《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略》

《新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略》
韓梓一
【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民
營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體
驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗
位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿意度反
而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，客戶(hù)的流失也越來(lái)越多。究其原因，還是沒(méi)有
能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。
今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)拓新客戶(hù)，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率
不高。老客戶(hù)正在不斷的流失，如何將系統(tǒng)中的存量客戶(hù)更好的開(kāi)發(fā)，通過(guò)“發(fā)現(xiàn)需求、
引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求”，將客戶(hù)在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，通過(guò)交叉銷(xiāo)售讓客戶(hù)的產(chǎn)品
更加豐富，使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，是本課程將解決的問(wèn)題。

課程借鑒國(guó)外銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)的方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大
亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。
【課程收益】
掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何改變營(yíng)銷(xiāo)思維
2.掌握存量客戶(hù)管理效率提升－客戶(hù)分層管理
3.掌握存量客戶(hù)價(jià)值提升－交叉銷(xiāo)售管理
4.掌握存量客戶(hù)提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5.掌握如何識(shí)別與判斷客戶(hù)類(lèi)型
6.掌握與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的五步黃金法則
【課程時(shí)間】1-2天
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question

【課程大綱】
第一單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－銀行發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變
1. 新經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行發(fā)展趨勢(shì)
1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
? 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
? 案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書(shū)吧、咖啡廳；美國(guó)安快銀行
3.營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)
? 案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”
2. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)：三大轉(zhuǎn)變
1.轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)-新媒體營(yíng)銷(xiāo)
← 營(yíng)銷(xiāo)策略：增加關(guān)注量、活躍度
（1）信息互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略
（2）意見(jiàn)領(lǐng)袖型營(yíng)銷(xiāo)策略
（3）病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略
? 案例：**銀行“漂流瓶”
2.轉(zhuǎn)變二：?jiǎn)误w營(yíng)銷(xiāo)-批量營(yíng)銷(xiāo)
? 案例：**銀行小微客戶(hù)經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)
3.轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷(xiāo)-定向營(yíng)銷(xiāo)
? 案例：**銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷(xiāo)
三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代做好營(yíng)銷(xiāo)的前提-思維的轉(zhuǎn)變
? 案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維？
? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”
網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
? 客戶(hù)/理財(cái)（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－行外吸金保金實(shí)戰(zhàn)
◆ 網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素
心態(tài)與信心
營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
銷(xiāo)售過(guò)程中，自信心是成功的第一步
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)
理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析
基金
基金與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
基金定投的特點(diǎn)及配置意義
保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的重要性
各種保險(xiǎn)的配置
貴金屬
貴金屬與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
貴金屬的特點(diǎn)與配置意義
吸金保金的重要性與話術(shù)
銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山
中收與存款之間的關(guān)系
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的主要壓力來(lái)源：客戶(hù)、產(chǎn)品、維護(hù)
吸金套路與話術(shù)分享
活期賬戶(hù)升級(jí)只吸金
定期存款升級(jí)吸金
行外儲(chǔ)蓄客戶(hù)的轉(zhuǎn)化吸金
定期資金的承接-“問(wèn)、留、少、回”
理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......
第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－存量客戶(hù)深度挖掘
一．存量客戶(hù)三大抓手
（一）第一步：客戶(hù)信息梳理
（二）第二步：針對(duì)梳理客戶(hù)及重點(diǎn)走訪計(jì)劃進(jìn)行10分鐘/戶(hù)精準(zhǔn)走訪
（三）第三步：通過(guò)廳堂套路+活動(dòng)，做好“永動(dòng)機(jī)”發(fā)力
二．存量客戶(hù)分級(jí)的必要性和重要性
（一）不同的客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不同
? 案例分享：大通銀行的五級(jí)客戶(hù)
（二）客戶(hù)如何進(jìn)行分級(jí)？
重要客戶(hù)：是能夠給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的前1%的客戶(hù)
主要客戶(hù)：一般占總數(shù)的19%
一般客戶(hù)：一般占客戶(hù)總數(shù)的30%
小客戶(hù)：剩下的后50%的客戶(hù)。
（三）如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理？
1. 關(guān)鍵客戶(hù)管理法
（1）成立關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)
（2）集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)于關(guān)鍵客戶(hù)
（3）通過(guò)溝通和感情交流，密切關(guān)注雙方的關(guān)系
2. 普通客戶(hù)管理法
（1）針對(duì)有提升潛力的普通客戶(hù)，努力培養(yǎng)其成為關(guān)鍵客戶(hù)
（2）針對(duì)沒(méi)有升級(jí)潛力的普通客戶(hù)，減少服務(wù)，降低成本
3. 小客戶(hù)管理法
（1）判斷有沒(méi)有升級(jí)的可能
（2）是不是非淘汰不可
（3）有禮節(jié)的淘汰
（四）銀行客戶(hù)分級(jí)的經(jīng)驗(yàn)啟示及問(wèn)題分析
（五）提升客戶(hù)價(jià)值
第四單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－資產(chǎn)配置管理

