《場(chǎng)景金融實(shí)戰(zhàn)策略及案例分享》

課程名稱：場(chǎng)景金融實(shí)戰(zhàn)策略及案例分享
主講：張昊天老師12課時(shí)
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)、人工智能和硬科技的快速發(fā)展讓企業(yè)客戶的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)模式、個(gè)人客戶的思想理念和行為模式發(fā)生巨大變化，銀行如何走出簡(jiǎn)單營(yíng)銷思路，順應(yīng)這種巨大的變化？如何快速抓住用戶和客戶痛點(diǎn)和需求，如何實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和客戶深度而長(zhǎng)期綁定？如何在市場(chǎng)行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？幾乎是所有銀行人迫切的需求！??！
本課程是昊天老師14年在國(guó)有銀行和股份行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理視角審視業(yè)務(wù)的必要性和重要性，以場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)背景、政策挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出場(chǎng)景金融的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷策略，提煉出實(shí)戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法、成果檢視和執(zhí)行鞏固的方法和技巧。
課程收益：
深度理解概念，重點(diǎn)掌握要領(lǐng)！
打開(kāi)經(jīng)營(yíng)思路，升級(jí)戰(zhàn)略打法！
內(nèi)化經(jīng)營(yíng)模式，快速提升KPI！
1.深度理解銀行開(kāi)展場(chǎng)景金融的重要性和必要性（業(yè)務(wù)高度和現(xiàn)實(shí)KPI）
2.學(xué)習(xí)了解場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)開(kāi)展的市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)
3.掌握?qǐng)鼍敖鹑跇I(yè)務(wù)的基本內(nèi)容、業(yè)務(wù)策略、實(shí)施工具和實(shí)施路徑（思維導(dǎo)圖）
4.學(xué)習(xí)國(guó)有行、股份行優(yōu)秀的方法策略/管理手段/案例
5.提煉本行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方法、固化動(dòng)作、執(zhí)行鏈路和檢視機(jī)制。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、后備干部、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等；
授課方式：課前調(diào)研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等；
課程大綱：
第一、二講：場(chǎng)景金融發(fā)展、定義、特征
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：深度理解場(chǎng)景金融的定義及特征
▲難點(diǎn)要點(diǎn)：深刻理解場(chǎng)景金融的必要性和重要性
一、場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)發(fā)展的背景
銀行業(yè)務(wù)發(fā)展從BANK1.0到4.0
外部市場(chǎng)環(huán)境的新格局
企業(yè)客戶和個(gè)人客戶的新特點(diǎn)
▲課間討論：銀行開(kāi)展場(chǎng)景金融的重要性和必要性
▲課后小結(jié)：場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)開(kāi)展是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必要路徑！
場(chǎng)景金融的基本要義
什么是場(chǎng)景金融？
場(chǎng)景金融的基本定義
2. 場(chǎng)景金融有哪些業(yè)務(wù)方向？
▲課后討論：結(jié)合自身特點(diǎn)，討論你行場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)方向？
▲延伸思考：數(shù)字化解決方案為什么帶火了saas/isv服務(wù)商？
三、場(chǎng)景金融特點(diǎn)是什么？
1. 三個(gè)一
2. 四個(gè)閉環(huán)
▲延伸思考：銀行的跨界合作伙伴可以有哪些？
▲案例分析：B端大平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)，某頭部電商合作全鏈路拆解（實(shí)戰(zhàn)干貨）
金融場(chǎng)景建設(shè)的緊迫性
外部市場(chǎng)變化的需要
內(nèi)部政策變化的使然
外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：某綜合業(yè)務(wù)帶來(lái)的3萬(wàn)穩(wěn)定代發(fā)工資客戶！
第三/四講 場(chǎng)景金融基本盤全拆解（實(shí)戰(zhàn)干貨）
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)及KPI全量拆解
一、場(chǎng)景金融KPI盤點(diǎn)
1. 場(chǎng)景金融KPI拆解
2. 場(chǎng)景金融重點(diǎn)KPI分析
▲延伸了解：同業(yè)場(chǎng)景金融KPI有哪些？
二、場(chǎng)景金融拆解
1.產(chǎn)品維度拆解（支付結(jié)算產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)貸款和小企業(yè)數(shù)字貸、電子賬戶（零售對(duì)公）、運(yùn)營(yíng)支持產(chǎn)品、代發(fā)產(chǎn)品等）
2.業(yè)務(wù)場(chǎng)景拆解
3.重點(diǎn)場(chǎng)景分析
大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
大型連鎖商戶
核心企業(yè)
政府平臺(tái)
政務(wù)平臺(tái)
智慧校園
重點(diǎn)園區(qū)
▲案例分析：合規(guī)“二清”帶來(lái)的600億活期存款，某頭部短視頻平臺(tái)拆解！
