《場(chǎng)景金融實(shí)戰(zhàn)及案例分享》

課程名稱：場(chǎng)景金融實(shí)戰(zhàn)及案例分享
主講：張昊天老師6課時(shí)
課程背景：
新零售、場(chǎng)景建設(shè)、生態(tài)建設(shè)、場(chǎng)景金融是目前銀行熱度最高的幾個(gè)詞，“誰占據(jù)客戶的時(shí)間多誰就能獲取最大收益”——儼然成為真理。
在席卷而來的互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，如何快速抓住用戶和客戶痛點(diǎn)和需求，如何實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和客戶深度而長(zhǎng)期綁定？如何在市場(chǎng)行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？幾乎是所有銀行人迫切的需求！??！
本課程是昊天老師14年在國有銀行和股份行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理視角審視業(yè)務(wù)的必要性和重要性，以場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)背景、政策挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出場(chǎng)景金融的營銷思路和營銷策略，提煉出實(shí)戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
深度理解概念，重點(diǎn)掌握要領(lǐng)！
打開經(jīng)營思路，升級(jí)戰(zhàn)略打法！
內(nèi)化經(jīng)營模式，快速提升KPI！
1.深度理解銀行開展場(chǎng)景金融的重要性和必要性（業(yè)務(wù)高度和現(xiàn)實(shí)KPI）
2.學(xué)習(xí)了解場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)開展的市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)
3.掌握?qǐng)鼍敖鹑跇I(yè)務(wù)的基本內(nèi)容、業(yè)務(wù)策略、實(shí)施工具和實(shí)施路徑（思維導(dǎo)圖）
4.學(xué)習(xí)國有行、股份行優(yōu)秀的方法策略/管理手段/案例
5.提煉本行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營方法、固化動(dòng)作、執(zhí)行鏈路和檢視機(jī)制。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、后備干部、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等；
授課方式：課前調(diào)研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等；
課程大綱：
第一講：場(chǎng)景金融發(fā)展及含義
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：深度理解場(chǎng)景金融的定義及特征
▲難點(diǎn)要點(diǎn)：深刻理解場(chǎng)景金融的必要性和重要性
場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)發(fā)展的背景
1.銀行業(yè)務(wù)BANK1.0到4.0
2.外部市場(chǎng)環(huán)境的新格局
3.企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的新特點(diǎn)
▲課間討論：銀行開展場(chǎng)景金融的重要性和必要性
▲案例研討：全國首個(gè)私行高客重大項(xiàng)目——場(chǎng)景整合帶來的500個(gè)私行客戶！
場(chǎng)景金融的基本要義
1.場(chǎng)景金融是什么？
2.場(chǎng)景金融有哪些業(yè)務(wù)方向？
▲課后討論：結(jié)合自身特點(diǎn)，討論你行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)方向？
▲案例分享：數(shù)字化解決方案為什么帶火了saas/isv服務(wù)商？
第二講：場(chǎng)景金融的特點(diǎn)及必要性
一、場(chǎng)景金融的特點(diǎn)
1.三個(gè)同意
2.四個(gè)閉環(huán)
▲延伸思考：銀行的跨界合作伙伴可以有哪些？
▲案例分析：B端大平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)，某頭部電商合作全鏈路拆解！
二、金融場(chǎng)景建設(shè)的緊迫性
1.外部市場(chǎng)變化的需要
2.內(nèi)部政策變化的使然
3.外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：建行生活繼續(xù)大力邁進(jìn)和郵儲(chǔ)生活下架：兩種不同的選擇！
第三講：場(chǎng)景金融基本盤全拆解
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)及KPI全量拆解
一、場(chǎng)景金融KPI盤點(diǎn)
1. 場(chǎng)景金融KPI拆解
2. 場(chǎng)景金融重點(diǎn)KPI分析
▲延伸了解：同業(yè)場(chǎng)景金融KPI有哪些？
二、場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)拆解
1.產(chǎn)品維度拆解
支付結(jié)算產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)貸款和小企業(yè)數(shù)字貸、電子賬戶（零售對(duì)公）、運(yùn)營支持產(chǎn)品、代發(fā)產(chǎn)品等
2.場(chǎng)景維度拆解
3.重點(diǎn)場(chǎng)景分析
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)/大型連鎖商戶/核心企業(yè)/G端政府平臺(tái)/智慧校園/重點(diǎn)園區(qū)
▲案例分析：合規(guī)“二清”帶來的600億活期存款，某頭部短視頻平臺(tái)拆解！
3.客戶維度拆解（授信客戶、高客、大眾客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)等）
4．KPI維度拆解（存款、貸款、綠金、中收、客戶端和同業(yè)等）
第四講：場(chǎng)景金融的方法論及基本路徑
▲核心要點(diǎn)：掌握?qǐng)鼍敖ㄔO(shè)的方法論基本路徑
一、場(chǎng)景金融的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營銷
3. 跨界營銷
4. 生態(tài)思維
▲延伸思考：數(shù)字生態(tài)與平臺(tái)金融發(fā)展的關(guān)系是什么？
▲案例分析：校園生態(tài)帶來獲客7萬、支付活躍、中收、結(jié)算存款1000萬提升！
二、場(chǎng)景金融的基本路徑
1.1+1路徑（內(nèi)外結(jié)合）
2.1+N路徑（客群策略）
3.縱深路徑（橫向及縱向）
場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)
1.場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)方向設(shè)計(jì)
2.場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)
3.業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
▲案例分享：某全國知名連鎖型門店客群盤點(diǎn)及展業(yè)設(shè)計(jì)
▲通關(guān)演練：設(shè)計(jì)本行適用場(chǎng)景業(yè)務(wù)方向并設(shè)計(jì)方案模板
第五講：場(chǎng)景金融客群分析及營銷技巧
▲核心要點(diǎn)：掌握?qǐng)鼍翱腿旱奶攸c(diǎn)及建設(shè)營銷技巧
一、場(chǎng)景金融客群分析
1. 場(chǎng)景金融客群盤點(diǎn)
2. 場(chǎng)景金融客群需求分析。
二、場(chǎng)景金融客群營銷獲客模式及營銷技巧
1. 獲客模式
2.話術(shù)模板及營銷技巧
▲案例研討：會(huì)說話帶來的100個(gè)小企業(yè)客戶！
第六講：場(chǎng)景金融實(shí)戰(zhàn)及經(jīng)營模式
一、產(chǎn)品+的解決方案
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：不是孤立的產(chǎn)品，而是一攬子產(chǎn)品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務(wù)?。。?br /> 1.產(chǎn)品+方案輸出的基本思路
2.銀行產(chǎn)品再盤點(diǎn)
3.銀行方案再建設(shè)
二、客群+解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動(dòng)1個(gè)億活存
三、渠道+解決方案
渠道資源的再認(rèn)識(shí)
渠道資源的再盤點(diǎn)
渠道資源的再運(yùn)用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
四、綜合金融解決方案
▲小組研討：國有行實(shí)戰(zhàn)案例如何運(yùn)營到XX行？
核心企業(yè)+上下游客戶集群營銷
集團(tuán)企業(yè)+集群企業(yè)營銷
五、場(chǎng)景金融客群數(shù)字化經(jīng)營模式
1. 全量客群的宮格模式
2. 專屬性的aarrr模式
3. 特定性的魚塘模式
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