《挑戰(zhàn)MAX—資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)》（6課時(shí)）

《挑戰(zhàn)MAX—保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競爭越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行。
經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
當(dāng)基層理財(cái)經(jīng)理不再畏懼保險(xiǎn)銷售，作為資產(chǎn)配置的一部分，網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)營銷就水到渠成！
課時(shí)安排：12課時(shí)
階段
課程內(nèi)容
課時(shí)
第一階段
壽險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)——新專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技能
4課時(shí)
第二階段
借力資產(chǎn)配置——中高端客戶的家庭資產(chǎn)配置法
4課時(shí)
第三階段
借勢《民法典》——高凈值客戶KYC及保險(xiǎn)營銷
4課時(shí)
注：三個(gè)階段可單獨(dú)學(xué)習(xí)，也可以合并成為一個(gè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或內(nèi)訓(xùn)師
課程大綱：
第一階段壽險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)——新專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技能
課程收益：幫助學(xué)員掌握在新的市場環(huán)境中專業(yè)化銷售流程，建立正確的營銷思維模式，提升工作技能，并引導(dǎo)正確的工作習(xí)慣。
訓(xùn)后考核賦能：以真實(shí)客戶提出的異議處理進(jìn)行解答應(yīng)用
課程主題
課程綱要
課程內(nèi)容
第1課
理念溝通與建立
理念營銷—— 保險(xiǎn)產(chǎn)品功能的價(jià)值意義
1.巧溝通，做好客戶引導(dǎo)
2.妙提問，避開客戶拒絕
3.線上線下客戶沙龍，持續(xù)營銷
破冰開口—— 如何破除保險(xiǎn)開口的魔障
1.認(rèn)知熟悉KYC
2.KYC的架構(gòu)內(nèi)容
3.如何運(yùn)用KYC
需求挖掘—— 怎樣聊保險(xiǎn)能使客戶產(chǎn)生興趣
1.研讀產(chǎn)品是基礎(chǔ)
2.充分準(zhǔn)備是前提
3.觀念傳遞是關(guān)鍵
溝通模式—— 深入淺出與溝通壽險(xiǎn)理念
1.保險(xiǎn)的本質(zhì)與功能價(jià)值
2.客戶拒絕的心理學(xué)分析
3.人生風(fēng)險(xiǎn)與五類客戶群的營銷策略
第2-5課
新專業(yè)化銷售流程
流程一 零接觸電話約訪技能
1.零接觸電話約訪六步法
2.零接觸電話約訪準(zhǔn)備工作
3.零接觸電話約訪流程
4.異議問題處理
流程二 客戶保險(xiǎn)需求的創(chuàng)造
1.寒暄及破冰要點(diǎn)
2.需求挖掘工會覺的準(zhǔn)備
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘執(zhí)行過程
流程三 短中長資產(chǎn)配置及保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入
1.短中長資產(chǎn)配置
2.投資回報(bào)=資產(chǎn)×收益率×風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)
3.引導(dǎo)認(rèn)識財(cái)富價(jià)值
4.短中長期保險(xiǎn)產(chǎn)品說明技巧
流程四 促成交易及異議處理
1.保險(xiǎn)銷售成交的關(guān)鍵思維
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品成交的障礙
3.保險(xiǎn)銷售的異議處理
第二階段借力資產(chǎn)配置——中高端客戶的家庭資產(chǎn)配置法
課程收益：幫助學(xué)員掌握從資產(chǎn)配置的角度切入保險(xiǎn)話題，避免在客戶心中形成“賣保險(xiǎn)”標(biāo)簽，而是站在客戶需求的角度為客戶家庭進(jìn)行資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與其它理財(cái)產(chǎn)品的相輔相成，組合銷售。
訓(xùn)后考核賦能：為真實(shí)的中產(chǎn)客戶做出家庭資產(chǎn)配置
課程主題
課程綱要
課程內(nèi)容
第1課
資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識
