn)演練，游戲
課時(shí)安排
標(biāo)準(zhǔn)版——36課時(shí)（強(qiáng)化訓(xùn)練落地）
精華版——12課時(shí)（側(cè)重法商和高客面談技能）
課程大綱
導(dǎo)入——“四商一法”整體框架介紹
《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》解讀
私人/家族財(cái)富管理客戶端業(yè)務(wù)實(shí)踐
“四商一法”——高凈值客戶大單銷售系統(tǒng)
一、 資商篇——高凈值客戶資產(chǎn)配置及大類金融資產(chǎn)原理解讀
談資修煉之基本功
宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
股權(quán)類投資市場(chǎng)與產(chǎn)品
債權(quán)類投資市場(chǎng)與產(chǎn)品
外匯、貴金屬市場(chǎng)與產(chǎn)品
另類投資核心產(chǎn)品
資產(chǎn)配置核心流程及原理
客戶精準(zhǔn)識(shí)別KYC
高效談資場(chǎng)景方案
談入大客戶社交圈
二、法商篇——高凈值客戶的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)及其防控策略
明確法商對(duì)財(cái)私客戶營(yíng)銷的重要性
法商對(duì)財(cái)私客戶的重要性
法商對(duì)財(cái)私客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷的重要性
厘清財(cái)私客戶面臨的主要法律風(fēng)險(xiǎn)
高凈值客戶面臨的主要法律風(fēng)險(xiǎn)
家庭、職業(yè)、資產(chǎn)的三大風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源
婚姻痛點(diǎn)分析與方案建議
傳承痛點(diǎn)分析與方案建議
私人財(cái)富安全的法律工具
私人財(cái)富安全法律基礎(chǔ)之婚姻家庭法律
私人財(cái)富安全法律基礎(chǔ)之公司法
財(cái)私客戶財(cái)富安全的主要工具
財(cái)私客戶財(cái)富安全的主要工具介紹
大額保單的十大財(cái)富管理功能
運(yùn)用法商進(jìn)行財(cái)私客戶營(yíng)銷邏輯
方案制作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七步成詩(shī)——高客大額保單成交法
三、稅商篇財(cái)富管理視角下的企業(yè)主稅務(wù)籌劃全景解析
稅務(wù)籌劃基本知識(shí)
個(gè)人所得稅概述
中國(guó)企業(yè)稅收體制
大數(shù)據(jù)時(shí)代——FATCA和CRS
企業(yè)主及家庭角度——移民及海外投資
稅收籌劃原理和基本方法
相對(duì)節(jié)稅和絕對(duì)節(jié)稅
稅基式，稅率式，稅額式籌劃原理
稅收籌劃九大技術(shù)工具：九大技術(shù)思維導(dǎo)圖
稅收籌劃與大保單規(guī)劃
跨品類置換案例：將現(xiàn)金資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的賠償金
跨代際置換案例：將征稅資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為他人的免稅收入
跨時(shí)空置換案例：將當(dāng)下征稅的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為未來(lái)才征稅的資產(chǎn)
跨領(lǐng)域置換案例：將你的保險(xiǎn)資產(chǎn)靈活運(yùn)用為良性的負(fù)債
稅務(wù)籌劃與保單配置五大關(guān)聯(lián)
1. 現(xiàn)金流管理工具案例：張老板的企業(yè)稅務(wù)稽查案件
2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃案例：韓國(guó)LG遺產(chǎn)案的啟示
3. 資金合法來(lái)源的背書
4. 高度安全的緊急備用金
5. 境外稅收籌劃
四、企商篇——企業(yè)生命周期視角下的企業(yè)主財(cái)富管理全景解析
企業(yè)生命周期的需求與風(fēng)控
創(chuàng)立階段
微型階段
小型階段
中型階段
大型階段
企業(yè)生命周期的需求與保險(xiǎn)需求配置
法律風(fēng)險(xiǎn)與人生風(fēng)險(xiǎn)
資本市場(chǎng)機(jī)會(huì)
家庭與企業(yè)的關(guān)系
各類財(cái)富的優(yōu)劣
轉(zhuǎn)移與傳承的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
五、問(wèn)導(dǎo)法大單成交
問(wèn)導(dǎo)法理論基礎(chǔ)
高凈值客戶的核心需求
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心邏輯
問(wèn)導(dǎo)法案例研討
問(wèn)導(dǎo)法實(shí)戰(zhàn)提升
區(qū)別于普通客戶的高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
高凈值人士接觸與金融需求挖掘
金融產(chǎn)品實(shí)力展現(xiàn)與成交承諾獲得
講師介紹：黃老師擁有24年的銀行、保險(xiǎn)高管資歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；擔(dān)任中國(guó)人民銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目講師、中國(guó)銀保監(jiān)培訓(xùn)頻道特邀講師；中國(guó)銀協(xié)特聘講師；擁有法學(xué)學(xué)士、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士背景，擅長(zhǎng)法商及高客經(jīng)營(yíng)，擁有扎實(shí)的理論功底和豐富的高客面談實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

黃興老師的其它課程