《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營(yíng)銷能力提升》

  培訓(xùn)講師:黃興

講師背景:
黃興老師武漢大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國(guó)際金融方向)華中師范大學(xué),法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家,曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級(jí)講師培訓(xùn)班授課美國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(RFP)持證十六年國(guó)家認(rèn)證高級(jí)策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷:曾任國(guó)有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
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《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營(yíng)銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營(yíng)銷能力提升》

《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營(yíng)銷能力提升》
課程目標(biāo):
在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)的資產(chǎn)配置能力;
拼專業(yè)的時(shí)代,掌握在震蕩市場(chǎng)下正確的基金營(yíng)銷方式,降低風(fēng)險(xiǎn)增加黏度;
重塑財(cái)富保障型保險(xiǎn)銷售邏輯,切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。
課程時(shí)間:
6課時(shí)
課程對(duì)象:
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主管
課程方式:
授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地
課程大綱
一、客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視(KYC)
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
理財(cái)需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1) 暖場(chǎng):形體、聲音、語(yǔ)速、話題
2) 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3) 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4) 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)
傾聽(tīng)并整理客戶需求
二、資產(chǎn)配置營(yíng)銷之道?
重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1) 私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性)
2) 績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律,勝通脹(保值性)
3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng),技術(shù)手段與信息(投機(jī)性,收藏性)
4) 家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù),優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性)
生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1) 生活方式的分析
2) 不同地區(qū),不同文化宗教背景
3) 價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品
客戶類型與資產(chǎn)組合
1) 保守型
2) 收益型
3) 穩(wěn)健型
4) 進(jìn)取型
5) 積極進(jìn)取型
三、資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
學(xué)會(huì)打資產(chǎn)配置的算盤
1) 標(biāo)準(zhǔn)配置
2) 現(xiàn)在又是屬于哪個(gè)季節(jié)?
3) 建議配置標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四個(gè)象限
2、資產(chǎn)配置 財(cái)富之道
當(dāng)下家庭理財(cái)基本觀點(diǎn)
當(dāng)下家庭理財(cái)?shù)慕ㄗh——固收資產(chǎn)配置
當(dāng)下家庭理財(cái)?shù)慕ㄗh——權(quán)益資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與全量資產(chǎn)解決方案
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置
4、基金、保險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷交叉配置
復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷的流程與要點(diǎn)
2)營(yíng)銷促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法(以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例)
重新定義概念法(以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例)
修改默認(rèn)狀態(tài)法(以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例)
拓展產(chǎn)品外延法(以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例)
增強(qiáng)獲得感法(以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例)
未來(lái)具像化法(以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例)
先試后買法(以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例)
打造儀式感法(以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例)
3)營(yíng)銷促成的“二選一”法
營(yíng)銷促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡(jiǎn)析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過(guò)重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買你想賣”的目標(biāo)(以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營(yíng)銷為例)
四、資產(chǎn)配置顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

 

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守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績(jī)效終身壽銷售特訓(xùn)營(yíng)課程背景:針對(duì)中高凈值客戶對(duì)增額終身壽的功能性需求,結(jié)合營(yíng)銷伙伴在放大格局、做大保單過(guò)程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,提升業(yè)績(jī)。課程收益:掌握增額終身壽對(duì)于中高客的營(yíng)銷賣點(diǎn);運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開(kāi)思路;建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場(chǎng)梳理出有效客戶

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專業(yè)制勝——SPIN營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎

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銀行外拓營(yíng)銷課程背景銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過(guò)程中,很多銀行開(kāi)展的外拓營(yíng)銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營(yíng)銷活動(dòng)偏差”等問(wèn)題,很多銀行的營(yíng)銷人員都有“不愿開(kāi)口、不敢開(kāi)口、不會(huì)開(kāi)口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”,而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所,至此,活動(dòng)收益有限

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營(yíng)銷策劃與銷售技能(支局長(zhǎng)班)課程背景銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變,如何更好地在同業(yè)中脫穎而出,成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此,各家銀行為順應(yīng)變化,抓住一切時(shí)機(jī)開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng),那么如何利用好“旺季”打好跨賽,本課程將會(huì)帶領(lǐng)支局長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘,貼近市場(chǎng),教會(huì)學(xué)員因地制宜地開(kāi)展旺季策劃與營(yíng)銷。課程收益●

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主題:商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色:不是賣弄法律術(shù)語(yǔ),而是緊扣銷售脈搏,用聽(tīng)得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架,又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場(chǎng)景式應(yīng)用。面向人群:產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)主講大綱:——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說(shuō)明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

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銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對(duì)象:銀??蛻艚?jīng)理及管理人員;銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)??保單二開(kāi)——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹?通過(guò)專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象:銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求,提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能,高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過(guò)專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,進(jìn)行加保或轉(zhuǎn)介

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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