《公私聯(lián)動整合營銷實(shí)戰(zhàn)》

課程名稱：公私聯(lián)動整合營銷實(shí)戰(zhàn)
主講：張昊天老師6課時
課程背景：
銀行兩大重心業(yè)務(wù)：公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)，隨著時代快速發(fā)展，企業(yè)客戶的發(fā)展方向和經(jīng)營模式，個人客戶的思想理念和行為模式發(fā)生巨大變化，銀行如何順應(yīng)這種巨大的變化走出單打獨(dú)斗的簡單營銷思路？如何快速抓住用戶和客戶痛點(diǎn)和需求，如何實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)和客戶深度而長期綁定？如何在市場行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務(wù)增長？幾乎是所有銀行人迫切的需求?。?！
本課程是張昊天老師14年在國有銀行和股份行公私聯(lián)動及批量業(yè)務(wù)實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從總分行管理視角和一線業(yè)務(wù)視角審視業(yè)務(wù)的必要性和重要性，以開展公私聯(lián)動的業(yè)務(wù)背景、條線壁壘和方案痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出公私聯(lián)動整合營銷思路和策略，提煉出實(shí)戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法，并進(jìn)行成果檢視。
課程收益：
1.深度理解銀行公私聯(lián)動及批量業(yè)務(wù)的重要性和必要性（業(yè)務(wù)高度和現(xiàn)實(shí)KPI）
2.學(xué)習(xí)了解公私聯(lián)動業(yè)務(wù)開展的市場環(huán)境和客戶需求
3.掌握公私聯(lián)動及批量業(yè)務(wù)的基本要求、業(yè)務(wù)特性和實(shí)施路徑（實(shí)戰(zhàn)干貨）
4.學(xué)習(xí)國有行、股份行優(yōu)秀的管理手段/方法策略//案例
5.提煉本行公私聯(lián)動經(jīng)營方法論、固化動作、執(zhí)行鏈路和檢視機(jī)制。
課程對象：分行管理部門總、支行長、后備干部、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理等。
授課方式：課前調(diào)研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等。
課程大綱：
第一講：公私聯(lián)動的內(nèi)涵及外延
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：深刻理解開展公私聯(lián)動的重要性和迫切性
▲難點(diǎn)要點(diǎn)：理順公私兩大條線業(yè)務(wù)重/難點(diǎn)
開展公私聯(lián)動的背景及迫切性
1.外部市場變化的需要
2.內(nèi)部政策變化的使然
3.外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：做好公私聯(lián)動，零售反哺對公3個億授信！
公私聯(lián)動的內(nèi)涵
1.公私聯(lián)動的基本內(nèi)容
2.公私聯(lián)動的主要方向
▲課間討論：公私聯(lián)動考核如何達(dá)成？
▲課后小結(jié)：公私聯(lián)動是順應(yīng)市場變化的主要舉措！
公私聯(lián)動的外延
1.公私聯(lián)動的外延
2.公私聯(lián)動的演繹
▲課后討論：結(jié)合自身特點(diǎn)，討論你行公私聯(lián)動重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向？
▲延伸思考：公私聯(lián)動的主要難點(diǎn)和痛點(diǎn)是什么？
第三講 公私聯(lián)動機(jī)制建設(shè)
▲重點(diǎn)要點(diǎn)：公私聯(lián)動機(jī)制建設(shè)
一、公私聯(lián)動的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營銷
3. 跨界營銷
二、公私聯(lián)動的制度建設(shè)
1. 戰(zhàn)略層面
2. 戰(zhàn)術(shù)層面
3. 戰(zhàn)法層面
三、公私聯(lián)動的考核設(shè)計
