新形勢(shì)下銀行客戶(hù)AUM提升技巧

新形勢(shì)下銀行客戶(hù)AUM提升技巧
?課程目標(biāo)：幫助銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從財(cái)富轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)思路、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧與高客開(kāi)發(fā)等角度，掌握核心客群的經(jīng)營(yíng)方法與營(yíng)銷(xiāo)策略?
?課程時(shí)間：
12課時(shí)
??課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
??課程綱要：
新形勢(shì)下銀行AUM 值的提升路徑與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
AUM 值的釋義與組成結(jié)構(gòu)解析?
從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售到組合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
從產(chǎn)品供應(yīng)商到客戶(hù)資金集中打理平臺(tái)
從“賣(mài)收益”到“賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)”
【案例：存定期禮品豐富有米有油，他緣何放棄而將資金轉(zhuǎn)向它行？】
【案例：大額存單利率上浮動(dòng)各行差不多，他緣何獨(dú)獨(dú)青睞這家行？】
【案例：小心翼翼精心維護(hù)的大額存款客戶(hù)，他為何終究漸行漸遠(yuǎn)？】
提升AUM 值的路徑解析?
從“儲(chǔ)蓄”本質(zhì)解析活期存款與定期存款不同的增長(zhǎng)路徑
基金、理財(cái)?shù)葟?fù)雜型產(chǎn)品對(duì)提升 AUM 值的意義與增長(zhǎng)路徑
全力做強(qiáng)做優(yōu)“代發(fā)業(yè)務(wù)”及鄉(xiāng)村金融助力 AUM 值增長(zhǎng)
運(yùn)用數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略提升“長(zhǎng)尾客戶(hù)”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
強(qiáng)化財(cái)富管理業(yè)務(wù)提升“中高端客戶(hù)”對(duì) AUM 值增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)
十大客群資產(chǎn)配置與金融服務(wù)組合
年輕客群
老年客群
企業(yè)家客群
商戶(hù)客群
外出務(wù)工客群
城鎮(zhèn)化新市民客群
高凈值客群
拆遷戶(hù)客群
農(nóng)村專(zhuān)業(yè)戶(hù)客群
資管新規(guī)時(shí)代的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
資管新規(guī)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)影響分析
理財(cái)業(yè)務(wù)是影響 AUM 值快速增長(zhǎng)的最大因素
理財(cái)產(chǎn)品的本金為什么不再保本?
理財(cái)產(chǎn)品的期限為什么越來(lái)越長(zhǎng)？
理財(cái)產(chǎn)品的收益為什么每天波動(dòng)？
凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客群的資金承接與轉(zhuǎn)化策略
風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化
風(fēng)險(xiǎn)收益兼顧型客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化
有避險(xiǎn)傳承需求客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化
有長(zhǎng)期剛性需求客戶(hù)理財(cái)產(chǎn)品到期的承接與轉(zhuǎn)化
【案例：當(dāng)客戶(hù)問(wèn)“你們行有什么好的產(chǎn)品”時(shí)怎么辦？】
打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升以后AUM
1、如何將營(yíng)銷(xiāo)中的“交易型”體驗(yàn)升級(jí)為“滿足型”體驗(yàn)
“交易型”溝通的邏輯
“滿足型”溝通的邏輯
復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的流程與要點(diǎn)
2、營(yíng)銷(xiāo)促成的“四象限”法
調(diào)整參考座標(biāo)法（以理財(cái)、基金、存款等產(chǎn)品為例）
重新定義概念法（以年金險(xiǎn)、貴金屬、聚合支付等產(chǎn)品為例）
修改默認(rèn)狀態(tài)法（以基金定投、大額存單、活期存款等產(chǎn)品為例）
拓展產(chǎn)品外延法（以重疾險(xiǎn)、信用卡、ETC 等產(chǎn)品為例）
增強(qiáng)獲得感法（以定期存款、大額存款、代發(fā)工資等為例）
未來(lái)具像化法（以定期存款、年金險(xiǎn)、基金定投等產(chǎn)品為例）
先試后買(mǎi)法（以貴金屬、保險(xiǎn)、手機(jī)銀行等產(chǎn)品為例）
打造儀式感法（以活動(dòng)沙龍、基金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）
3、營(yíng)銷(xiāo)促成的“二選一”法
營(yíng)銷(xiāo)促成中的霍金斯消費(fèi)者決策模型簡(jiǎn)析
“二選一”法與資產(chǎn)配置理念的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
通過(guò)重建標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)選擇并實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)你想賣(mài)”的目標(biāo)
（以基金、保險(xiǎn)、大額存單等產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為例）
疫情下無(wú)微不至的客戶(hù)在線經(jīng)營(yíng)技巧
