《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》
主講：盧巖
【課程背景】
在門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
門(mén)店業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，不知道如何解決
不知道如何陳列才能有利于銷(xiāo)售
不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球
不知道如何解決庫(kù)存的脫銷(xiāo)與積壓
不了解如何使用助銷(xiāo)品能幫助到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。
本課程將門(mén)店組成要素歸類(lèi)為出樣、布局、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)6個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。
【課程特色】
外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法
C:case，案例教學(xué)通俗易懂
T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作
E:exercise，專(zhuān)業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為
【課程收益】
掌握門(mén)店管理的1個(gè)核心思想
掌握門(mén)店銷(xiāo)量提升的6大機(jī)會(huì)點(diǎn)
全方位解讀如何進(jìn)行高效的零售門(mén)店?duì)I銷(xiāo)
世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、店長(zhǎng)、核心銷(xiāo)售人員
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，問(wèn)題出在哪？
門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理基本原理
門(mén)店銷(xiāo)量提升基本原理
討論：影響門(mén)店業(yè)績(jī)的因素有哪些
提升單店銷(xiāo)售額的基本方法：門(mén)店6大營(yíng)銷(xiāo)工具組合
討論：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售是怎么來(lái)的
單店銷(xiāo)售額診斷公式
影響客流量因素
影響進(jìn)店率因素
影響試用率因素
影響成交率因素
影響客單量因素
門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理核心：購(gòu)物者
為什么要以購(gòu)物者為核心
完整的購(gòu)物過(guò)程
購(gòu)物者的決策過(guò)程
練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么
購(gòu)物五感覺(jué)
案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化
購(gòu)物心理八階段
尋找購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的激活
工具：Cashes模型
購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系
討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因
案例：雞尾酒的升值
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之產(chǎn)品如何出樣
思考：誰(shuí)是你的上帝
報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因
思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品
如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合
思考：他們會(huì)買(mǎi)什么樣的商品
制定出樣組合工具：決策樹(shù)
案例：某購(gòu)物者的決策樹(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之出樣管理
如何從門(mén)店出發(fā)制定出樣組合
產(chǎn)品角色
銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型
利潤(rùn)貢獻(xiàn)型
出樣貢獻(xiàn)型
形象貢獻(xiàn)型
案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
　練習(xí)：產(chǎn)品角色
門(mén)店類(lèi)型分類(lèi)
門(mén)店類(lèi)型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
　工具：出樣主序圖模型
　案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)
討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
購(gòu)物者購(gòu)物的ROI
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之門(mén)店如何布局
門(mén)店布局的常見(jiàn)問(wèn)題
門(mén)店布局基本原理
討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局
如何做好門(mén)店布局
形象位置
主推位置
出樣位置
死角位置
購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置
門(mén)店及展區(qū)出入口
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
店員站位
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之門(mén)店如何布局
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之產(chǎn)品如何陳列
陳列原理
思考：展臺(tái)的作用
陳列中的人體工程學(xué)
從科學(xué)實(shí)驗(yàn)看視線與陳列
陳列空間的分配原則
陳列方式
一字陳列
錯(cuò)落陳列
促銷(xiāo)品陳列
客戶(hù)體驗(yàn)
各種行業(yè)的陳列啟示
服裝行業(yè)
首飾行業(yè)
珠寶行業(yè)
飲料行業(yè)
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之門(mén)店陳列
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之如何布置助銷(xiāo)
助銷(xiāo)的作用
思考：假如完全沒(méi)有助銷(xiāo)品
品牌宣傳
產(chǎn)品教育
輔助銷(xiāo)售
營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍
思考：如何銷(xiāo)售積壓的蘋(píng)果
助銷(xiāo)的使用原則
統(tǒng)一性
規(guī)模性
針對(duì)性
靈活性
生動(dòng)性
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之如何為店面布置助銷(xiāo)品
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之如何展示價(jià)格
購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感
購(gòu)物者關(guān)于價(jià)格的疑惑
價(jià)格所傳遞的信息
價(jià)格信息的傳遞
讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)
討論：蘇寧的價(jià)簽
讓價(jià)格信息更專(zhuān)業(yè)
價(jià)格的專(zhuān)業(yè)化管理
案例：價(jià)簽對(duì)比
讓價(jià)格信息更醒目
讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)
案例：價(jià)格的困惑
讓價(jià)格產(chǎn)生銷(xiāo)售力
思考：你覺(jué)得iPhone貴嗎
案例：直播帶貨
讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示
案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用
思考：如何賣(mài)鉆石
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之價(jià)格展示
6大營(yíng)銷(xiāo)工具之庫(kù)存管理
缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響
庫(kù)存管理的目的
庫(kù)存管理流程
門(mén)店檢查：盤(pán)庫(kù)
庫(kù)存控制指標(biāo)
ICO
安全庫(kù)存
補(bǔ)充必要單品
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理之庫(kù)存管理

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