《公私聯(lián)動整合營銷實戰(zhàn)》

課程名稱：公私聯(lián)動整合營銷實戰(zhàn)
主講：張昊天老師6課時
課程背景：
銀行兩大重心業(yè)務：公司業(yè)務和個人業(yè)務，隨著時代快速發(fā)展，企業(yè)客戶的發(fā)展方向和經營模式，個人客戶的思想理念和行為模式發(fā)生巨大變化，銀行如何順應這種巨大的變化走出單打獨斗的簡單營銷思路？如何快速抓住用戶和客戶痛點和需求，如何實現(xiàn)銀行業(yè)務和客戶深度而長期綁定？如何在市場行情的驚濤駭浪中波瀾不驚，穩(wěn)穩(wěn)的業(yè)務增長？幾乎是所有銀行人迫切的需求?。。?br /> 本課程是張昊天老師14年在國有銀行和股份行公私聯(lián)動及批量業(yè)務實踐的提煉和總結，從總分行管理視角和一線業(yè)務視角審視業(yè)務的必要性和重要性，以開展公私聯(lián)動的業(yè)務背景、條線壁壘和方案痛點難點入手，總結出公私聯(lián)動整合營銷思路和策略，提煉出實戰(zhàn)型落地打法，最后提出固化打法，并進行成果檢視。
課程收益：
1.深度理解銀行公私聯(lián)動及批量業(yè)務的重要性和必要性（業(yè)務高度和現(xiàn)實KPI）
2.學習了解公私聯(lián)動業(yè)務開展的市場環(huán)境和客戶需求
3.掌握公私聯(lián)動及批量業(yè)務的基本要求、業(yè)務特性和實施路徑（實戰(zhàn)干貨）
4.學習國有行、股份行優(yōu)秀的管理手段/方法策略//案例
5.提煉本行公私聯(lián)動經營方法論、固化動作、執(zhí)行鏈路和檢視機制。
課程對象：分行管理部門總、支行長、后備干部、產品經理和客戶經理等。
授課方式：課前調研、集中授課、案例分析、小組討論和成果呈現(xiàn)等。
課程大綱：
第一講：公私聯(lián)動的內涵及外延
▲重點要點：深刻理解開展公私聯(lián)動的重要性和迫切性
▲難點要點：理順公私兩大條線業(yè)務重/難點
開展公私聯(lián)動的背景及迫切性
1.外部市場變化的需要
2.內部政策變化的使然
3.外部監(jiān)管政策的要求
▲案例分析：做好公私聯(lián)動，零售反哺對公3個億授信！
公私聯(lián)動的內涵
1.公私聯(lián)動的基本內容
2.公私聯(lián)動的主要方向
▲課間討論：公私聯(lián)動考核如何達成？
▲課后小結：公私聯(lián)動是順應市場變化的主要舉措！
公私聯(lián)動的外延
1.公私聯(lián)動的外延
2.公私聯(lián)動的演繹
▲課后討論：結合自身特點，討論你行公私聯(lián)動重點業(yè)務方向？
▲延伸思考：公私聯(lián)動的主要難點和痛點是什么？
第三講 公私聯(lián)動機制建設
▲重點要點：公私聯(lián)動機制建設
一、公私聯(lián)動的方法論
1. 客戶為中心
2. 整合營銷
3. 跨界營銷
二、公私聯(lián)動的制度建設
1. 戰(zhàn)略層面
2. 戰(zhàn)術層面
3. 戰(zhàn)法層面
三、公私聯(lián)動的考核設計
1.銀行主要考核指標全拆解及重點KPI分析（不僅限于存貸款）
2.公私聯(lián)動考核系統(tǒng)設計
3.公私聯(lián)動考核辦法設計
4.公私聯(lián)動績效兌現(xiàn)設計
四、公私聯(lián)動的推進機制
1.分行層面推進機制（宣導邏輯、分解邏輯和督導邏輯）
2.支行管理層面推進機制（達成邏輯、展業(yè)邏輯和檢視機制）
3.客戶經理推進機制。（展業(yè)邏輯、促成邏輯及落地邏輯）
▲案例分析： 展業(yè)地圖設計帶來10個+代發(fā)企業(yè)！
第三講 公私聯(lián)動業(yè)務全拆解
▲難點重點：公私聯(lián)動重點場景及重點場景
一、公私聯(lián)動產品
1.公私聯(lián)動產品分類
2. 重點產品分析
▲案例分享：互聯(lián)網巨頭與銀行全量KPI價值貢獻分析
二、公私聯(lián)動客群分析
1.銀行重點客戶分析
2.銀行重點客戶需求分析
3.銀行公私客戶特點分析
三、公私聯(lián)動場景拆解
1.公私聯(lián)動場景分析
2.公私聯(lián)動重點場景（重點難點）
▲案例分析：校園生態(tài)帶來的7萬名獲客！
第四講：公私聯(lián)動的實施路徑
一、公私聯(lián)動實施的基本路徑
1.1+1路徑
2.1+N路徑
3.縱深路徑
業(yè)務地圖設計
1.業(yè)務地圖設計基本模式
2.公私聯(lián)動業(yè)務地圖重點
▲案例分享：某全國知名連鎖型門店客群盤點及展業(yè)設計
▲通關演練：設計本行適用場景業(yè)務方向并設計方案模板
第五講：公私聯(lián)動業(yè)務營銷技巧及經營模式
▲核心要點：掌握公私聯(lián)動業(yè)務的營銷技巧和經營模式
一、公私聯(lián)動營銷技巧
1.公私聯(lián)動營銷中常見問題解析
2.成功營銷的5個關鍵因素
3.公私聯(lián)動營銷4個主要渠道
▲案例研討：打通渠道，創(chuàng)造獲客7萬+亮點工程！
二、公私聯(lián)動流程及話術
1.基本業(yè)務流程
2.話術模板案例
三、數(shù)字化經營模式
1.全量客群的宮格模式
2.專屬性的aarrr模式
3.特定性的魚塘模式
▲案例研討：零售整合營銷帶來單項目25億元AUM和300個私行客戶！
第六講：公私聯(lián)動實戰(zhàn)打法
▲難點重點：打法固化及檢視機制
一、產品+的解決方案
▲難點重點：不是孤立的產品，而是一攬子產品
▲案例分析：收單不僅是收單業(yè)務?。?！
1.產品+方案輸出的基本思路
2.銀行產品再盤點
3.銀行方案再建設
客群+解決方案
1.客戶+客戶的解決方案
▲案例分析：一頓年夜飯撬動1個億活存
2.客戶+業(yè)務的解決方案
三、渠道+解決方案
渠道資源的再認識
渠道資源的再盤點
渠道資源的再運用
▲案例分析：巧用渠道，KPI連年翻倍！
四、綜合金融解決方案
▲小組研討：國有行實戰(zhàn)案例如何運營到XX行？
1.核心企業(yè)+上下游客戶集群營銷
2.集團企業(yè)+集群企業(yè)營銷
▲小組研討：如何執(zhí)行策略分析及打法標準化？如何固化？

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