《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》

  培訓(xùn)講師：邵嘯

講師背景：
邵嘯老師中央黨校（國(guó)家行政學(xué)院）特邀講師北大光華管理學(xué)院EMBA合作講師CCTV“贏在中國(guó)”商業(yè)模擬教練專注于管理技術(shù)和銷售方法論的應(yīng)用與實(shí)踐大連高級(jí)經(jīng)理學(xué)院特邀老師20年職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、15年管理經(jīng)驗(yàn)、12年授課經(jīng)驗(yàn)資深講師，1028天課量，7 詳細(xì)>>

邵嘯
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《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《信任五環(huán)-銷售拜訪技巧》

《信任五環(huán)》-打造可持續(xù)的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買。
在傳統(tǒng)銷售中，在銷售人員的潛意識(shí)里，都有如下“銷售成功要素”：
自信：要有絕對(duì)的自信和激情，恰恰這種自信讓銷售以自我為中心，無法有效關(guān)注客戶真實(shí)想法；
勤快：以為客戶里總有一定比例會(huì)購(gòu)買，努力提高拜訪數(shù)量，忙忙碌碌中“靠概率、碰運(yùn)氣”銷售；
忽悠：見客戶要能說會(huì)道，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，介紹公司產(chǎn)品要妙語連珠，必須讓他知道全才會(huì)購(gòu)買；
控制：要控制客戶購(gòu)買過程，要給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，消滅客戶反對(duì)意見，有效地控制客戶，直至簽單；
……
以上種種，由很多錯(cuò)誤假設(shè)。在錯(cuò)誤假設(shè)支持下，很多銷售滿情激情、樂此不疲地做著忙碌著。
客戶的購(gòu)買是客戶自己做出決定的過程，客戶購(gòu)買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻糁魂P(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的采購(gòu)過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?br /> 如果銷售人員無視客戶意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對(duì)客戶來講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
課程收益：
《信任五環(huán)》通過小說的形式，以主人公銷售員楊飛與客戶藍(lán)科公司、銷售新手小周與客戶飛達(dá)科貿(mào)的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的采購(gòu)過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。
通過錄像演示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。
高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
?建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
?建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式
?提升客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力
?同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷售內(nèi)部溝通的共同語言、提升溝通效率
適用學(xué)員：
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)
課程時(shí)長(zhǎng)：
標(biāo)準(zhǔn)版：13學(xué)時(shí)
課程焦點(diǎn)：
在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：
有效商機(jī)不足
很難約到客戶，特別是高層
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)
如何控制進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走
對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售
……
課程綱要：
課程導(dǎo)入
銷售的困惑——認(rèn)知銷售
匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題
銷售的上樓原理——客戶行動(dòng)原理
通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學(xué)員興趣
拜訪準(zhǔn)備
拜訪藍(lán)科前——客戶的概念
闡述并列舉客戶的概念
正式拜訪藍(lán)科
行動(dòng)承諾——闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾
有效商業(yè)理由——闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由
自我感覺
藍(lán)科客戶感受
提問
拜訪飛達(dá)科貿(mào)前
應(yīng)該問哪些問題——制定未知信息清單
陌拜飛達(dá)總經(jīng)理
為什么要提問——認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性
提問
提問要注意什么——應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
傾聽
拜訪藍(lán)科陶部長(zhǎng)前
小楊的拜訪
如何有效傾聽
認(rèn)識(shí)有效提問和傾聽的重要性
識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)
應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
拜訪藍(lán)科魏部長(zhǎng)
概念和疑問
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)
認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性
講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)
基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單
合作經(jīng)營(yíng)
拜訪飛達(dá)劉經(jīng)理前
正式拜訪
合作經(jīng)營(yíng)與SPAR
認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景
基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制作溝通表
獲得承諾
再會(huì)藍(lán)科陶部長(zhǎng)
再訪飛達(dá)劉經(jīng)理
承諾與顧慮
應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問題
闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶有顧慮的表現(xiàn)
應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
拜訪評(píng)估
拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
飛達(dá)新情況
拜訪飛達(dá)賈工
拜訪評(píng)估與信任的來源
通過問題清單拜訪結(jié)果
闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
總結(jié)
總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)
以總體流程貫穿銷售溝通全流程


 

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用框架解決實(shí)際問題管理咨詢中我們常見的是聽到很多管理者在抱怨組織中的問題，這類問題層出不窮，復(fù)雜多變，多數(shù)時(shí)候要么是無法處理，要么是解決一個(gè)卻又帶來一串新的問題，因此管理者們往往對(duì)問題敬而遠(yuǎn)之。在優(yōu)秀的企業(yè)里，管理者們也會(huì)面對(duì)同樣的“窘境”，那么他們是如何面對(duì)問題的呢？麥肯錫認(rèn)為：認(rèn)識(shí)問題是解決問題的關(guān)鍵，所以他們有解決問題的五步法……IBM認(rèn)為：優(yōu)化決策，

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打造管人理事的核心能力當(dāng)一個(gè)組織為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)重要戰(zhàn)略目標(biāo)開始行動(dòng)，此時(shí)他們通常會(huì)認(rèn)為只要上下一心，管理者身先士卒，員工具備極強(qiáng)的執(zhí)行能力，那就一定可以取得最后的勝利；然而現(xiàn)實(shí)卻像是和大家開了一個(gè)“可愛”的玩笑，很多組織在努力地干著無效的事情，很多組織在正確的道路上不知道怎么干……管理者的本分是求工作之有效，然而面對(duì)現(xiàn)實(shí)，管理又常常是無效的，原因在于管理者身處

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