《營銷管理創(chuàng)新與渠道管理之道》

營銷管理創(chuàng)新與渠道管理之道
石華彬?qū)?br /> 【課程簡介】
德魯克說：營銷和創(chuàng)新是企業(yè)最有價值的活動。市場營銷在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中扮演
著舉足輕重的角色，特別是在中國這樣高速成長與劇烈競爭的市場。
“得渠道者致勝”。熊彼特說：在競爭激烈的市場，只有少數(shù)不易被模仿取代，而
營銷渠道正是其中之一?？铺乩照f：營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或是消
費的一系列相互依賴的組織。
本課程實踐性強，期使在工作中能夠善用營銷的思維與法則，進行商業(yè)模式與市
場營銷的創(chuàng)新；啟發(fā)性高，冀望在未來組織中植入市場營銷和渠道開發(fā)的基因。

【學員收益】
1.
樹立營銷創(chuàng)新思維，掌握如何制定營銷戰(zhàn)略和進行差異化營銷，探討如何實現(xiàn)不銷
而售的營銷最高境界。
2.
掌握如何進行營銷管理，明確營銷經(jīng)理的角色職責，如何甄選、培育、任用、留用
人才。
3.
學習團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點，作為一個銷售經(jīng)理，如何進行
領(lǐng)導，如何有效激勵銷售隊伍。
4. 探討如何開發(fā)渠道、如何設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)，如何選擇合適的渠道成員。
5. 掌握如何進行渠道績效管理和如何進行客戶關(guān)系管理。


【授課方式】
以學員為中心，掌握成人學習特點：運用模型架構(gòu)、知識演繹、經(jīng)驗總結(jié)、案例
討論、問卷量表、工具操作等方式，讓學員在互動之中，得到啟發(fā)與激勵，本課程重
在實戰(zhàn)，除掌握關(guān)鍵知識結(jié)構(gòu)與流程方法工具外，并可即學即用，以解決日常工作難
題，提升工作效益。


【授課對象】
1、企業(yè)中高層
2、企業(yè)銷售人員


【授課時間】2天或根據(jù)客戶需求

【課程大綱】
第一部分：營銷戰(zhàn)略
一、營銷創(chuàng)新思維
1、企業(yè)經(jīng)營的目標
2、微利時代企業(yè)憑什么贏得市場？
3、客戶價值驅(qū)動下的營銷新思維
案例：IBM重新定義CMO（首席營銷官）
二、營銷戰(zhàn)略制定
1、營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
2、現(xiàn)代市場營銷組合轉(zhuǎn)變：4P——4C——4R
3、市場營銷戰(zhàn)略的制定和實施
4、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
5、市場細分、選擇目標市場和定位的步驟
三、差異化營銷
1、產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢
2、營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
3、如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
4、有形產(chǎn)品如何通過無形服務(wù)實現(xiàn)差異化化營銷
四、營銷的最高境界——不銷而售
1、服務(wù)營銷時代的到來
2、客戶忠誠于你的五大營銷策略
策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠
策略二：給客戶更多的體驗
策略三：提供整體解決方案
策略四：功能替代讓客戶離不開你
策略五：整合營銷

第二部分：營銷管理
一、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
1、營銷經(jīng)理的管理職能
2、營銷經(jīng)理的工作職責？
3、營銷經(jīng)理角色定位
4、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
5、銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
6、管理分析與決策方法
7、建立高效團隊
二、選、育、用、留人
1、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
2、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
3、銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
4、勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施
6、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
7、留人“三寶”
三、團隊管控實戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
3、經(jīng)營管理分析會議
4、述職及工作溝通
5、管理表格的設(shè)計與推行
6、四把鋼鉤的組合運用
四、銷售經(jīng)理領(lǐng)導藝術(shù)
1、何謂領(lǐng)導風格？
2、四種不同的團隊領(lǐng)導方法
3、銷售員四大分類
4、四類銷售員的不同管理風格
5、正確處理下屬問題
6、贏得下屬的忠心
7、責備下屬的技巧
8、駕馭明星員工的技巧
五、銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、金錢以外的激勵方法

第三部分：渠道開發(fā)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
2. 渠道體系認識
1. 生意：政策與關(guān)系
2. 渠道環(huán)境
3. 渠道的參與者
4. 產(chǎn)品渠道中間商
5. 產(chǎn)品渠道行為
案例與研討：渠道中間商的行為特點？
3. 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計
1. 從服務(wù)產(chǎn)出看渠道設(shè)計
2. 渠道長度與寬度：從市場視角
3. 管理幅度與力度：從企業(yè)視角
研討：什么樣的渠道的結(jié)構(gòu)比較合理？
4. 渠道中間商成員選擇
1. 客戶價值三部曲
2. 識別渠道中間商客戶價值
3. 識別關(guān)鍵三流程：挖掘、接觸、識別
研討：如何識別客戶？
4. 選擇渠道中間商客戶價值：
選擇關(guān)鍵三內(nèi)涵：選擇標準、選擇流程、選擇決策
研討：如何選擇客戶？
5. 提升渠道中間商客戶價值
6. 提升關(guān)鍵三模塊：培育、激勵、權(quán)力
研討：渠道中間商需要我們什么協(xié)助？
5. 渠道績效管理
1. 績效管理之前需要考慮什么？
2. 渠道中間商的能力提升
研討：我們?nèi)绾谓ㄔO(shè)客戶能力？
3. 渠道中間商雙因子：維生因子與激勵因子
研討：如何合理設(shè)計并執(zhí)行的激勵機制（含維生因子）？
4. 整體渠道績效評估：企業(yè)的視角
5. 渠道成員績效評估：經(jīng)銷商管理視角
研討：如何評估渠道中間商績效？
6. 成員的淘汰與換新
7. 渠道權(quán)力運用
研討：如何與渠道中間商和平分手？
6. 渠道客情（客戶關(guān)系）管理
案例：借鏡卡特彼勒（Caterpillar）
1. 渠道沖突原因？
2. 如何有效避免或管理渠道沖突？
3. 維護客情（客戶關(guān)系）的重要
4. 中國特色的關(guān)系運用
5. CRM
6. 和諧的基礎(chǔ)：胡蘿卜與大棒


第四部分 總結(jié)
1. 價值傳遞
2. 企業(yè)最有價值的活動：營銷與創(chuàng)新
3. 不行銷 就死亡（Marketing or Die）
4. 去中間化與再中間化
5. 渠道的變與不變
6. 一體雙贏鐵三角

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