步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷技巧提升
步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷技巧提升詳細(xì)內(nèi)容
步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷技巧提升
步步為贏-新入職客戶經(jīng)理全流程營(yíng)銷技巧提升
主講:黃永歡
一、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀
(1)銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
(2)轉(zhuǎn)變觀念,差異化營(yíng)銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn),與眾不同
(3)銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)客戶經(jīng)理的角色要求
(4)客戶經(jīng)理心態(tài),好心態(tài)出好業(yè)績(jī):主動(dòng)營(yíng)銷-走出舒適區(qū)
二、銀行客戶的分類與市場(chǎng)開(kāi)拓
(一)銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
4擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”
(二)銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑(終極秘訣)
1)提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2)陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、存量客戶維護(hù)
3)提高成交額度
2. 銀行客戶營(yíng)銷需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1) 他是誰(shuí)?
2) 他在哪?
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他?
4) 怎么找到他?
5) 怎么讓他喜歡我?
3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1)客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
2)拓展熟悉人群
3)拓展同緣人群
討論:在你的營(yíng)銷范圍內(nèi),你用的拓客方式有哪些?
4. 獲取客戶的N種方法
ν討論:高端客戶的一天是怎么分配的,他們會(huì)出現(xiàn)在什么樣的場(chǎng)合
ν拒絕陌生電話了!客戶一天可能會(huì)受到10個(gè)左右的低端服務(wù)電話!
ν做財(cái)富管理和私人銀行難道只是為銀行上班嗎?除了正常在銀行的工作時(shí)間以外,財(cái)富
管理顧問(wèn)如何分配自己的業(yè)務(wù)時(shí)間。
ν企業(yè)家聯(lián)合會(huì)?
ν工商聯(lián)?
ν會(huì)展?
νEMBA課堂?
ν權(quán)力營(yíng)銷:企業(yè)家最怕工商,稅務(wù),公安人員
ν如何利用政府部門服務(wù)企業(yè)家的機(jī)會(huì)滲透到企業(yè)家
ν專業(yè)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹
ν律師事務(wù)所需要銀行的大客戶提供法律顧問(wèn)服務(wù),我們來(lái)?yè)Q他們的客戶
ν會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要財(cái)務(wù)顧問(wèn),資產(chǎn)評(píng)估服務(wù)
ν討論4S店車行還行嗎?
νQQ也能獲取高端客戶
ν組織一場(chǎng)財(cái)富管理沙龍吧
ν如何挑選有吸引力的選題
ν確定合適的主講人
ν不要老邀請(qǐng)老客戶,學(xué)會(huì)以老帶新!
ν現(xiàn)場(chǎng)氣氛的調(diào)節(jié)和互動(dòng)
ν不要一味的賣產(chǎn)品,學(xué)會(huì)制造需求
ν跟進(jìn),跟進(jìn)再跟進(jìn)
ν不要讓熱乎乎地銷售線索迅速冷卻!
ν挖掘新需求!
三、挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求的本質(zhì):馬斯洛需求層次理論
1)客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有層次性
2)需求是需要問(wèn)出來(lái)的
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1)SPIN銷售探尋需求法
2)銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟(簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選)
3)用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求(問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)題、方案)
探討:銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從實(shí)際出發(fā)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)與推薦技巧
(一)銷售開(kāi)場(chǎng)白:好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1.開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2.開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1)不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2)為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷味道?
3.開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去
小組演練:不同銀行類產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
(二)方案演示,令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷,為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準(zhǔn)客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品,亮出核心價(jià)值
1)核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2)展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3.FABE產(chǎn)品介紹法則
1)FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2)討論:銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
五、異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2)處理話術(shù)
六、促成:敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī),要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資,簽字—確認(rèn),感謝—恭喜
3.常見(jiàn)的逼單方法
1)假設(shè)成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
七、售后服務(wù)與客情關(guān)系建立
1. 完善準(zhǔn)備,主動(dòng)出擊
1)資料的收集:己方產(chǎn)品資料,客戶資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2)情緒的調(diào)整:情緒影響銷售結(jié)果
3)讓自己職業(yè):
4)售后開(kāi)場(chǎng)話題:1)電話拜訪客戶,2)實(shí)際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開(kāi)場(chǎng),訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的售后聯(lián)系技能
建立長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)聯(lián)系機(jī)制
1. 運(yùn)用新工具:微信、QQ、手機(jī)
2. 注意要點(diǎn)
八、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升
(一)溝通不暢歸因分析
1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽(tīng) 3.問(wèn) 4.笑 5.說(shuō)
互動(dòng):練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
(三)銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
■
記住:千萬(wàn)級(jí)的客戶已經(jīng)厭倦了保險(xiǎn)和銀行大堂經(jīng)理喋喋不休的產(chǎn)品推銷,和大多數(shù)
一般客戶不同,他們自己就是從營(yíng)銷做起,他們一直都在探索怎么營(yíng)銷他們自己的客
戶!
■ 沒(méi)有價(jià)值的溝通,只能讓他們?nèi)ふ覄e的財(cái)富管理顧問(wèn)
■ 什么樣的客戶需要邀約了?
■ 參加過(guò)行內(nèi)活動(dòng)但不是現(xiàn)有客戶的
■ 轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶
■ 老客戶很久沒(méi)來(lái)了
■ 學(xué)會(huì)邀請(qǐng)你認(rèn)識(shí)的客戶來(lái)財(cái)富管理中心
■ 介紹自己的一句話!
■ 降低他的警惕性和煩躁心理
■ 來(lái)近距離
■ 制造見(jiàn)面的欲望
■ 敲定時(shí)間
■ 客戶就是沒(méi)有需求,看你的了!看看SPIN的需求挖掘流程是否慣用
■ Situation:和客戶聊聊近況 確定你可能提供服務(wù)的方向
◆ 企業(yè)家客戶
? 上下游如何?安排客戶聯(lián)誼會(huì)介紹關(guān)系
? 國(guó)家的政策:判斷客戶的投資偏好
? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理:也許可以安排大學(xué)EDP項(xiàng)目增值服務(wù)
? 身體狀況:體檢 健身等拉近距離的個(gè)人友情
◆ 闊太太
? 子女教育:暗示外匯服務(wù)
? 個(gè)人的其他愛(ài)好:為轉(zhuǎn)介紹她的閨房好友做好準(zhǔn)備!
■ Problem:聊聊客戶當(dāng)前遇到的困難 驗(yàn)證這個(gè)方向是否正確
■ Implication:暗示你可能能幫助客戶解決那些財(cái)富管理方面的問(wèn)題
■ Need-satisfied:需求滿足了
◆ 投資組合
◆ 具體的投資工具
◆ 非金融類的增值性服務(wù)
■
不要懼怕客戶在你做金融需求分析過(guò)程中的不同意見(jiàn),說(shuō)明他/她在認(rèn)真思考你說(shuō)
的對(duì)不對(duì)
◆ 傾聽(tīng) 認(rèn)同 回答,確認(rèn)他/她的每一個(gè)擔(dān)憂
■ 現(xiàn)場(chǎng)的角色扮演
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