保險(xiǎn)期交銷售技能和黃金法則

  培訓(xùn)講師：黃永歡

講師背景：
黃永歡老師國家員工福利規(guī)劃師北美壽險(xiǎn)管理師（FLMI）高級(jí)中國財(cái)富管理研究中心特邀研究員于2009年進(jìn)入管理咨詢業(yè)，有十年的培訓(xùn)經(jīng)歷，一直從事金融行業(yè)的培訓(xùn)工作并曾兼任某私募基金高管?；?、銀行保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，使其對(duì)金融行業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)需求有著 詳細(xì)>>

黃永歡
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保險(xiǎn)期交銷售技能和黃金法則詳細(xì)內(nèi)容

保險(xiǎn)期交銷售技能和黃金法則

保險(xiǎn)期交銷售技能和黃金法則

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投資、保險(xiǎn)、基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
LOMA國際壽險(xiǎn)高級(jí)管理師
銀行、保險(xiǎn)、基金業(yè)輔導(dǎo)高級(jí)導(dǎo)師
課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn) 公司營銷精英
課程目標(biāo)：
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未來對(duì)年金保險(xiǎn)需求的一個(gè)更深層次的思考是：退休者可能會(huì)嚴(yán)重低估生存預(yù)期，
實(shí)際上它導(dǎo)致對(duì)長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)(1ongevity
insurance)的低估。例如，在美國，老年人至少對(duì)他們的生存可能性知道得非常好，也
就是說他們預(yù)期的生存壽命與精算表的數(shù)據(jù)非常接近，相對(duì)而言，美國老年人對(duì)退休資
產(chǎn)的儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)年金化選擇要比其他國家的老年人成熟得多。
而在中國的市場(chǎng)上，此刻的個(gè)人養(yǎng)老金儲(chǔ)備卻是極低的，只有每個(gè)的兩百分之一，
未來的養(yǎng)老嚴(yán)重依賴社保，所以未來的個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)非常龐大，養(yǎng)老險(xiǎn)年金險(xiǎn)的市場(chǎng)
也是極其龐大的?，F(xiàn)在各家大型險(xiǎn)企也在致力于研發(fā)各自類型的養(yǎng)老年金產(chǎn)品，所以我
們需要提前掌握年金型養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售技巧，以便應(yīng)對(duì)未來的龐大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。


課程大綱：
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第一部分：保險(xiǎn)有什么


1、社保知識(shí)導(dǎo)入，重點(diǎn)分析社保養(yǎng)老的繳費(fèi)跟未來領(lǐng)取


2、商業(yè)保險(xiǎn)階梯圖，引入養(yǎng)老缺口問題



第二部分： 子女教育-引入實(shí)際成交案例進(jìn)行解析

1、數(shù)據(jù)激發(fā)子女教育需求
2、常見異議處理
3、子女教育金的優(yōu)勢(shì)


第三部分：養(yǎng)老-引入時(shí)間成交案例進(jìn)行進(jìn)行解析
1、數(shù)據(jù)激發(fā)養(yǎng)老需求，引入社保養(yǎng)老公式與社保替代率的概念，激發(fā)客戶對(duì)未來養(yǎng)老的
擔(dān)憂。
2、常見異議處理
3、養(yǎng)老年金的優(yōu)勢(shì)


第四部分：財(cái)富傳承及稅收籌劃
1.重新認(rèn)識(shí)財(cái)富
2.運(yùn)用案例進(jìn)行財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)分析
3.家庭財(cái)富傳承的工具
4.保護(hù)與財(cái)富傳承的解決方案
5.財(cái)富傳承的案例分享
6.異議處理


核心課程：
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《旺季開門紅保險(xiǎn)營銷技巧及實(shí)戰(zhàn)案例深度解析》
《理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化心態(tài)塑造及營銷技能提升》
《銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營銷之保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《中國養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)分析和年金養(yǎng)老險(xiǎn)銷售技巧》
《專業(yè)保險(xiǎn)營銷技巧和案例解析》
《保險(xiǎn)期交銷售技能和年金險(xiǎn)銷售黃金法則》
《線上線下客戶經(jīng)營技巧及保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)案例解析》
《專業(yè)化的社保解讀及商業(yè)保險(xiǎn)營銷技巧》



 

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敬業(yè)勝于能力—忠誠度管理【課程背景】現(xiàn)代的企業(yè)在用人時(shí)非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人知識(shí)和技能。事實(shí)上，只有敬業(yè)精神與能力兼有的人才是企業(yè)真正需要的人才。杰菲遜說：“一個(gè)人擁有了別人不可替代的能力，就會(huì)使自己立于不敗之地?！比魏我患蚁肟扛?jìng)爭(zhēng)取勝的公司必須設(shè)法使每個(gè)員工敬業(yè)。敬業(yè)就是這種不可替代的能力，也是所有能力中最大的能力。一個(gè)成功的經(jīng)營者說：“如果你能真正制好一枚別針，應(yīng)

