深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）

  培訓講師：黃興

講師背景：
黃興老師武漢大學，經濟學碩士(國際金融方向）華中師范大學，法學學士TTT/PTT授課專家，曾擔任四十六期組訓班PTT/初、中級講師培訓班授課美國注冊理財規(guī)劃師（RFP）持證十六年國家認證高級策劃師曾任職機構及職務等工作經歷：曾任國有行私人銀 詳細>>

黃興
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深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）詳細內容

深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊（建信）

深耕母行對公資源 搭建團險績優(yōu)團隊
——高績效團隊打造與銷售能力提升
主講：黃興
課程對象：銀行系保險公司團險客戶經理
課時安排：2天，6小時 / 天
授課方式：
專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發(fā)教學
課程大綱：
前言（30')
銀行轉型帶來的市場變化
銷售模式從資源消耗型邁向精準營銷
第一講 高績效狼性團隊打造(90')
一、一切都從認識狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
二、高績效狼性團隊的特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、勇于競爭，主動出擊，先入為主
3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔
4、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
5、專注目標，重視細節(jié)，績效第一
6、相互信任，協同作戰(zhàn)，團隊為王
討論：狼的團隊執(zhí)行力高的根源是什么
三、關于高績效團隊執(zhí)行力的思考
1、執(zhí)行不力是一個普遍現象！
2、執(zhí)行為何不力？
3、團隊有效執(zhí)行的十個步驟
背后的故事：PK的行動計劃與實施效果
第二講、高績效團隊的目標管理與督導（60'）
1、客戶經理如何做好目標管理
2、高績效團隊的目標管理
3、過程管理與團隊督導體系
第三講 團險專業(yè)化銷售流程(180')
討論：什么是銷售？客戶需要的是什么？
一、團險目標市場分析
1、團險市場客戶分類與精準分析
A、團險準客戶的來源：母行對公渠道
B、團險準客戶的來源：直銷渠道
C、團險準客戶的來源：老客戶
2、團險目標市場開拓：決策人
A、單一決策模式
B、三資企業(yè)決策模式
C、集體決策模式
3、團險客戶市場開拓
二、客戶拜訪注意事項
1、客戶拜訪必做三件事
2、企業(yè)購買團險四個核心利益點
3、客戶接受你的三個關鍵
4、客戶信息綜合分析
三、團險專業(yè)銷售流程
1、客戶開拓：一個中心、兩個基本點
2、接洽拜訪：三個原則、一個關鍵動作
3、需求分析
4、方案設計：內、思、定、作、練
5、方案講解：需求確認、問題呈現、方案解釋、溝通成交
6、促成簽單：總結、局部、轉移
7、售后服務：四定原則
四、團險專業(yè)素養(yǎng)提升
1、優(yōu)秀團險客戶經理專業(yè)素養(yǎng)畫像
2、人際溝通技能和能力提升
3、大客戶精準營銷的技巧
4、談判策略和實戰(zhàn)運用
5、搭建人脈和建立長期的合作關系
第四講、線上客戶經營及轉化產能(60')
無微不至的客戶在線經營技巧
做好微信好友管理，持續(xù)成交
用心經營朋友圈，洞察客戶痛點
善用資訊分享，一招喚醒客戶需求
線上客戶的產能轉換技巧
創(chuàng)造與客戶見面的理由
抓住關鍵時刻及時出現
提供附加值服務為母行加分
第五講、團險市場深度挖掘與溝通技巧(120')
打開團體市場的藍海
無限廣闊的團體市場
無限風光的團體市場
無中生有的團險中收
搶占團體健康險市場的制高點
爭取母行渠道支持的溝通要點
爭取對公客戶經理的支持的溝通要點
爭取對公企業(yè)關鍵人支持的溝通要點
擬定具有感染力、說服力的項目書或建議書
三、保障型與理財型產品銷售核心技能
1、關于保障型產品理念溝通的核心技術
2、關于理財型產品功能定位的核心技術
四、多場景實戰(zhàn)模擬與教練
1、分場景實戰(zhàn)演練
2、各場景成功營銷關鍵點評
第六講、主打產品模壓及課程復盤（180'）

 

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