跨賽AUM提升與客戶財富管理

  培訓講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學，經濟學碩士(國際金融方向）華中師范大學，法學學士TTT/PTT授課專家，曾擔任四十六期組訓班PTT/初、中級講師培訓班授課美國注冊理財規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認證高級策劃師曾任職機構及職務等工作經歷：曾任國有行私人銀 詳細>>

黃興
    課程咨詢電話：

跨賽AUM提升與客戶財富管理詳細內容

跨賽AUM提升與客戶財富管理

跨賽AUM提升與客戶財富管理
?課程目標
幫助銀行營銷團隊借勢開門紅，從財富轉型、資產配置與營銷思路、客戶經營技巧與高客開發(fā)等角度，掌握核心客群的經營方法與營銷策略，提升AUM?
?課程時間
6課時
??課程對象
分行條線負責人、網點負責人、理財經理等零售條線
??課程綱要
第一部分 網點財富管理與銷售策略轉型
以客戶為中心銷售策略轉型
財富客戶概述-客戶全生命周期管理
以需求為導向的資產配置提升客戶體驗
搭建高效的網點銷售流程
新形勢下銀行AUM 值的提升路徑與營銷轉型
AUM 值的釋義與組成結構解析?
從單一產品銷售到組合產品營銷
從產品供應商到客戶資金集中打理平臺
從“賣收益”到“賣風險”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動各行差不多，他緣何獨獨青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護的大額存款客戶，他為何終究漸行漸遠？】
提升AUM 值的路徑解析?
從“儲蓄”本質解析活期存款與定期存款不同的增長路徑
基金、理財等復雜型產品對提升 AUM 值的意義與增長路徑
全力做強做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長
運用數字化經營策略提升“長尾客戶”對 AUM 值增長的貢獻
強化財富管理業(yè)務提升“中高端客戶”對 AUM 值增長的貢獻
以鏈式營銷思維打造獲客平臺
從點到線的鏈式營銷思維
鏈式營銷思維在銀行拓客黏客中的運用場景
鏈式營銷一：以客戶所處的商會、行業(yè)協(xié)會等為跟蹤服務鏈條
鏈式營銷二：以客戶的資金流、物流等為跟蹤服務鏈條
鏈式營銷三：以客戶的關系網為跟蹤服務鏈條
課程實踐：本網點的主要客群的鏈式營銷搭建
MGM拓客技巧及實戰(zhàn)運用客戶經營質量與轉介紹
MGM在銀行的實際應用案例
有效MGM工具與方法
課程實踐：跨賽期間的MGM實作
財富管理與資產配置
理財經理服務能力提升
客戶需求變化帶來財富管理轉型
理財經理核心職能
客戶服務周期與理財經理崗位職責
基于資產配置的服務技巧
十大客群資產配置與金融服務組合
年輕客群
老年客群
企業(yè)家客群
商戶客群
外出務工客群
城鎮(zhèn)化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶客群
農村專業(yè)戶客群
廳堂制勝—網點廳堂營銷技巧
廳堂動線管理及視覺營銷優(yōu)化
銀行網點廳堂營銷三字訣
廳堂營銷轉介紹與承接
客戶分層維護及電話邀約技巧
衡量銷售與客戶經營的重要指標
尋找客戶經營的規(guī)律—持續(xù)經營
存量客戶維護的五個關鍵點
存量客戶四分管理策略
大類場景電話邀約話術
打造產品優(yōu)勢，提升以后AUM
如何將營銷中的“交易型”體驗升級為“滿足型”體驗
“交易型”溝通的邏輯
“滿足型”溝通的邏輯
復雜型產品營銷的流程與要點
全量資產配置思路與具體運用
資管新規(guī)背景下理財產品營銷邏輯與配置思路
經濟環(huán)境變化下資管信托產品配置思路
二三年期存款的產品轉換思路與營銷邏輯
營銷促成的“四象限”法
調整參考座標法（以理財、基金、存款等產品為例）
重新定義概念法（以年金險、貴金屬、聚合支付等產品為例）
修改默認狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產品為例）
拓展產品外延法（以重疾險、信用卡、ETC 等產品為例）
增強獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來具像化法（以定期存款、年金險、基金定投等產品為例）
先試后買法（以貴金屬、保險、手機銀行等產品為例）
打造儀式感法（以活動沙龍、基金、終身壽險等產品為例）
營銷促成的“二選一”法
營銷促成中的霍金斯消費者決策模型簡析
“二選一”法與資產配置理念的實戰(zhàn)應用
通過重建標準引導客戶主動選擇并實現“買你想賣”的目標
（以基金、保險、大額存單等產品營銷為例）
高凈值客戶需求挖掘與實戰(zhàn)指引
精準識別高凈值客群需求
子女教育規(guī)劃及資產配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產配置
婚姻財富規(guī)劃及資產配置
資產保全規(guī)劃及資產配置
資產傳承規(guī)劃及資產配置
講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險集團首席講師，25年金融行業(yè)高管從業(yè)經歷及培訓經驗；武漢大學法學、經濟學碩士；中國人民銀行項目講師，中國銀行保險媒體知識合伙人、中國銀協(xié)授課專家，參與多家銀行財富管理轉型咨詢項目，擁有豐富的一線實戰(zhàn)經驗及扎實的理論功底。

