產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國際金融方向）華中師范大學(xué)，法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家，曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級講師培訓(xùn)班授課美國注冊理財(cái)規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認(rèn)證高級策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷：曾任國有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
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產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展與維護(hù) 詳細(xì)內(nèi)容

產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展與維護(hù)

產(chǎn)險(xiǎn)客戶拓展與維護(hù)
設(shè)計(jì)思路：
產(chǎn)險(xiǎn)出了比價(jià)格、比手續(xù)費(fèi)以外，如何創(chuàng)造我們與競爭對手的差異化競爭優(yōu)勢？如何通過銷售服務(wù)提升終端客戶忠誠度？顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
課程收益：
■了解合規(guī)經(jīng)營相關(guān)法規(guī)，提升風(fēng)險(xiǎn)防范意識
■熟悉掌握開發(fā)人脈資源的方法和技巧
■根據(jù)政企客群特征挖掘出他們的需求
■掌握客戶維護(hù)與促使成交的技能
課程時(shí)間：6小時(shí)
課程對象：產(chǎn)險(xiǎn)一線銷售人員及營銷管理人員
課程方式：
專題講授、案例分析、場景模擬、頭腦風(fēng)暴、小組研討、互動(dòng)提問、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱：
保險(xiǎn)行業(yè)市場分析與政策解讀
保險(xiǎn)行業(yè)市場分析與發(fā)展趨勢
公司發(fā)展戰(zhàn)略與競爭策略
分支機(jī)構(gòu)任務(wù)達(dá)成路徑測算與執(zhí)行
產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)重點(diǎn)工作與核心要素
第二講：合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)防范
產(chǎn)險(xiǎn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)解析與政策環(huán)境
產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)消保政策與合規(guī)經(jīng)營
反洗錢工作要點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)防范
第三講 客戶經(jīng)營與高效拜訪面談
一、人脈開發(fā)的重要性
1．體現(xiàn)活動(dòng)量
2．體現(xiàn)銷售力
3．是長期工作
4．銷售有目標(biāo)
5．信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1．有購買需求的人/法人
2．有購買力的人/法人
3．容易觸達(dá)的人/法人
三、人脈開發(fā)的原則
1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2．避免一直開發(fā)緣故市場
3．隨時(shí)隨地開發(fā)客戶
4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5．服務(wù)好老客戶
6．培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類
課堂練習(xí)：請列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類客戶，3個(gè)B類
客戶和6個(gè)C類客戶。
五、人脈開發(fā)的方法
1．緣故開拓法
2．陌生開拓法
3．轉(zhuǎn)介紹法
思考：哪一種開拓法能讓我們的事業(yè)長久穩(wěn)定？為什么？
六、做好充分的準(zhǔn)備
為什么要充分做好準(zhǔn)備
做好準(zhǔn)備的目的
做好準(zhǔn)備的步驟
擬訂拜訪計(jì)劃
分析準(zhǔn)客戶名單
銷售演練
資料制作
電話預(yù)約
七、深挖客戶的需求
挖掘客戶需求的途徑
面談的目的
面談的步驟
用寒暄來活躍氣氛
用贊美來接近關(guān)系
用同理來消除戒心
用提問來控制面談
用傾聽來了解實(shí)情
用觀察來發(fā)現(xiàn)需求
用引導(dǎo)來產(chǎn)生興趣
用利誘來激發(fā)欲望
不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
不同類型客戶的非車險(xiǎn)需求分析
八、建議書說明
盡可能為客戶找出3個(gè)購買理由
將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化
讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
將交費(fèi)金額最小化，將保障最大化
九、促成與拒絕處理
促成的信號
客戶不購買的信號
客戶購買的信號
促成的方法
激將法
假定成交法
二擇一法
風(fēng)險(xiǎn)分析法
利益誘惑法
產(chǎn)生拒絕的原因
拒絕處理的流程
拒絕處理的方法
課堂練習(xí)：一對一演練如何處理常見的拒絕
第四講：重點(diǎn)項(xiàng)目推動(dòng)及成功案例分享
案例解讀
案例一：某政府采購項(xiàng)目成功案例解析
案例二：某大型國企營銷成功案例解析
案例三：某知名民營企業(yè)成功案例解析
分組研討
營銷方案策劃與落地
項(xiàng)目推動(dòng)與高效執(zhí)行力
第五講：客戶群體的建立與維護(hù)
一、認(rèn)識顧問式銷售
?顧問式銷售人員的正確認(rèn)識
?顧問式銷售的適用范圍
?顧問式銷售人員的角色
?顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造
?顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)
二、制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃
?關(guān)心焦點(diǎn)
?所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
?中間商
?最終用戶
?設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
?有效的開場白
?成功的開場白
?強(qiáng)化來訪的目的
?信賴維持的支柱
三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
?問題的類型
?開放式及封閉式問題
?顧問式銷售提問策略
?咨詢性的問題
?何謂SPIN模式？
?如何開發(fā)需求
四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
?特性及利益
?強(qiáng)化利益點(diǎn)
?展現(xiàn)增值利益
?增值利益
?四種增值利益
?增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應(yīng)
?取得客戶反饋并做出反應(yīng)
?取得客戶反饋的方式
?處理負(fù)面反饋
?負(fù)面反饋的類型
?未能贏得客戶的四大原因
?了解客戶的障礙
?顧問式銷售方式
?如何建立信任
?建立信任的行為
?如何發(fā)掘需求
?了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)
?發(fā)掘需求的提問范圍
?發(fā)掘需求的有效聆聽
?如何有效提案
?有效提案SAB
?邀請客戶參與
?提案的關(guān)鍵時(shí)刻
?積極主動(dòng)出擊
?提案中的異議處理-LSCPA原則
獲得承諾
?何時(shí)獲得承諾
?如何獲得承諾
?重述決策者優(yōu)先考慮的問題
?獲得反饋
?按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
?要求決策者做出承諾
?請求決策者做出承諾
?成交協(xié)商
?等值交換
拜訪后分析
NBS需求式導(dǎo)向
創(chuàng)新營銷模式
?渠道開拓
?影響力中心
六、客戶關(guān)系維護(hù)
成為客戶的大眾情人
三種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
找到自己的撒手锏
面對不同客戶的風(fēng)格應(yīng)對
進(jìn)入客戶的頻道
客戶關(guān)系基礎(chǔ)
客戶關(guān)系管理模型
客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟
客戶關(guān)懷的6種方法
客戶外交的5大形式
討論：我們在日常工作中，客戶關(guān)系管理的方法與手段
課程回顧與互動(dòng)交流
講師介紹：黃老師擁有24年的保險(xiǎn)高管資歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；擔(dān)任中國人民銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目講師、中國銀保監(jiān)培訓(xùn)頻道特邀講師；中國銀協(xié)特聘講師；擁有法學(xué)學(xué)士、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士背景，擅長保險(xiǎn)營銷及客戶經(jīng)營，擁有扎實(shí)的理論功底和豐富的高客面談實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