家庭資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)
資產(chǎn)輪動(dòng)與相關(guān)性
資產(chǎn)配置的本質(zhì)-風(fēng)險(xiǎn)管理
資產(chǎn)配置的重要性和復(fù)雜性
資產(chǎn)配置流程和方法
不同資產(chǎn)類別的配置
不同財(cái)富周期的配置
不同財(cái)富量級的配置
資產(chǎn)配置常見策略
金字塔式財(cái)富策略
足球場式財(cái)富策略
標(biāo)準(zhǔn)普爾四大賬戶策略
第2-5課
保險(xiǎn)資產(chǎn)配置建議
保險(xiǎn)規(guī)劃 如何配置保險(xiǎn)最合適
1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則
2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律
重疾險(xiǎn) 如何幫助客戶配置合適的重疾險(xiǎn)
1.認(rèn)知重疾險(xiǎn)及其功能意義
2.如何配置合適的重疾險(xiǎn)
3.關(guān)于重疾險(xiǎn)的常見疑問
年金險(xiǎn) 如何幫助客戶配置合適的年金險(xiǎn)
1.充分了解年金險(xiǎn)及功能價(jià)值
2.如何選擇合適的年金險(xiǎn)
3.為什么要配置年金險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)
如何幫助客戶配置合適的重疾險(xiǎn)
1.讀懂終身壽的確定性特點(diǎn)與功能價(jià)值
2.如何與客戶談鎖定收益的數(shù)字確定性
3.如何與高客談法稅角度的權(quán)屬確定性
第三階段借勢《民法典》——高凈值客戶KYC及保險(xiǎn)營銷
課程收益：幫助學(xué)員掌握基于高凈值客戶的婚姻財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)保全規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)架構(gòu)設(shè)計(jì)，在新法稅環(huán)境下通過保險(xiǎn)做好家庭及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理與稅務(wù)籌劃實(shí)現(xiàn)隔離、傳承等功能。
訓(xùn)后考核賦能：為真實(shí)的高客家庭（網(wǎng)點(diǎn)管戶）規(guī)劃保單架構(gòu)設(shè)計(jì)方案
課程主題
課程綱要
課程內(nèi)容
第1課
民法典中的保險(xiǎn)需求
民法典中的保險(xiǎn)需求
婚姻財(cái)富規(guī)劃及保險(xiǎn)應(yīng)用
資產(chǎn)保全規(guī)劃及保險(xiǎn)應(yīng)用
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及保險(xiǎn)應(yīng)用
第2課
需求激發(fā)
需求創(chuàng)造—— 客戶的保障傳承需求創(chuàng)造
1.創(chuàng)富不易，傳富有道
2.喚醒客戶風(fēng)險(xiǎn)意識，保全財(cái)富
3.保險(xiǎn)是最穩(wěn)健的守富傳富手段
4.高客精準(zhǔn)KYC技巧與工具使用
第3課
高客家庭保障籌劃點(diǎn)
個(gè)人保障—— 如何找到高客個(gè)人方面的籌劃點(diǎn)
1.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與重疾現(xiàn)金流安排
2.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與養(yǎng)老現(xiàn)金流安排
3.客戶個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與繼承及相關(guān)法規(guī)
家庭保障 如何找到高客家庭方面的籌劃點(diǎn)
1.家庭風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與梳理
2.家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的順序安排
3.壽險(xiǎn)保額的規(guī)劃與設(shè)定
第4課
高客事業(yè)保障籌劃點(diǎn)
事業(yè)保障 客戶事業(yè)發(fā)展保障需求籌劃
1.企業(yè)財(cái)富的保障與繼承
2.家族財(cái)富的規(guī)劃與傳承
3.影響事業(yè)發(fā)展的各類風(fēng)險(xiǎn)及處置
第5課
高客風(fēng)險(xiǎn)保障工具
工具甄選 尋找客戶痛點(diǎn)之工具選擇及運(yùn)用
1.資產(chǎn)保護(hù)
2.節(jié)省所得稅
3.資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
4.家族信托基本要素
5.家族信托工具的主要法律基礎(chǔ)
6.信托利益安排

黃興老師的其它課程