《零售客群精細(xì)化經(jīng)營及AUM增長實踐》

課程名稱：《零售客群精細(xì)化經(jīng)營及AUM增長實踐》

主講：張昊天老師6課時
課程背景：
“向存量市場要業(yè)務(wù)增量”是零售客群經(jīng)營是零售業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段必經(jīng)之路。在新零售大力發(fā)展背景下，各家銀行都在做經(jīng)營，究竟哪些存量客群值得經(jīng)營？如何經(jīng)營更有效？如何經(jīng)營更省力？客群經(jīng)營需要做哪些動作、開展哪些策略？AUM增長與經(jīng)營管理是怎么樣的？經(jīng)營對AUM的作用體現(xiàn)在哪里？優(yōu)秀的國有行、股份行、部分城商行，他們是怎么做的？
課程是張昊天老師14年在國有銀行和股份行零售條線管理、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等多崗位業(yè)務(wù)實踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理角度審視出發(fā)，從客群經(jīng)營痛點難點入手，總結(jié)出零售經(jīng)營和提升AUM的有效方法論。
課程收益：
意識形態(tài)的提高！獲客即經(jīng)營，0到1順利啟動客群經(jīng)營項目。
實戰(zhàn)打法的升級！快速掌握客群經(jīng)營和AUM提升的實戰(zhàn)打法。
業(yè)務(wù)模式的固化！通過行內(nèi)政策解讀、業(yè)務(wù)研討、市場環(huán)境分析，固化業(yè)務(wù)模式，確保業(yè)務(wù)實踐落地效果。
課程對象：分行行長、支行長、部門經(jīng)理、后備干部和產(chǎn)品經(jīng)理等。
授課方式：理論引導(dǎo)、問題剖析、案例引導(dǎo)、結(jié)論講解、現(xiàn)場問答和研討交流等。
課程大綱：
第一講：客群經(jīng)營的重要性和必要性
▲重點難點：銀行大類客群/細(xì)分客群分類及特征
為什么做客群經(jīng)營
1.數(shù)據(jù)說話
2.趨勢分析
3.意義提升：重要性和必要性
客群經(jīng)營分類
1.宮格模型分類
2.AARRR模型分類（A獲客、A激活、R留存、R價值變現(xiàn)、R裂變）
▲案例分享：R裂變帶來的1000億放款
3.調(diào)研問卷模型分類
▲案例分析：做對精細(xì)化客群經(jīng)營，提升300個私行客戶，新增130個私行客戶！
第二/三講：深度拆解客群、客群經(jīng)營和AUM
▲課前調(diào)研：行內(nèi)數(shù)據(jù)采集和整理
▲延伸思考：你行主力人群是什么？你行主力客群是什么？
一、了解銀行客群（深度KYC）
1.重點客群判斷標(biāo)準(zhǔn)
2.分支行圈定屬于自己的重點客群
二、了解銀行（深度KYP）
1.了解AUM的構(gòu)成
2.認(rèn)識AUM的本質(zhì)
3.了解銀行產(chǎn)品與AUM增長的關(guān)聯(lián)
4.了解銀行客戶經(jīng)營的工具（線上線下）
▲案例分析：某股份大行手機(jī)銀行3.0經(jīng)營路徑分解
三、客群需求和銀行需求同頻共振（深度KYKPI）
1.KPI拆解、分解
2.KPI組合、結(jié)合
3.客群需求及KPI分析
4.找到客戶需求和銀行需求的交叉點
▲延伸思考：重點客群與重要KPI重合度？為什么要做客群經(jīng)營？
▲案例分析：TOP1股份行的客群發(fā)展與經(jīng)營路徑！
第四講：客群經(jīng)營策略、工具和手段
▲重點難點：客群經(jīng)營工具的熟練掌握
一、經(jīng)營策略
1.客戶C端主導(dǎo)型策略
2.平臺B端主導(dǎo)型策略
3.產(chǎn)品主導(dǎo)型策略
二、客群經(jīng)營工具
傳統(tǒng)工具
新型工具
行內(nèi)行外
組合型工具
經(jīng)營手段
線上手段：大數(shù)據(jù)工具、AI、CRM系、企微統(tǒng)等
線下手段：面訪、活動、沙龍等。
▲案例分享：深度解析某國有大行生活A(yù)PP的上架與下架
第五講：客群經(jīng)營的技巧、方法和評價
▲重點難點：把握客群經(jīng)營的方法，學(xué)會檢視來修正經(jīng)營效果
客群經(jīng)營技巧
結(jié)果導(dǎo)向型
過程管理型
因地制宜型
大數(shù)據(jù)分析型
經(jīng)驗分析型
客群經(jīng)營結(jié)果評價
1.評價維度
2.評價方式
三、經(jīng)營結(jié)果及AUM提升策略
1.向支付活躍度要AUM增長
2.向交叉銷售率要AUM增長
3.向復(fù)雜產(chǎn)品要AUM增長
4.向場景要AUM增長
▲延伸思考：沒有不好的產(chǎn)品，只有不合格的銷售？
▲案例分享：做對這幾件事情，幾個億AUM綁定在這家行！
第六講：客群經(jīng)營及AUM增長實戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)
▲重點難點：因地制宜學(xué)習(xí)優(yōu)秀行經(jīng)驗，為我行所用
產(chǎn)品+經(jīng)營策略
▲案例分享：某股份行一躍成名月活4000萬給我們的啟示！
客戶+經(jīng)營策略
▲案例分享：頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺經(jīng)營策略分析：銀行向亞運會學(xué)習(xí)什么？
▲延伸思考：招商主要經(jīng)營哪類客戶？
三、模式固化及督導(dǎo)監(jiān)控策略
1.全流程經(jīng)營管理
2.過程督導(dǎo)策略
3.結(jié)果檢視策略
▲延伸思考：增長AUM本質(zhì)也是決策。
▲案例分析：某國有行用一項“小業(yè)務(wù)”撬動1000萬活躍！
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