1.微信經(jīng)營(yíng)的困惑與突破
1)思考一：微信營(yíng)銷(xiāo)有用嗎？
2)思考二：微信營(yíng)銷(xiāo)發(fā)啥好？
3)自媒體時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的定位與策略
1)自我形象的定位與包裝
2)迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)
3.1+1＞2
1)其他自媒體的相互作用
2)與線下客戶(hù)經(jīng)營(yíng)相輔相成
4.做好微信好友管理，持續(xù)成交
1)微信客群從何而來(lái)
2)微信添加好友如何介紹自己
3)四步打造你的微信IP
4)微信朋友圈的人脈管理
5.用心經(jīng)營(yíng)朋友圈，洞察客戶(hù)痛點(diǎn)
1)朋友圈經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)與雷區(qū)
2)找準(zhǔn)銷(xiāo)售“姿勢(shì)”，精準(zhǔn)定位推送
3)朋友圈內(nèi)容推送注意事項(xiàng)
6.善用資訊分享，一招喚醒客戶(hù)需求
1)一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)
以個(gè)人品牌打造為中心
抓住專(zhuān)業(yè)性和情感性為基本點(diǎn)
2)資訊分享技巧
疫情之后如何重新推介自己
如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的資訊
如何與客戶(hù)分享資訊類(lèi)微信如何與客戶(hù)分享情感類(lèi)微信如何與客戶(hù)分享產(chǎn)品類(lèi)微信3)線上營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作
4)線上營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵步驟
5)線上經(jīng)營(yíng)拒絕問(wèn)題處理方式
6)線上獲取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
7.線上合規(guī)經(jīng)營(yíng)
1）線上合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2）做好風(fēng)險(xiǎn)防范三要素
高績(jī)效沙龍策劃執(zhí)行與客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
成功案例解析——銀行沙龍四大核心價(jià)值
多元沙龍活動(dòng)增加客戶(hù)觸點(diǎn)
豐富增值服務(wù)提高客戶(hù)黏性
批量營(yíng)銷(xiāo)手法提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
弘揚(yáng)正見(jiàn)主題樹(shù)立銀行形象
把脈沙龍策劃執(zhí)行核心關(guān)鍵
失敗案例解析——沙龍常見(jiàn)七大問(wèn)題
營(yíng)銷(xiāo)過(guò)重：沙龍辦成產(chǎn)說(shuō)會(huì)，客戶(hù)聽(tīng)完很心碎。
營(yíng)銷(xiāo)缺失：沙龍辦成答謝會(huì)，一通忙活白受累。
客戶(hù)非標(biāo)：客戶(hù)邀約隨手抓，活動(dòng)結(jié)束徒傷悲。
熟客透支：每次活動(dòng)老面孔，客戶(hù)內(nèi)心全是淚。
運(yùn)營(yíng)過(guò)重：活動(dòng)成本投入大，缺少整合難久推。
主題蒼白：優(yōu)質(zhì)活動(dòng)頻率少，客戶(hù)千年等一回。
跟進(jìn)乏力：沙龍結(jié)束無(wú)跟蹤，苦心經(jīng)營(yíng)全白費(fèi)。
沙龍無(wú)效四大原因
思想原因：沒(méi)重視沒(méi)時(shí)間
能力原因：沒(méi)策略沒(méi)方法
組織原因：沒(méi)動(dòng)力沒(méi)管控
跟進(jìn)原因：沒(méi)分戶(hù)沒(méi)考核
精耕細(xì)作五大關(guān)鍵
精策略細(xì)方案全程不留死角
建團(tuán)隊(duì)定崗責(zé)人人明確責(zé)任
善結(jié)盟巧借力減輕活動(dòng)成本
強(qiáng)服務(wù)軟營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)鎖定商機(jī)
分客戶(hù)定標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化跟進(jìn)管控
手把手教你精耕網(wǎng)點(diǎn)沙龍六大核心舉措
精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群
強(qiáng)力吸睛活動(dòng)主題
六大場(chǎng)景沙龍模式
資源整合批量營(yíng)銷(xiāo)
沙龍整體執(zhí)行流程
沙龍組織三大階段管控要項(xiàng)沙龍執(zhí)行的八大步驟與詳細(xì)流程
沙龍巧營(yíng)銷(xiāo)：金融講座的PPT制作思路與講解
案例：XX銀行的“根深葉更茂”沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程解析
客戶(hù)分配跟進(jìn)管控
高凈值客戶(hù)需求挖掘與實(shí)戰(zhàn)指引
精準(zhǔn)識(shí)別高凈值客群需求
子女教育規(guī)劃及資產(chǎn)配置
家庭養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置
婚姻財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)保全規(guī)劃及資產(chǎn)配置
資產(chǎn)傳承規(guī)劃及資產(chǎn)配置
講師介紹：黃老師 大型國(guó)有銀行、保險(xiǎn)集團(tuán)首席講師，25年金融行業(yè)高管從業(yè)經(jīng)歷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；武漢大學(xué)法學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；中國(guó)人民銀行項(xiàng)目講師，中國(guó)銀行保險(xiǎn)媒體知識(shí)合伙人、中國(guó)銀協(xié)授課專(zhuān)家。擁有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及扎實(shí)的理論功底。

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