一．金融市場(chǎng)的發(fā)展
1. 資管新規(guī)：理財(cái)產(chǎn)品保本嗎？
2. 二級(jí)市場(chǎng)：基金銷(xiāo)售太難了！
3. 保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型：時(shí)間太久了！
4. 龐氏騙局：血淋淋的教訓(xùn)！
二．金融資產(chǎn)的特質(zhì)
1. 三大屬性：流動(dòng)性、收益性、安全性
◆ 不存在：保本+高收益+隨時(shí)支取
◆ 最好的：合理搭配
大類(lèi)資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與收益數(shù)據(jù)對(duì)比分析
三．資產(chǎn)配置的定義與類(lèi)別
資產(chǎn)配置就是按需把雞蛋放在不同籃子里的過(guò)程。
根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分為五種類(lèi)型：
◆ 固定收益類(lèi)資產(chǎn)
◆ 權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)
◆ 現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)
◆ 不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)資產(chǎn)
◆ 其它類(lèi)資產(chǎn)
四．資產(chǎn)配置的意義與重要性
資產(chǎn)配置需解決的基本問(wèn)題
◆ 需求滿足
◆ 風(fēng)險(xiǎn)偏好
◆ 科學(xué)分配
◆ 專(zhuān)業(yè)支持
資產(chǎn)配置應(yīng)該具備的四大核心能力
◆ 金融產(chǎn)品分析和研究的能力
◆ 構(gòu)建資產(chǎn)組合的能力
◆ 抓住交易機(jī)會(huì)的能力
◆ 完成資產(chǎn)配置的能力
資產(chǎn)配置的重要性
◆ 實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)，如養(yǎng)老、購(gòu)房、購(gòu)車(chē)
◆ 讓不斷積累的財(cái)富保持購(gòu)買(mǎi)力
◆ 獲得一些額外的增值
五．資產(chǎn)配置的基本原則
1. 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
（1）生命周期與財(cái)富生命周期
（2）美林投資時(shí)鐘
（3）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限
◆ 第1個(gè)賬戶(hù)：要花的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的10%
◆ 第2個(gè)賬戶(hù)：保命的錢(qián)，關(guān)鍵時(shí)刻以小博大，一般占家庭資產(chǎn)的20%
◆ 第3個(gè)賬戶(hù)：生錢(qián)的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的30%
◆ 第4個(gè)賬戶(hù)：保本升值的錢(qián)，一般占家庭資產(chǎn)的40%
2.資產(chǎn)配置的基本邏輯
（1）家庭資產(chǎn)配置金字塔
（2）諾貝爾獎(jiǎng)的資產(chǎn)配置模型
六．資產(chǎn)配置流程“五步曲”
? 第一步：了解客戶(hù)的需求
← 什么是客戶(hù)的需求？目的+對(duì)象+動(dòng)作
客戶(hù)（高凈值）的幾種需求
◆ 客戶(hù)的金融需求
◆ 客戶(hù)的差異化需求
◆ 客戶(hù)的個(gè)性化需求
你真的了解客戶(hù)嗎？
◆ 你確定客戶(hù)只有那么多錢(qián)？
◆ 你確定客戶(hù)甘于存款利率？
◆ 你確定客戶(hù)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)不能承受？
◆ 你確定客戶(hù)真的不需要理財(cái)/保險(xiǎn)/黃金/基金......
運(yùn)用KYC探尋客戶(hù)的需求
KYC的意義
◆ 與客戶(hù)建立對(duì)等和信任關(guān)系，需要KYC信息
◆ 足夠和準(zhǔn)確的KYC信息，資產(chǎn)配置需要
◆ 客戶(hù)需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)銷(xiāo)售，需要KYC信息
◆ 資產(chǎn)檢視需要及時(shí)最新的KYC信息
KYC的內(nèi)容
◆ 過(guò)去：了解過(guò)往投資經(jīng)歷預(yù)判客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度
◆ 現(xiàn)在：根據(jù)客戶(hù)當(dāng)下的資產(chǎn)狀況、家庭構(gòu)成等信息，預(yù)判危機(jī)點(diǎn)
◆ 未來(lái)：了解客戶(hù)對(duì)未來(lái)生活的規(guī)劃和資金長(zhǎng)遠(yuǎn)安排
