深耕母行對(duì)公資源 搭建團(tuán)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)(安徽)4

  培訓(xùn)講師:黃興

講師背景:
黃興老師武漢大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士(國(guó)際金融方向)華中師范大學(xué),法學(xué)學(xué)士TTT/PTT授課專家,曾擔(dān)任四十六期組訓(xùn)班PTT/初、中級(jí)講師培訓(xùn)班授課美國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師(RFP)持證十六年國(guó)家認(rèn)證高級(jí)策劃師曾任職機(jī)構(gòu)及職務(wù)等工作經(jīng)歷:曾任國(guó)有行私人銀 詳細(xì)>>

黃興
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深耕母行對(duì)公資源 搭建團(tuán)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)(安徽)4

深耕母行對(duì)公資源 搭建團(tuán)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)
——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造與銷售能力提升
課程對(duì)象:銀行系保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理
課時(shí)安排:2天,6小時(shí) / 天
授課方式:
專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
前言(30')
轉(zhuǎn)型必然:銀行轉(zhuǎn)型帶來的銀行系保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)渠道的變化
思維迭代:銷售模式從資源消耗型邁向精準(zhǔn)營(yíng)銷
協(xié)同共贏:與母行協(xié)同優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮到最佳,資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?
第一講 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
2、勇于競(jìng)爭(zhēng),主動(dòng)出擊,先入為主
3、超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔
4、停止空談,立即行動(dòng),百分執(zhí)行
5、專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績(jī)效第一
6、相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王
討論:狼的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力高的根源是什么
二、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、自動(dòng)自發(fā)的工作狀態(tài)
2、調(diào)動(dòng)積極性、增強(qiáng)凝聚力的方法與路徑
3、團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行的十個(gè)步驟
背后的故事:PK的行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施效果
第二講、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與督導(dǎo)
討論:客戶經(jīng)理如何做好目標(biāo)管理
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
2、過程管理與團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)體系
第三講 團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程(180')
討論:團(tuán)險(xiǎn)渠道如何從依賴躺平到攜手共贏?
高效定位團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)
1、團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)客戶分類與精準(zhǔn)分析
2、團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓:決策人及決策模式
3、團(tuán)險(xiǎn)客戶市場(chǎng)開拓
4、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)挖掘
二、拜訪環(huán)節(jié)常見問題點(diǎn)及關(guān)鍵步驟
1、客戶拜訪必做三件事
2、企業(yè)購(gòu)買團(tuán)險(xiǎn)四個(gè)核心利益點(diǎn)
3、客戶接受你的三個(gè)關(guān)鍵
4、客戶信息綜合分析
三、把脈團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售流程關(guān)鍵點(diǎn)
1、客戶開拓:一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)
2、接洽拜訪:三個(gè)原則、一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
3、需求分析
4、方案設(shè)計(jì):內(nèi)、思、定、作、練
5、方案講解:需求確認(rèn)、問題呈現(xiàn)、方案解釋、溝通成交
6、促成簽單:總結(jié)、局部、轉(zhuǎn)移
7、售后服務(wù):四定原則
四、團(tuán)險(xiǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)節(jié)奏
討論:行方提供的準(zhǔn)客戶在項(xiàng)目推進(jìn)中遇到的困難和解決辦法?
從渠道經(jīng)營(yíng)到客戶經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)型與動(dòng)作落地
如何擬定可行的項(xiàng)目跟進(jìn)方案
穩(wěn)步推進(jìn)保單成交的關(guān)鍵措施
貼近客戶,捕捉成交機(jī)會(huì)
積極響應(yīng)客戶提出的需求
主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶未表達(dá)的需求
服務(wù)上比客戶想的更多一些
五、團(tuán)險(xiǎn)基本素養(yǎng)提升1、優(yōu)秀團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)畫像
2、人際溝通技能和能力提升
3、中小精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧
4、談判策略和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
5、搭建人脈和建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
第四講、客戶線上經(jīng)營(yíng)及轉(zhuǎn)化產(chǎn)能
討論:行方對(duì)公經(jīng)理介紹加了微信以后,如何保持聯(lián)系熱度?
無(wú)微不至的客戶在線經(jīng)營(yíng)技巧
加企業(yè)關(guān)鍵人微信的技巧與方法
做好微信好友管理,持續(xù)成交
用心經(jīng)營(yíng)朋友圈,洞察客戶痛點(diǎn)
善用資訊分享,一招喚醒客戶需求
線上客戶的產(chǎn)能轉(zhuǎn)換技巧
創(chuàng)造與客戶見面的理由
抓住關(guān)鍵時(shí)刻及時(shí)出現(xiàn)
提供附加值服務(wù)為母行加分
第五講、團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)深度挖掘與溝通技巧
團(tuán)險(xiǎn)渠道溝通技巧
爭(zhēng)取母行渠道支持的溝通要點(diǎn)
爭(zhēng)取對(duì)公客戶經(jīng)理的支持的溝通要點(diǎn)
爭(zhēng)取對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵人支持的溝通要點(diǎn)
擬定具有感染力、說服力的項(xiàng)目書或建議書
演練:與企業(yè)關(guān)鍵人溝通與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
二、多場(chǎng)景溝通實(shí)戰(zhàn)模擬與教練
1、分場(chǎng)景溝通實(shí)戰(zhàn)分組演練
2、各場(chǎng)景成功營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)評(píng)
第六講、團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理輔導(dǎo)訓(xùn)練與自我迭代
1、團(tuán)險(xiǎn)渠道輔導(dǎo)訓(xùn)練方法
2、團(tuán)險(xiǎn)客戶經(jīng)理如何提高綜合能力
3、用“導(dǎo)師制”幫助新人適應(yīng)崗位
講師介紹:24年保險(xiǎn)/銀行高管任職資歷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),熟悉團(tuán)險(xiǎn)渠道及銀行系保險(xiǎn)公司

