私銀管理人員高端產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)課程(浙商銀行)

私銀管理人員高端產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)課程
課程簡介: 針對私人銀行一線管理者專屬設(shè)計(jì)的產(chǎn)品課程, 對於私銀客戶在產(chǎn)品需求上的獨(dú)特性和稀缺性的要求, 市場產(chǎn)品區(qū)隔越發(fā)明確, 產(chǎn)品內(nèi)容與結(jié)構(gòu)更是多重變化且創(chuàng)新, 銀行一線管理者往往同時(shí)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì), 也要一肩負(fù)起高淨(jìng)值私行客戶經(jīng)營銷售的責(zé)任, 對於客戶關(guān)係維護(hù)和產(chǎn)品營銷須存在一定的知識能力, 一方面能協(xié)助一線客戶經(jīng)理進(jìn)行陪訪營銷, 亦可以帶領(lǐng)轄下理財(cái)經(jīng)理對產(chǎn)品內(nèi)容有更深入的了解, 並且正確的與客群結(jié)合, 達(dá)成銷售的目的.
本課程從私人銀行客戶產(chǎn)品銷售核心層面出發(fā), 針對不同客群需求方案進(jìn)行解說, 並且針對管理者角色於產(chǎn)品營銷上應(yīng)有的能力予以強(qiáng)化, 讓一線管理人員能夠更加好的帶領(lǐng)私行團(tuán)隊(duì)及服務(wù)好資產(chǎn)規(guī)模較大的客戶群體.
授課時(shí)數(shù): 一天6小時(shí)
聚焦私人銀行客戶主要產(chǎn)品需求
私人銀行業(yè)務(wù)主要高端客戶產(chǎn)品需求核心
綜合銀行解決方案 – 服務(wù)類工具強(qiáng)化, 客戶體驗(yàn)增加
投資解決方案
解決投資期限過短的問題
理財(cái)產(chǎn)品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性
風(fēng)險(xiǎn)屬性配置不均衡, 客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不匹配的解決模式
生命週期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過程
多元資產(chǎn)與客戶需求結(jié)合
解決高端客戶生命週期的財(cái)務(wù)規(guī)劃方式
負(fù)債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點(diǎn)
私人銀行客戶產(chǎn)品購買決定的重要心理考量點(diǎn)
只有我買得到的專屬迷思
公募工具比不上私募工具
量身訂製的產(chǎn)品策略
收益與風(fēng)險(xiǎn)偏好
收益要浮動(dòng)還是固定?
收益可以高但風(fēng)險(xiǎn)不能高的富人思維投資行為與真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受不同
私人銀行系統(tǒng)化產(chǎn)品銷售的流程步驟和方法
分層維護(hù)分群營銷客戶分層維護(hù)
為什麼私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
客戶分群銷售的銷售模式
為何要進(jìn)行分群銷售? 市場區(qū)隔與產(chǎn)品區(qū)隔的重要銷售理論
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評估切入產(chǎn)品
依照客戶類別分群銷售的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群營銷重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
富裕家庭主婦的產(chǎn)品營銷重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高階經(jīng)理人分群營銷重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
退休富裕人士分群營銷重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高端投資客群分群營銷重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
系統(tǒng)性營銷模式成功切入私人銀行產(chǎn)品銷售
高端客戶銷售的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)係
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會(huì)談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)係
高端客戶會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容八大切入點(diǎn)
營銷轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動(dòng)性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售後服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售後服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)係族群
主流私人銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信託產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對於底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點(diǎn)銷售場景
客戶活動(dòng)銷售場景
淨(jìng)值型權(quán)益類,定增類,票券質(zhì)押類產(chǎn)品
資管新規(guī)後的資管工具解讀
資管新規(guī)於傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品上的限制
資管新規(guī)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向
底層資產(chǎn)明晰化
收益來源清楚透明
名目剛兌保本和淨(jìng)值收益實(shí)際達(dá)成及100%返還並無不同
結(jié)構(gòu)性存款
淨(jìng)值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說明)
對於底層資產(chǎn)認(rèn)識
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點(diǎn)銷售場景
客戶活動(dòng)銷售場景
永續(xù)債產(chǎn)品營銷
永續(xù)債產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說明)
什麼是永續(xù)債?
產(chǎn)品分析: 標(biāo)的與發(fā)行機(jī)構(gòu), 運(yùn)作模式, 費(fèi)用, 資金質(zhì)押附賣回可能性?
產(chǎn)品優(yōu)勢 Advantages:
結(jié)合市場環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
永續(xù)債發(fā)行機(jī)構(gòu)優(yōu)勢說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢說明
永續(xù)債於資產(chǎn)配置的運(yùn)用說明
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
產(chǎn)品信息與客戶金融知識水平匹配
永續(xù)債標(biāo)的重要公開信息和投研報(bào)告信息
比較不同型態(tài)債券的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營銷模式與營銷場景
高端客戶辦公室/家庭銷售場景
網(wǎng)點(diǎn)銷售場景
客戶活動(dòng)銷售場景
總結(jié)與Q & A

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