《存貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧班》
《存貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧班》詳細(xì)內(nèi)容
《存貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧班》
存貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧班課程
課程目的:
了解客戶(hù)拒絕的根源問(wèn)題
學(xué)習(xí)并掌握客戶(hù)邀約技巧
學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品推介技巧
課程大綱:
第一章:客戶(hù)拒絕的根源
傳統(tǒng)約見(jiàn)拒絕的類(lèi)型
客戶(hù)為何拒絕
信任度與需求的關(guān)系
電話(huà)恐懼的根源
客戶(hù)組織架構(gòu)分析圖
※關(guān)鍵人定義
※如何營(yíng)銷(xiāo)溝通中的三大關(guān)鍵人物
營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
※大門(mén)找對(duì):消息者、執(zhí)行者
※小門(mén)找對(duì):參謀者、決策層
※關(guān)鍵人找對(duì):決策層+管理層+執(zhí)行層
※時(shí)間找對(duì)
※地點(diǎn)找對(duì)
掌握客戶(hù)心理因素的重要性
客戶(hù)接觸案例模擬
※選擇接觸誰(shuí)?
※采取什么方式接觸?
※如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)感興趣?
※要運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)
第二章:邀約技巧篇
約見(jiàn)準(zhǔn)備
※企業(yè)的核心需要
※客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
※制定周密的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
※寒暄與贊美
※建立關(guān)系
※禁忌
※訪(fǎng)問(wèn)時(shí)機(jī)
內(nèi)心隱藏的世界
※內(nèi)心隱藏的世界
※影響人格形成的因素
生物因素:氣質(zhì)類(lèi)型(60%)
環(huán)境因素:(20%)
主觀(guān)心理因素(10%)
四大人格類(lèi)型&購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與人格類(lèi)型的關(guān)系
※激情型膽汁質(zhì):以情動(dòng)人 為加深感情(友情、親情)競(jìng)爭(zhēng)力、容顏而沖動(dòng)消費(fèi)
※才華型多血質(zhì):由情入理 為了增強(qiáng)本領(lǐng)才華
※中庸型粘液質(zhì):中庸之道 可信度要高,且是生活必需和急需的東西理性消費(fèi)
※內(nèi)斂型抑郁質(zhì):恪守規(guī)則 利益最大化,沒(méi)有從眾心理,不易受他人干擾
案例模擬
※問(wèn)題一:何種人格的客戶(hù)最容易出爾反爾?
※問(wèn)題二:為什么同一個(gè)客戶(hù)雙胞胎中的哥哥認(rèn)為客戶(hù)(同事)人品不錯(cuò),雙胞胎中的弟
弟認(rèn)為客戶(hù)(同事)人品極差?
第三章:產(chǎn)品推介技巧篇
FABE介紹法
※巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
※突出核心、展示亮點(diǎn)
※強(qiáng)調(diào)利益、因客而異
※羅列證據(jù)、反復(fù)證明
※專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活
SPIN銷(xiāo)售法
※《非誠(chéng)勿擾》高圓圓對(duì)葛優(yōu)的SPIN
※SPIN步驟分析
※需求訪(fǎng)談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
※分組模擬
讓步的策略
※關(guān)鍵點(diǎn):讓對(duì)方知道是怎么拿到的這個(gè)讓步的
※讓步時(shí)常犯的錯(cuò)誤
※讓步的方式
打破僵局的藝術(shù)
※用新的理由解釋問(wèn)題
※談?wù)撦p松話(huà)題、緩解緊張氣氛
※對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消 除沮喪
※尋求其他解決方案-尋找第三方案
※擱置爭(zhēng)議,談下一話(huà)題
案例演練
5.常見(jiàn)的成交策略
※紅臉黑臉策略(女士唱黑臉較好)
※最后期限法
※內(nèi)功碉堡法:內(nèi)功,對(duì)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家級(jí)素養(yǎng)
※拖延戰(zhàn)術(shù)
※疲勞策略:輪番轟炸,約到要吃飯的時(shí)間或晚上
※欲揚(yáng)先抑
※虛假僵局
※聲東擊西:表面看似在說(shuō)企業(yè)融資問(wèn)題,其實(shí)質(zhì)上主說(shuō)的是企業(yè)面臨的資金風(fēng)險(xiǎn)(企業(yè)
網(wǎng)銀)
※兜底策略
※既成事實(shí):直接拿出申請(qǐng)書(shū)寫(xiě)地址
※得寸進(jìn)尺:把“差不多”理解成可以
※哀兵策略:我工作肯定不保了,我又得挨領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了
案例演練
第四章:實(shí)戰(zhàn)技巧篇
產(chǎn)品推介會(huì)的邀約與產(chǎn)品推介
※產(chǎn)品推介會(huì)的賣(mài)點(diǎn)分析
※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話(huà)術(shù)
※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
※現(xiàn)場(chǎng)演練
SWOT分析
※核心優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn):SWOT分析法(優(yōu)、劣、機(jī)會(huì)、威脅)
※FABE法演練
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