 

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專業(yè)制勝——SPIN營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練需求解析:作為銀行理財(cái)經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)課程目標(biāo):1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎

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銀行外拓營(yíng)銷課程背景銀行進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中,很多銀行開展的外拓營(yíng)銷普遍存在“外拓團(tuán)隊(duì)混戰(zhàn)、外拓激情缺失、產(chǎn)品定位失誤、營(yíng)銷活動(dòng)偏差”等問題,很多銀行的營(yíng)銷人員都有“不愿開口、不敢開口、不會(huì)開口以及單兵作戰(zhàn)”的困惑。目前銀行外拓多以“產(chǎn)品為導(dǎo)向”,把一場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做成了單一“產(chǎn)品說明會(huì)”,而客戶則把銀行的活動(dòng)變成了免費(fèi)福利發(fā)放場(chǎng)所,至此,活動(dòng)收益有限

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《營(yíng)銷策劃與銷售技能》(全市理財(cái)經(jīng)理班)課程目標(biāo):在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)的環(huán)境下賦予理財(cái)經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)的資產(chǎn)配置能力;拼專業(yè)的時(shí)代,掌握在震蕩市場(chǎng)下及利率下行背景下,運(yùn)用正確的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷方式,增加客戶黏性,順利達(dá)成旺季營(yíng)銷目標(biāo);重塑銷售邏輯,切合財(cái)富管理與人生規(guī)劃破局銷售。課程時(shí)間:6課時(shí)課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理課程方式:授課+案例+實(shí)戰(zhàn)落地課程大綱一、旺季營(yíng)銷行動(dòng)策

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營(yíng)銷策劃與銷售技能(支局長(zhǎng)班)課程背景銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變,如何更好地在同業(yè)中脫穎而出,成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此,各家銀行為順應(yīng)變化,抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng),那么如何利用好“旺季”打好跨賽,本課程將會(huì)帶領(lǐng)支局長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主任由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘,貼近市場(chǎng),教會(huì)學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營(yíng)銷。課程收益●

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主題:商務(wù)溝通技能提升標(biāo)題——《商務(wù)拜訪技巧及有效溝通》【課程大綱】講解特色:不是賣弄法律術(shù)語(yǔ),而是緊扣銷售脈搏,用聽得懂的話、共同參與研討的方式提升商務(wù)溝通技能。既有理論框架,又有產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理的場(chǎng)景式應(yīng)用。面向人群:產(chǎn)險(xiǎn)客戶經(jīng)理及一線團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)主講大綱:——第一講《商務(wù)溝通概論》——課程的總體說明商務(wù)溝通的內(nèi)涵商務(wù)溝通的九大要素解碼失誤案例商務(wù)溝通的八大特性溝

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銀保續(xù)期客戶高效溝通與維護(hù)技能提升培訓(xùn)課程對(duì)象:銀??蛻艚?jīng)理及管理人員;銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:?目標(biāo)定位——如何解決銀保續(xù)期面臨的困惑?找準(zhǔn)路徑——如何達(dá)成高效、健康的續(xù)期指標(biāo)??保單二開——如何使老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹?通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象:銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求,提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能,高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,進(jìn)行加保或轉(zhuǎn)介

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續(xù)期業(yè)務(wù)技能提升課程對(duì)象:銀保續(xù)期服務(wù)相關(guān)崗位設(shè)計(jì)思路:目標(biāo)定位——掌握客戶信息真實(shí)性管理工作要求,提升銀保續(xù)期業(yè)務(wù)技能,高效達(dá)成健康的續(xù)期指標(biāo)通過專題講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、小組研討、互動(dòng)提問、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)等形式,幫助學(xué)員掌握新環(huán)境下銀保續(xù)期崗應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵點(diǎn),在有效化解潛在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的前提下提升續(xù)期指標(biāo)。并且實(shí)現(xiàn)與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系,進(jìn)行加?;蜣D(zhuǎn)介

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