1.銀行主要考核指標(biāo)全拆解及重點(diǎn)KPI分析（不僅限于存貸款）
2.公私聯(lián)動考核系統(tǒng)設(shè)計
3.公私聯(lián)動考核辦法設(shè)計
4.公私聯(lián)動績效兌現(xiàn)設(shè)計
四、公私聯(lián)動的推進(jìn)機(jī)制
1.分行層面推進(jìn)機(jī)制（宣導(dǎo)邏輯、分解邏輯和督導(dǎo)邏輯）
2.支行管理層面推進(jìn)機(jī)制（達(dá)成邏輯、展業(yè)邏輯和檢視機(jī)制）
3.客戶經(jīng)理推進(jìn)機(jī)制。（展業(yè)邏輯、促成邏輯及落地邏輯）
▲案例分析： 展業(yè)地圖設(shè)計帶來10個+代發(fā)企業(yè)！
第三講 公私聯(lián)動業(yè)務(wù)全拆解
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：公私聯(lián)動重點(diǎn)場景及重點(diǎn)場景
一、公私聯(lián)動產(chǎn)品
1.公私聯(lián)動產(chǎn)品分類
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品分析
▲案例分享：互聯(lián)網(wǎng)巨頭與銀行全量KPI價值貢獻(xiàn)分析
二、公私聯(lián)動客群分析
1.銀行重點(diǎn)客戶分析
2.銀行重點(diǎn)客戶需求分析
3.銀行公私客戶特點(diǎn)分析
三、公私聯(lián)動場景拆解
1.公私聯(lián)動場景分析
2.公私聯(lián)動重點(diǎn)場景（重點(diǎn)難點(diǎn)）
▲案例分析：校園生態(tài)帶來的7萬名獲客！
第四講：公私聯(lián)動的實(shí)施路徑
一、公私聯(lián)動實(shí)施的基本路徑
1.1+1路徑
2.1+N路徑
3.縱深路徑
業(yè)務(wù)地圖設(shè)計
1.業(yè)務(wù)地圖設(shè)計基本模式
2.公私聯(lián)動業(yè)務(wù)地圖重點(diǎn)
▲案例分享：某全國知名連鎖型門店客群盤點(diǎn)及展業(yè)設(shè)計
▲通關(guān)演練：設(shè)計本行適用場景業(yè)務(wù)方向并設(shè)計方案模板
第五講：公私聯(lián)動業(yè)務(wù)營銷技巧及經(jīng)營模式
▲核心要點(diǎn)：掌握公私聯(lián)動業(yè)務(wù)的營銷技巧和經(jīng)營模式
一、公私聯(lián)動營銷技巧
1.公私聯(lián)動營銷中常見問題解析
2.成功營銷的5個關(guān)鍵因素
3.公私聯(lián)動營銷4個主要渠道
▲案例研討：打通渠道，創(chuàng)造獲客7萬+亮點(diǎn)工程！
二、公私聯(lián)動流程及話術(shù)
1.基本業(yè)務(wù)流程
2.話術(shù)模板案例
三、數(shù)字化經(jīng)營模式
1.全量客群的宮格模式
2.專屬性的aarrr模式
3.特定性的魚塘模式
▲案例研討：零售整合營銷帶來單項目25億元AUM和300個私行客戶！
第六講：公私聯(lián)動實(shí)戰(zhàn)打法
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：打法固化及檢視機(jī)制
一、產(chǎn)品+的解決方案
▲難點(diǎn)重點(diǎn)：不是孤立的產(chǎn)品，而是一攬子產(chǎn)品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務(wù)?。?！
1.產(chǎn)品+方案輸出的基本思路
2.銀行產(chǎn)品再盤點(diǎn)
3.銀行方案再建設(shè)
客群+解決方案
1.客戶+客戶的解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動1個億活存
2.客戶+業(yè)務(wù)的解決方案
三、渠道+解決方案
渠道資源的再認(rèn)識
渠道資源的再盤點(diǎn)
渠道資源的再運(yùn)用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
四、綜合金融解決方案
▲小組研討：國有行實(shí)戰(zhàn)案例如何運(yùn)營到XX行？
1.核心企業(yè)+上下游客戶集群營銷
2.集團(tuán)企業(yè)+集群企業(yè)營銷
▲小組研討：如何執(zhí)行策略分析及打法標(biāo)準(zhǔn)化？如何固化？

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