 

黃興老師的其它課程

金融理財師大賽輔導與表達能力提升培訓【課程收益】適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業(yè)務核心價值；培養(yǎng)主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能；學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧；掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要；選拔準參賽選手A組和B組?！菊n程對象】優(yōu)秀理財師（在崗且具有資配經驗，持有AFP或CF

 講師：黃興詳情

守正出奇——高意愿高產能高績效終身壽銷售特訓營課程背景：針對中高凈值客戶對增額終身壽的功能性需求，結合營銷伙伴在放大格局、做大保單過程中面臨的機遇與挑戰(zhàn)，量身定制。幫助一線伙伴提升增額終身壽專業(yè)知識、營銷技能，實現精準營銷，提升業(yè)績。課程收益：掌握增額終身壽對于中高客的營銷賣點；運用增額終身壽的銷售邏輯快速打開思路；建立終身壽產品的銷售自信現場梳理出有效客戶

 講師：黃興詳情

專業(yè)制勝——SPIN營銷實戰(zhàn)技能訓練需求解析：作為銀行理財經理——如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現當前財務不足之處如何把握運用自身產品工具、轉化實現客戶財富目標如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產課程目標：1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎

 講師：黃興詳情

銀行外拓營銷    05.16

銀行外拓營銷課程背景銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，很多銀行開展的外拓營銷普遍存在“外拓團隊混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產品定位失誤、營銷活動偏差”等問題，很多銀行的營銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產品為導向”，把一場場營銷活動做成了單一“產品說明會”，而客戶則把銀行的活動變成了免費福利發(fā)放場所，至此，活動收益有限

 講師：黃興詳情

《營銷策劃與銷售技能》（全市理財經理班）課程目標：在外部經濟環(huán)境波動的環(huán)境下賦予理財經理從容應對的資產配置能力；拼專業(yè)的時代，掌握在震蕩市場下及利率下行背景下，運用正確的復雜產品營銷方式，增加客戶黏性，順利達成旺季營銷目標；重塑銷售邏輯，切合財富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時間：6課時課程對象：理財經理課程方式：授課+案例+實戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營銷行動策

 講師：黃興詳情

營銷策劃與銷售技能（支局長班）課程背景銀行競爭日益激烈，業(yè)務隨著當下的經濟和熱點更是瞬息萬變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應變化，抓住一切時機開展形式多樣的營銷活動，那么如何利用好“旺季”打好跨賽，本課程將會帶領支局長及網點主任由淺入深地剖析旺季營銷奧秘，貼近市場，教會學員因地制宜地開展旺季策劃與營銷。課程收益●

 講師：黃興詳情

主題：商務溝通技能提升標題——《商務拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色：不是賣弄法律術語，而是緊扣銷售脈搏，用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務溝通技能。既有理論框架，又有產險客戶經理的場景式應用。面向人群：產險客戶經理及一線團隊長主講大綱：——第一講《商務溝通概論》——課程的總體說明商務溝通的內涵商務溝通的九大要素解碼失誤案例商務溝通的八大特性溝

 講師：黃興詳情

銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護技能提升培訓課程對象：銀?？蛻艚浝砑肮芾砣藛T；銀保續(xù)期服務相關崗位設計思路：?目標定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準路徑——如何達成高效、健康的續(xù)期指標？?保單二開——如何使老客戶加保和轉介紹？通過專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學等形式，幫助學員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應知應會關鍵點，在有效化

 講師：黃興詳情

續(xù)期業(yè)務技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務相關崗位設計思路：目標定位——掌握客戶信息真實性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務技能，高效達成健康的續(xù)期指標通過專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學等形式，幫助學員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應知應會關鍵點，在有效化解潛在合規(guī)風險的前提下提升續(xù)期指標。并且實現與客戶建立長久合作關系，進行加?；蜣D介

 講師：黃興詳情

續(xù)期業(yè)務技能提升課程對象：銀保續(xù)期服務相關崗位設計思路：目標定位——掌握客戶信息真實性管理工作要求，提升銀保續(xù)期業(yè)務技能，高效達成健康的續(xù)期指標通過專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學等形式，幫助學員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應知應會關鍵點，在有效化解潛在合規(guī)風險的前提下提升續(xù)期指標。并且實現與客戶建立長久合作關系，進行加?；蜣D介

 講師：黃興詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有