KYC的目的：KYC=傾聽(tīng)+詢(xún)問(wèn)
KYC的秘籍：
◆ 家庭情況：家庭結(jié)構(gòu)、小孩情況、收入情況......
◆ 興趣愛(ài)好：運(yùn)動(dòng)、旅行、著裝、隨身物品......
◆ 銀行情況：銀行來(lái)往資金、賬戶(hù)級(jí)別.......
◆ 投資情況：過(guò)往經(jīng)歷、對(duì)投資市場(chǎng)的了解和理解程度......
◆ 養(yǎng)老保障及教育規(guī)劃情況：如何看待中國(guó)的養(yǎng)老體制？......
◆ 客戶(hù)類(lèi)型：易發(fā)脾氣型、挑剔型......
? 第二步：分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況
← 分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況：工具
家庭資產(chǎn)負(fù)債表
家庭現(xiàn)金流量表
? 第三步：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力與態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn)承受能力：由你當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定
◆ 年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)
◆ 置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資知識(shí)
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度：由你此刻對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知確定
◆ 首要考慮因素
◆ 過(guò)去投資績(jī)效
◆ 虧損心理狀態(tài)
◆ 未來(lái)回避投資市場(chǎng)
◆ 目前主要投資市場(chǎng)
? 第四步：確定客戶(hù)的投資風(fēng)格
五種客戶(hù)投資風(fēng)格
◆ 保守型：不想承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)目的就是保值。
◆ 穩(wěn)健型：害怕風(fēng)險(xiǎn)，但又希望保本的基礎(chǔ)上有一定的收益。
◆
平衡型：綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)與收益，風(fēng)險(xiǎn)承受能力適中，可承擔(dān)一定的市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
◆ 積極型：傾向于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，希望通過(guò)承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)獲取超額回報(bào)。
◆
激進(jìn)型：熱衷于投資高風(fēng)險(xiǎn)高收益，為了博取高回報(bào)，能夠承受本金的巨大損失。
投資風(fēng)險(xiǎn)矩陣
? 第五步：制定專(zhuān)屬資產(chǎn)配置方案
老年客戶(hù)的資產(chǎn)配置方案
30歲上班族的資產(chǎn)配置方案
第五單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)
? 案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升－情商修煉與高效溝通
有效溝通的前提-高情商
修煉你的情商，提高溝通能力
高效溝通六步法
（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定
◆客戶(hù)是什么類(lèi)型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)與提問(wèn)、確定理解
◆學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
? 案例分享：一次句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)
（3）表達(dá)觀點(diǎn)－銷(xiāo)售黃金法則：FABE運(yùn)用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美
（6）共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通
? 案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金800萬(wàn)

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