 

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金融理財(cái)師大賽輔導(dǎo)與表達(dá)能力提升培訓(xùn)【課程收益】適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值；培養(yǎng)主動(dòng)營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能；學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要；選拔準(zhǔn)參賽選手A組和B組?！菊n程對象】優(yōu)秀理財(cái)師（在崗且具有資配經(jīng)驗(yàn)，持有AFP或CF

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守正出奇——高意愿高產(chǎn)能高績效終身壽銷售特訓(xùn)營課程背景：針對中高凈值客戶對增額終身壽的功能性需求，結(jié)合營銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識、營銷技能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升業(yè)績。課程收益：掌握增額終身壽對于中高客的營銷賣點(diǎn)；運(yùn)用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路；建立終身壽產(chǎn)品的銷售自信現(xiàn)場梳理出有效客戶

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專業(yè)制勝——SPIN營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析：作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo)：1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎

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銀行外拓營銷    05.16

銀行外拓營銷課程背景銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，很多銀行開展的外拓營銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營銷活動(dòng)偏差”等問題，很多銀行的營銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”，把一場場營銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會”，而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場所，至此，活動(dòng)收益有限

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《營銷策劃與銷售技能》（全市理財(cái)經(jīng)理班）課程目標(biāo)：在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對的資產(chǎn)配置能力；拼專業(yè)的時(shí)代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營銷方式，增加客戶黏性，順利達(dá)成旺季營銷目標(biāo)；重塑銷售邏輯，切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時(shí)間：6課時(shí)課程對象：理財(cái)經(jīng)理課程方式：授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營銷行動(dòng)策

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營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領(lǐng)支局長及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

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主題：商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣弄法律術(shù)語，而是緊扣銷售脈搏，用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架，又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場景式應(yīng)用。面向人群：產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長主講大綱：——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

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銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對象：銀?？蛻艚?jīng)理及管理人員；銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)？?保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹？通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

 講師：黃興詳情

續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路：目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能，高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式，幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會關(guān)鍵點(diǎn)，在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長久合作關(guān)系，進(jìn)行加?；蜣D(zhuǎn)介

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