渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管控

  培訓(xùn)講師：許敬友

講師背景：
許敬友:北京商學(xué)院市場營銷本科,南京大學(xué)、南京師范大學(xué)法律、中文本科雙學(xué)歷、中國人民大學(xué)EMBA（市場營銷方向）職業(yè)資歷：歷任飛鶴奶粉北京區(qū)域市場經(jīng)理、雀巢(中國)有限公司西南區(qū)域經(jīng)理、聯(lián)合利華旗下和路雪（中國）有限公司執(zhí)行總裁、德隆集團(tuán)總 詳細(xì)>>

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渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管控

渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理課程背景：渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！課程目標(biāo)：協(xié)助企業(yè)發(fā)展整體戰(zhàn)略和有效實施營銷戰(zhàn)略，旨在實現(xiàn)以市場為中心的營銷理念，充分整合渠道資源，制定立足于企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的渠道規(guī)劃和渠道管理方案，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的共同發(fā)展。本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認(rèn)識計劃管理的重要性；2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法；3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；培訓(xùn)對象：企業(yè)經(jīng)銷商及其高級管理人員；企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。課程時間：兩天課程大綱：第一篇、渠道戰(zhàn)略思想一、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；二、逐步加強(qiáng)對終端市場的支持與掌控,通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場,進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力；四、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤；五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與公司單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展.第二篇、渠道規(guī)劃與渠道模式
一、市場規(guī)劃根據(jù)對公司各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)。二、渠道規(guī)劃1、渠道規(guī)劃核心思想：2、渠道總體規(guī)劃3、各區(qū)域市場渠道模式第三篇、經(jīng)銷商考核管理1、經(jīng)銷商考核目的2、經(jīng)銷商業(yè)績考核體系3、經(jīng)銷商考核指標(biāo)說明4、經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策5、經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法第四篇、經(jīng)銷商評估與選擇一、經(jīng)銷商選擇1、經(jīng)銷商管理原則和體制2、經(jīng)銷商的評級與篩選第五篇、經(jīng)銷商激勵政策一、核心經(jīng)銷商的激勵二、重點經(jīng)銷商的激勵三、普通經(jīng)銷商的激勵
第六篇、經(jīng)銷商的日常管理一、客戶檔案的建立二、經(jīng)銷商分類管理的重要性三、經(jīng)銷商的分類管理方法四、銷售拜訪的重要性五、計劃拜訪制度的建立如何進(jìn)行有效的客戶拜訪——拜訪7步驟六、庫存的建立及定單管理七、基本財務(wù)和信息管理第七篇、經(jīng)銷商營銷支持一、制定經(jīng)銷商的發(fā)展計劃二、經(jīng)銷商銷售計劃支持三、經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持四、經(jīng)銷商的促銷支持五、經(jīng)銷商的市場信息支持六、銷售管理支持七、分銷管理支持第八篇、經(jīng)銷商對下游渠道的管理一、經(jīng)銷商下游渠道定義二、經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容1、渠道檔案建設(shè)和分級管理；2、渠道支持與服務(wù)；3、渠道客情關(guān)系管理；4、渠道激勵、渠道維護(hù)；5、門店生動化管理等內(nèi)容。
備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

 

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