顧問式銷售技巧提升

  培訓(xùn)講師：黃永歡

講師背景：
黃永歡老師國家員工福利規(guī)劃師北美壽險(xiǎn)管理師（FLMI）高級(jí)中國財(cái)富管理研究中心特邀研究員于2009年進(jìn)入管理咨詢業(yè)，有十年的培訓(xùn)經(jīng)歷，一直從事金融行業(yè)的培訓(xùn)工作并曾兼任某私募基金高管?；?、銀行保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，使其對(duì)金融行業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)需求有著 詳細(xì)>>

黃永歡
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顧問式銷售技巧提升

顧問式銷售技巧提升
主講：黃永歡
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
1. 國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
（二）銀行“營銷突圍”勢在必行
（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷售人員的角色要求
二、銀行客戶的分類與市場開拓
（一）銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個(gè)問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例：銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．開場白的目的和方法
2．開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計(jì)
（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實(shí)際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導(dǎo)--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點(diǎn)、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
3.專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1）假設(shè)成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性

四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問問句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
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