3.客戶維度拆解（授信客戶、高客、大眾客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)等）
4．KPI維度拆解（存款、貸款、綠金、中收、客戶端和同業(yè)等）
三、場(chǎng)景金融達(dá)成分析
1. 分行層面。
宣導(dǎo)邏輯、分解邏輯和督導(dǎo)邏輯
支行層面。
達(dá)成邏輯、展業(yè)邏輯和檢視機(jī)制
業(yè)務(wù)人員。
展業(yè)邏輯、促成邏輯及落地邏輯。
▲案例分析： 展業(yè)地圖設(shè)計(jì)帶來(lái)10個(gè)+代發(fā)企業(yè)！
第五講：場(chǎng)景金融搭建的方法論
▲核心要點(diǎn)：掌握?qǐng)鼍敖ㄔO(shè)的方法論、厘清業(yè)務(wù)特性和推進(jìn)邏輯
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：掌握銀行對(duì)公/零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)，把握客戶需求
一、場(chǎng)景金融建設(shè)的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營(yíng)銷：金融+非金融
3. 跨界營(yíng)銷：共建生態(tài)
4. 開(kāi)放思維：引進(jìn)來(lái)、走出去
二、銀行對(duì)公/零售業(yè)務(wù)特性
1.對(duì)公/零售業(yè)務(wù)客戶基本需求分析
2.對(duì)公/零售客戶基本業(yè)務(wù)分析
▲延伸思考：數(shù)字生態(tài)與平臺(tái)金融發(fā)展的關(guān)系是什么？
▲案例分析：校園生態(tài)帶來(lái)獲客7萬(wàn)、支付活躍、中收、結(jié)算存款1000萬(wàn)提升！
第六講：場(chǎng)景金融建設(shè)的實(shí)施路徑
▲核心要點(diǎn)：掌握?qǐng)鼍敖ㄔO(shè)的業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)方法，掌握本行重點(diǎn)客群和需求分析
一、銀行場(chǎng)景金融建設(shè)的基本路徑
1.1+1路徑（內(nèi)外結(jié)合）
2.1+N路徑（客群策略）
3.縱深路徑（橫向及縱向）
二、場(chǎng)景金融客群分析
1. 場(chǎng)景金融客群盤點(diǎn)。
客戶是誰(shuí)？客戶在哪里？
2. 場(chǎng)景金融客群需求分析。
客戶需求什么？
場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)
場(chǎng)景金融業(yè)務(wù)方向設(shè)計(jì)
場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)
業(yè)務(wù)地圖設(shè)計(jì)的重點(diǎn)
▲案例分享：某全國(guó)知名連鎖型門店客群盤點(diǎn)及展業(yè)設(shè)計(jì)
▲通關(guān)演練：設(shè)計(jì)本行適用場(chǎng)景業(yè)務(wù)方向并設(shè)計(jì)方案模板
第七講：場(chǎng)景金融客群營(yíng)銷技巧及經(jīng)營(yíng)模式
▲核心要點(diǎn)：掌握?qǐng)鼍敖ㄔO(shè)營(yíng)銷技巧和重點(diǎn)客群運(yùn)營(yíng)技巧
1、場(chǎng)景金融客群營(yíng)銷獲客模式及營(yíng)銷技巧
1. 渠道獲客及營(yíng)銷技巧
2. 重點(diǎn)客戶獲客及營(yíng)銷技巧
3. 批量客戶獲客及營(yíng)銷技巧
▲案例研討：打通渠道，創(chuàng)造獲客7萬(wàn)+亮點(diǎn)工程！
二、場(chǎng)景金融客群數(shù)字化經(jīng)營(yíng)模式
1. 全量客群的宮格模式
2. 專屬性的aarrr模式
3. 特定性的魚(yú)塘模式
▲案例研討：零售整合營(yíng)銷帶來(lái)單項(xiàng)目25億元AUM和300個(gè)私行客戶！
第八講：場(chǎng)景金融搭建實(shí)戰(zhàn)打法1
一、產(chǎn)品+的解決方案
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：不是孤立的產(chǎn)品，而是一攬子產(chǎn)品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務(wù)?。。?br /> 產(chǎn)品+方案輸出的基本思路
銀行產(chǎn)品再盤點(diǎn)
銀行方案再建設(shè)
二、產(chǎn)品盤點(diǎn)及方案模板設(shè)計(jì)
第九講：場(chǎng)景金融搭建實(shí)戰(zhàn)打法2
一、綜合金融解決方案
▲小組研討：國(guó)有行實(shí)戰(zhàn)案例如何運(yùn)營(yíng)到XX行？
核心企業(yè)+上下游客戶集群營(yíng)銷
集團(tuán)企業(yè)+集群企業(yè)營(yíng)銷
▲課前調(diào)研：XX行當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)市場(chǎng)分析
二、綜合金融組合打法導(dǎo)圖
1. 機(jī)構(gòu)內(nèi)外（銀行、保險(xiǎn)、華福證券及相關(guān)）
2. 集團(tuán)內(nèi)外（興業(yè)集團(tuán)）
3. 跨界組合（興業(yè)與其他機(jī)構(gòu)的組合）
第十講：場(chǎng)景金融搭建實(shí)戰(zhàn)打法3
一、客群+解決方案
客戶+客戶的解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動(dòng)1個(gè)億活存2.客戶+業(yè)務(wù)的解決方案
二、客群+解決方案導(dǎo)圖
▲通關(guān)演練：客戶+客戶解決方案通關(guān)演練
第十一講：場(chǎng)景金融搭建實(shí)戰(zhàn)打法4
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：渠道資源運(yùn)用及營(yíng)銷技巧
一、渠道+解決方案
渠道資源的再認(rèn)識(shí)
渠道資源的再盤點(diǎn)
渠道資源的再運(yùn)用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
二、渠道營(yíng)銷話術(shù)分析
1. 話術(shù)模板
2. 談判技巧
▲通關(guān)演練：渠道談判通關(guān)
第十二講：場(chǎng)景金融通關(guān)及打法固化策略
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：打法固化及檢視機(jī)制
場(chǎng)景金融執(zhí)行策略總結(jié)分析
執(zhí)行策略分析及打法固化、成果檢視
▲小組研討：如何標(biāo)準(zhǔn)化？如何固化？
▲研討交付物：導(dǎo)圖及策略打法總結(jié)

張昊天老師的其它課程