存量客戶激活營銷技巧

  培訓講師：黃永歡

講師背景：
黃永歡老師國家員工福利規(guī)劃師北美壽險管理師（FLMI）高級中國財富管理研究中心特邀研究員于2009年進入管理咨詢業(yè)，有十年的培訓經歷，一直從事金融行業(yè)的培訓工作并曾兼任某私募基金高管?；?、銀行保險從業(yè)經歷，使其對金融行業(yè)發(fā)展與培訓需求有著 詳細>>

黃永歡
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存量客戶激活營銷技巧詳細內容

存量客戶激活營銷技巧

存量客戶激活營銷技巧
主講：黃永歡

一.存量客戶-存量是基礎
1.守住存量，方能開拓：銀行存量客戶的分析
1）、不同休眠客戶的原因分析：多次不滿的客戶、跟進不到位的客戶、不了解銀行
的客戶、有同業(yè)競爭的客戶、無主動需求的客戶
2）、非休眠存量客戶分析
2.客戶經理困惑分析
1)、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2)、技能不足，不知如何去營銷
3.存量客戶激活內外環(huán)境因素分析
1）、網(wǎng)點變革趨勢
2）、外部競爭壓力
3）、客戶需求變化
4）、存量與新增之間的辯證關系
4.建立全員組織營銷流程


二．存量客戶激活的具體操作
1.針對不同存量客戶來源對策
1）.如何管理好現(xiàn)有客戶
ν如何利用CRM系統(tǒng)來挖掘潛在客戶進行二次開發(fā)。
ν用好你的QQ群、微信群等工具管理現(xiàn)有客戶。
ν現(xiàn)有客戶的轉介紹：獲取新客戶方法
2）.客戶的需求不是單一
ν從客戶的凈資產和盈利模式分析客戶的規(guī)模
ν通過客戶感興趣的內容來產生聯(lián)系機會并提供相關資訊和相應產品
3）.通過零售銀行客戶DISC分析判斷和改變銷售話術
ν強勢客戶攻略
ν好面子客戶攻略
ν求穩(wěn)的客戶攻略
ν精打細算的客戶攻略
4）.建立客戶投資組合：風險能力測試/風險態(tài)度決定客戶資產配置
2.柜面推薦流程(柜面轉介紹流程設計)
3.短信營銷分類及話述
電話營銷話述
你的每一個電話都能發(fā)現(xiàn)客戶隱性的金融投資需求
ν學會和客戶定期溝通
客戶約見（要點及話術）
建立產品營銷臺賬

三、銀行怎么樣來激活存量客戶
一）、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二）、實戰(zhàn)面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設定面談目標，精心準備面談
3. 接洽開場
通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶?
對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類?
通過客戶言行把握開場寒暄的關鍵點?
誤區(qū)分析及正確模式解析?
有效接洽開場的四種方法?
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、KYC——了解你的客戶6種提問方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行產品的潛在需求

四、存量客戶價值提升－交叉精準營銷
1.交叉銷售-提升客戶粘性
2.交叉銷售的步驟（產品的復雜程度來劃分）
3.交叉銷售成功因素
1）.心態(tài)
2）.知識/專業(yè)
3）.技巧（金融需求的五個層次）

 

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