中級理財經(jīng)理營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關(guān)澤仁
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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升詳細內(nèi)容

中級理財經(jīng)理營銷技巧提升

中級理財經(jīng)理營銷技巧提升
第一部分 面談技巧及保險營銷技巧
客戶需求對話的面訪模式
NCB 面訪模式
接觸客戶階段 – 如何面對客戶?
面對客戶的必備心態(tài)
面對客戶前的準備工作
開啟與客戶的第一類接觸
KYC 的方法
問問題的技巧
讓客戶愿意和你說話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營銷
由面訪帶動銷售議題SPIN 四大重點引發(fā)客戶需求
銷售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S – 情境式問句
P – 探究性問句
I – 暗示性問句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
引發(fā)產(chǎn)品解決方案的面訪延伸- F A B E的產(chǎn)品說明技巧
F – 產(chǎn)品特性
A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢
B – 產(chǎn)品預(yù)客戶需求鏈接
E – 提供證據(jù)力
面訪技巧案例演練
分組客戶面訪演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動活動后的推薦拜訪
客戶分群后: 存量退休族群客戶關(guān)系提升面訪
客戶分群后: 企業(yè)主的客戶高端客戶服務(wù)介紹拜訪
潛在高端個貸客戶關(guān)系營銷
流失預(yù)警客戶的約訪及推薦
主題內(nèi)容討論
內(nèi)容演練: 每組進行演練, 老師點評說明
3.保險營銷技巧
保險產(chǎn)品營銷瓶頸與突破解決方案
保險銷售現(xiàn)狀與難點解讀
保險產(chǎn)品銷售投資產(chǎn)品化
客戶關(guān)系及保險購買體驗不佳
產(chǎn)品定位與客戶需求不明確
市場競爭激烈,營銷沒有差異化
保險營銷突破方向
保險銷售正確的銷售姿勢
保險客戶經(jīng)營維護方式轉(zhuǎn)型
保險產(chǎn)品專業(yè)知識提升
客戶需求與資產(chǎn)配置保險銷售策略
提升客戶購買保險的體驗
銀行客戶保險購買決定的重要心理考慮點
隱藏需求與明確性需求
如何將需求冷感的客戶進行轉(zhuǎn)換
量身訂制的產(chǎn)品策略
購買的急迫性
現(xiàn)在買和晚點買的差別
保險解決的問題是實時的
銷售人員處理客戶拒絕的迷思
提升保險客群經(jīng)營開發(fā)與營銷配置能力
保險客群開發(fā)經(jīng)營能力
存量客戶分層分群客戶保險需求識別與創(chuàng)造
提供客戶有目的性的保險配置解決方案
掌握客戶群體保險需求的方法
按客戶職業(yè)類別和個別需求進行分群切入保險營銷方法
按客戶群體表征進行分群
建立家庭主婦客群買保險的理由
高階白領(lǐng)配置保險的理由
企業(yè)主遺產(chǎn)與財富傳承規(guī)劃
退休族群也有保險需要
創(chuàng)造客戶長期財富積累與保障需求解決方案
短期投資與長期目的配置的差異
生命周期與客戶理財需求強化配置保險理由
生命周期需求特性
積累階段的財富增值需求
鞏固階段的產(chǎn)品配置變化
花費階段的保值需要
客戶多元產(chǎn)品營銷能力
系統(tǒng)化保險客戶開發(fā)與經(jīng)營方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與理財規(guī)劃經(jīng)驗相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點
營銷轉(zhuǎn)折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結(jié)果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
第二部分：資產(chǎn)配置技能提升
1.銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
后利率市場化的財富管理發(fā)展
財富管理業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系策略
資產(chǎn)配置在客戶關(guān)系中扮演的角色
現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
以客戶需求為中心的理財規(guī)劃
2.資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標準普爾家庭資產(chǎn)配置法
財富管理金三角的配置模式
目標和風險導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點
3.資產(chǎn)配置的修練
投資三要素于理財規(guī)劃上的運用
以宏觀經(jīng)濟為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
結(jié)合時鐘理論的投資分析
4.資產(chǎn)配置的投資理財建議方法
投資策略解析與使用方法
建議式銷售的流程
投資產(chǎn)品建構(gòu)
資產(chǎn)配置相關(guān)工具
投資檢視與再平衡策略
面對投資虧損客戶的建議模式
總結(jié) 及 Q & A

 

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