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客戶心理分析與異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買；■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的

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客戶性格心理解密【課程大綱】第一講：性格心理概述1．性格元素2．性格形成3．性格角色認(rèn)知4．性格心理測(cè)試第二講：性格心理透視1．表現(xiàn)型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)2．思考型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)3．指導(dǎo)型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)4．親切型：性格優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)第三講：性格互動(dòng)關(guān)系1．表現(xiàn)型與不同性格面對(duì)面2．思考型與不同性格面對(duì)面3．指導(dǎo)型與不同性格面對(duì)面4．親切型與不同性格面對(duì)面第四講：

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銀行客戶經(jīng)理課程客戶心理把控及行為分析主講：黃永歡【課程目標(biāo)】―了解客戶行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對(duì)應(yīng)的方法―了解客戶在整個(gè)（選擇）購買過程中的心理關(guān)注點(diǎn)―掌握與客戶把握合適的心理距離的方法―掌握與不同時(shí)機(jī)、不同客戶、不同場(chǎng)景的客戶的溝通要點(diǎn)―了解客戶做出選擇（購買）決定是要要考慮的因素―掌握處理客戶異議的基礎(chǔ)和基本方法―掌握如何控制好自己的和客戶的情緒

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步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營銷技巧提升主講：黃永歡一、銀行客戶經(jīng)理營銷面臨的現(xiàn)狀（1）銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行（2）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同（3）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)客戶經(jīng)理的角色要求（4）客戶經(jīng)理心態(tài)，好心態(tài)出好業(yè)績(jī)：主動(dòng)營銷-走出舒適區(qū)二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開拓（一）銀行客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)

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存量客戶激活營銷技巧主講：黃永歡一.存量客戶-存量是基礎(chǔ)1.守住存量，方能開拓：銀行存量客戶的分析1）、不同休眠客戶的原因分析：多次不滿的客戶、跟進(jìn)不到位的客戶、不了解銀行的客戶、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶、無主動(dòng)需求的客戶2）、非休眠存量客戶分析2.客戶經(jīng)理困惑分析1)、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷2)、技能不足，不知如何去營銷3.存量客戶激活內(nèi)外環(huán)境因素分析1）、網(wǎng)點(diǎn)

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《打造中國式高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》（1-2天課時(shí)）【課程說明】◆打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是管理者必修課題，是管理者攜手企業(yè)邁向卓越的階梯。◆團(tuán)隊(duì)都面臨著招人、留人、培養(yǎng)人才難的困境，面臨激烈挑戰(zhàn)的今天，團(tuán)隊(duì)需要結(jié)合不同資源迅速做出反應(yīng)，只有高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮出最高的效能?！艄芾碚咝枵莆?qǐng)F(tuán)隊(duì)執(zhí)行關(guān)鍵，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)共識(shí)，讓團(tuán)隊(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝出一籌。◆只有建立高尚團(tuán)隊(duì)觀念和積極工作態(tài)度、

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顧問式銷售技巧提升主講：黃永歡一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策1.國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀（二）銀行“營銷突圍”勢(shì)在必行（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開拓（一）銀行客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎5.尋找未

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課程大綱：撬動(dòng)基層網(wǎng)點(diǎn)獲客產(chǎn)能一.獲客的提前1.1守住存量，方能開拓1.2建立公平公正的員工績(jī)效量化考核臺(tái)賬1.3建立全員組織營銷流程精耕細(xì)作的具體操作2.1客戶分類方法2.2柜面推薦流程2.3短信營銷分類及話述電話營銷話述客戶約見6.建立產(chǎn)品營銷臺(tái)賬三.網(wǎng)點(diǎn)獲客營銷策略1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)2.1方便柜員的營銷臺(tái)簽設(shè)

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課程大綱課程名稱基金業(yè)務(wù)提升訓(xùn)練營一、課程描述|課程名稱|基金業(yè)務(wù)提升訓(xùn)練營|培訓(xùn)對(duì)象|理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問||培訓(xùn)方法|講述、案例、現(xiàn)場(chǎng)演練|考核方式|課后測(cè)試||培訓(xùn)課時(shí)|16課時(shí)|最佳人數(shù)|40-60人||一、課程簡(jiǎn)介||本課程以突破目前一線理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問基金營銷瓶頸為目標(biāo)，以客戶關(guān)系維護(hù)||為切入，以提升自身專業(yè)能力為基礎(chǔ)，著力解決目前一線營銷人員

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