市場拓展與大客戶營銷

市場拓展與大客戶營銷
政企行業(yè)市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
破局：當前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實與突破路徑
政企行業(yè)市場優(yōu)勢競爭的必然趨勢：從產(chǎn)品營銷向解決方案營銷的發(fā)展
大客戶營銷的關(guān)鍵策略解讀
大客戶營銷的策略：以深度的分析幫助客戶尋找新利益
新的利益是客戶需求的實質(zhì)
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益
大客戶營銷策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)新利益是大客戶營銷的關(guān)鍵
企業(yè)客戶關(guān)鍵利益：財務(wù)利益和績效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析
發(fā)現(xiàn)新利益，挖掘客戶潛在需求
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認同需求
解析企業(yè)運營，挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運用
從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調(diào)整）
練習(xí)案例：全業(yè)務(wù)背景下典型企業(yè)信息化需求的分析
普片性企業(yè)：各級政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。（可根據(jù)當?shù)厍闆r調(diào)整）
模擬演練1：從客戶信息（案例資料）中分析和發(fā)現(xiàn)需求。
優(yōu)化行業(yè)應(yīng)用，培養(yǎng)新的客戶利益
案例：引爆中小學(xué)市場規(guī)模營銷
政企行業(yè)市場大客戶的幾個關(guān)鍵切入
大客戶市場的培育策略和方法運用
大客戶營銷的策略：以駕馭式的溝通引導(dǎo)客戶認同利益
分析客戶關(guān)鍵需求，把握客戶真正的需求
案例：“國泰航空的選擇”
案例分析：客戶關(guān)鍵利益與需求
案例總結(jié)：分析客戶運營特點，把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，深度解析客戶關(guān)注需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調(diào)整）
客戶需求認知的駕馭式溝通：
客戶需求認知的過程規(guī)律
客戶需求認知過程的四大認同及SPIN引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認同引導(dǎo)”
客戶經(jīng)理高效工作的基礎(chǔ)：需求達成
研討：達成需求共識關(guān)鍵點的必要支撐
政企大客戶客戶信息調(diào)查的主要內(nèi)容及方法
大客戶的全業(yè)務(wù)信息管理
大客戶信息收集的內(nèi)容和方法
客戶信息工具與運用
大客戶營銷的策略：以切實的利益滿足客戶需求
大客戶營銷方案的核心：優(yōu)勢實現(xiàn)對客戶的滿足
案例：“龍安德的選擇”
案例研討：優(yōu)劣轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：打造產(chǎn)品優(yōu)勢的核心
分析產(chǎn)品賣點，聚焦客戶買點
用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維
產(chǎn)品優(yōu)勢實現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢聯(lián)系起來
建立優(yōu)勢的路徑---為客戶找一個購買的理由
練習(xí)案例：策反方案的推薦及優(yōu)勢強化
優(yōu)勢化呈現(xiàn)的關(guān)鍵內(nèi)容解析及溝通要點
模擬演練3：案例企業(yè)優(yōu)勢呈現(xiàn)方案制作
大客戶營銷的策略：以專業(yè)的方法贏得決策者的支持
關(guān)鍵人的支持才是有效的支持
案例：“可口可樂的變臉”
案例總結(jié)：大客戶決策的基礎(chǔ)是關(guān)鍵人的認同
大客戶營銷中的“決策關(guān)鍵人”
關(guān)鍵人的類型以及影響力
探討：關(guān)鍵人核心利益差異與情感認同？
把握關(guān)鍵人認同的重點和方向：有效的關(guān)系互動
針對決策鏈的深度互動才是有效的互動
案例：“贏的秘密”
案例總結(jié)：有效的關(guān)系互動必須是上上下下的聯(lián)動
解讀企業(yè)的決策鏈：決策方式與決策流程
把握決策鏈的關(guān)鍵信息收集與利用
決策鏈有效互動的方法
大客戶經(jīng)理深度經(jīng)營關(guān)系的活動
關(guān)系的層次與價值
客戶關(guān)系的四個進階層次
關(guān)系溫度計：關(guān)系評估的工具運用
企業(yè)關(guān)系評估的意義和價值
關(guān)系深度經(jīng)營目標的設(shè)定
企業(yè)關(guān)系需求的差異
評估現(xiàn)狀與關(guān)系經(jīng)營目標
企業(yè)關(guān)系經(jīng)營應(yīng)目標的設(shè)定
關(guān)系深度經(jīng)營計劃的制定
客戶拜訪與關(guān)系經(jīng)營
制定客戶關(guān)系推進的路線圖
客戶關(guān)懷與關(guān)系推進：以最有效的互動推進關(guān)系
圖表工具及運用
新型關(guān)系經(jīng)營工具的借鑒：微博工具、社交工具、游戲工具。。。
大客戶經(jīng)理情感深度互動的關(guān)注點
深度挖掘關(guān)系的基礎(chǔ)
案例：21世紀最鐵的關(guān)系
案例總結(jié)：搞關(guān)系的竅門---深度的關(guān)系基礎(chǔ)
深度挖掘關(guān)系基礎(chǔ)的慣用手段
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
用心累積客戶好感的行動
每一次見面都讓人莫名的期待！
每一次交談都讓人如此的愉悅！
每一次的傾訴都讓人無比暢快！
主動推進與客戶的個人關(guān)系
不妨換一下稱呼
主動“親近”一點
打些“無聊”的電話
能否介紹 “嫂子”認識
要求幫忙些“小事”
積極的活動關(guān)系
關(guān)系要動起來才有用
關(guān)系動起來的案例借鑒：公司公關(guān)活動、個人互動、客戶互動、客戶關(guān)系拓展、生活工作情感關(guān)懷
大客戶營銷的基本步驟及準備（談判）
大客戶談判技巧運用及要點
大客戶項目推進的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
關(guān)于現(xiàn)場實戰(zhàn)環(huán)節(jié)：
時間：2-5天
學(xué)員可事先挑選正在進行的大客戶項目用于咨詢或?qū)崙?zhàn)輔導(dǎo)（任選一項）
咨詢：學(xué)員可根據(jù)以下內(nèi)容，事先做好資料準備，以便現(xiàn)場咨詢
大客戶對象的相關(guān)情況：包括當前企業(yè)基本情況、通訊產(chǎn)品使用情況、新需求情況、關(guān)鍵人情況、對我方態(tài)度等；
競爭對手情況：包括現(xiàn)行政策、客戶關(guān)系、最近行動等；
瓶頸問題：當前策反的障礙或瓶頸問題問題
現(xiàn)場咨詢：根據(jù)學(xué)員描述的情況，組織學(xué)員討論，并提出建設(shè)性意見
實戰(zhàn)輔導(dǎo)：學(xué)員挑選并預(yù)約1-2個客戶，由老師陪同拜訪
策略檢測：觀察學(xué)員表現(xiàn)，幫助學(xué)員分析關(guān)鍵策略把握的問題
提出建議：針對策反過程發(fā)現(xiàn)的問題，提出建設(shè)性意見

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