（場景金融獲客實(shí)戰(zhàn)案例及方法論2024年）

課程名稱：場景金融實(shí)戰(zhàn)策略及案例分享
主講：張昊天老師3課時
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和硬科技的快速發(fā)展讓企業(yè)客戶的發(fā)展方向和經(jīng)營模式、個人客戶的思想理念和行為模式發(fā)生巨大變化，銀行如何走出簡單營銷思路，順應(yīng)這種巨大的變化？如何快速抓住客戶痛點(diǎn)和需求，如何實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和客戶深度而長期綁定？如何在市場行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務(wù)增長？幾乎是所有銀行人迫切的需求?。?！
本課程是張昊天老師13年在國有銀行和股份行場景金融實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理視角審視業(yè)務(wù)的必要性和重要性，以場景金融的業(yè)務(wù)背景、政策挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出場景金融的營銷思路和營銷策略，提煉出實(shí)戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
深度理解概念，重點(diǎn)掌握要領(lǐng)！通過場景金融的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢介紹，讓學(xué)員掌握銀行場景建設(shè)的要點(diǎn)。
打開經(jīng)營思路，升級戰(zhàn)略打法！通過業(yè)務(wù)痛難點(diǎn)分析，打開銀行客群經(jīng)營和整合營銷新思路，快速掌握實(shí)戰(zhàn)打法。
內(nèi)化經(jīng)營模式，快速提升KPI！通過業(yè)務(wù)研討、同業(yè)優(yōu)秀案例分析、業(yè)務(wù)模式探究、結(jié)果檢視等，快速升級打法，有效提升KPI指標(biāo)。
1.深度理解銀行開展場景金融業(yè)務(wù)的重要性和必要性（業(yè)務(wù)高度和現(xiàn)實(shí)KPI）
2.學(xué)習(xí)了解場景金融業(yè)務(wù)開展的市場環(huán)境、客戶需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)
3.掌握場景金融業(yè)務(wù)的基本內(nèi)容和業(yè)務(wù)策略（思維導(dǎo)圖）
4.了解招商、平安、興業(yè)等股份行管理手段/方法策略/優(yōu)秀案例
5.提煉本行場景金融獲客的方法論、固化動作、執(zhí)行鏈路和檢視機(jī)制。
課程對象：支行長、部門經(jīng)理、后備干部、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等。
授課方式：課前調(diào)研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等。
課程大綱：
第一講：場景金融必要性及定義
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：深刻理解場景金融的必要性、學(xué)習(xí)場景金融的定義及特征
▲案例分析： 一個客戶救活一家分行數(shù)十個KPI，某安銀行是怎么做的？
場景金融業(yè)務(wù)發(fā)展背景及必要性
▲課間討論：銀行開展場景金融的重要性和必要性
外部市場變化的需要
內(nèi)部政策變化的使然
外部監(jiān)管政策的要求
KPI快、準(zhǔn)、狠的必然選擇
▲案例分析：某綜合業(yè)務(wù)帶來的3萬穩(wěn)定代發(fā)工資客戶！
二、場景金融的基本要義
什么是場景金融？
▲案例研討：某頭部股份行單項(xiàng)目25億元AUM增長和300個私行客戶！
2. 場景金融業(yè)務(wù)方向？
▲課后討論：討論你行場景金融業(yè)務(wù)方向？
▲案例分享：saas/isv服務(wù)商為什么在銀行合作中很火？
▲延伸思考：銀行的跨界合作伙伴可以有哪些？某頭部股份行合作伙伴基本盤。
第二講 場景金融KPI分析及拆解（思維導(dǎo)圖）
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：場景金融KPI拆解及銀行KPI場景化拆解
▲難點(diǎn)要點(diǎn)：達(dá)成路徑拆解
一、場景金融KPI盤點(diǎn)
1．場景金融KPI拆解
2. 場景金融KPI達(dá)成拆解
▲延伸了解：招商、平安等同業(yè)，場景金融KPI有哪些？
二、場景金融達(dá)成方法論
分行層面：分解邏輯、實(shí)現(xiàn)邏輯和督導(dǎo)邏輯
支行層面：達(dá)成邏輯、展業(yè)和檢視機(jī)制
業(yè)務(wù)人員：達(dá)成邏輯、展業(yè)、方案、促成及落地。
第三講：場景獲客分析及實(shí)戰(zhàn)打法
一、場景金融客群盤點(diǎn)
1.場景金融全量客群分析
零售端：私行高客、代發(fā)客戶、信用卡、社?？蛻簟⑿@卡、支付結(jié)算等
公司端：電商平臺、代發(fā)企業(yè)、小微企業(yè)、連鎖商戶和連鎖門店等。
▲案例研討：某頭部股份行單項(xiàng)目25億元AUM增長和300個私行客戶！
▲案例分析：合規(guī)“二清”帶來的600億元活期存款和海量客群！
2.獲客場景分析
▲案例分析：校園生態(tài)帶來獲客7萬+、支付活躍、中收、存款1000萬提升！
3.場景金融客群需求分析
獲客地圖及方案設(shè)計(jì)
1.設(shè)計(jì)方法論
2.場景金融獲客地圖設(shè)計(jì)
▲案例分析：代發(fā)業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)技巧
3.方案設(shè)計(jì)技巧
▲案例分析：3萬+代發(fā)的無授信客戶方案設(shè)計(jì)技巧及產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)
▲材料分享：設(shè)計(jì)本行適用場景業(yè)務(wù)方向并設(shè)計(jì)方案模板
實(shí)戰(zhàn)案例和創(chuàng)新玩法
實(shí)戰(zhàn)案例分享
場景金融的新玩法
▲案例分享：某全國股份行開放銀行業(yè)務(wù)方向及策略分享
3.中信差異化優(yōu)勢分析
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