醫(yī)院營銷策略與模式創(chuàng)新

       《醫(yī)院營銷策略與模式創(chuàng)新》

                 【課程綱要】

【主講人：劉有法老師

實戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；

中國人力資源開發(fā)研究會專家；

國內多家教育集團核心專家成員；

入選《大師的智慧》100位世界級大師。

曾為中國職業(yè)經理人高級資格認證、國家銀河培訓工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔任主講；

曾為國內不同醫(yī)療衛(wèi)生機構組織的區(qū)域性醫(yī)院院長公開課擔任主講；

    曾為國內不同地區(qū)、不同規(guī)模、不同性質的醫(yī)院做過團隊培訓、管理咨詢與策劃服務。

【課程對象：醫(yī)院院長及醫(yī)院中高層管理者

【專題課時：2天（每天6小時）

【課程目的：

通過本專題培訓，拓展醫(yī)院中高層管理者在新形勢下的經營管理思路，傳授營銷策略與模式創(chuàng)新的方式、方法，改進醫(yī)療服務質量，拉長醫(yī)院營銷“短板”，提高醫(yī)院社會影響力和患者滿意度。

【學員收益：

1 把握醫(yī)院在新形勢下市場定位的方法與要素；

2 正確選擇能夠促使醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略；

3 組合勾兌快速高效并具有吸引力的營銷策略；

4 運用競爭中別有洞天且必勝必克的營銷模式；

5 有效完成對農村市場與城區(qū)市場的強力覆蓋；

6 強力提升患者的滿意度和醫(yī)院品牌的影響力；

7 溶入醫(yī)院經營管理與服務的新思路、新舉措；

8 打造一支醫(yī)德醫(yī)風與技術服務雙過硬的團隊。

【本專題分為“六個部分”：

第一章 市場分析

第二章 市場定位

第三章 營銷戰(zhàn)略

第四章 營銷策略

第五章 營銷模式

第六章 營銷行動

《醫(yī)院營銷策略與模式創(chuàng)新》         

                 【課程綱要】

第一章 市場分析

第一節(jié) 醫(yī)療行業(yè)形勢分析

 1 傳統(tǒng)醫(yī)學模式的轉變；

 2 國家醫(yī)改政策的深入；

 3 醫(yī)院面臨的主要挑戰(zhàn)。

第二節(jié) 醫(yī)院自身優(yōu)勢分析

【介紹“八大要素”：  

第三節(jié) 醫(yī)院自身劣勢分析

 1 管理存在困惑；

 2 營銷存在“短板”；  

 3 同區(qū)域對手林立。

第四節(jié) 同區(qū)主要對手分析

【介紹“六大要素”：

第五節(jié) 醫(yī)院發(fā)展策略應對

 1 轉變觀念；

  【轉變“三大觀念”：

 2 強化管理；

 【“三個層面”： 

3 營銷創(chuàng)新。

 【“三個層面”：

【附：
A 本章重點提示：
 1 醫(yī)院自身的主要劣勢是什么？
 2 同區(qū)域內競爭對手的主要優(yōu)勢是什么？

B  本章核心觀點：

C  本章小結語。

第二章 市場定位

第一節(jié) 市場定位概述

 1 何為市場定位；

 2 為何市場定位；

 3 市場定位關注“兩件事”；

 4 市場定位迎合的“兩種價值觀”。

第二節(jié) 市場定位考慮要素

【介紹市場定位考慮的“10大要素”：

第三節(jié) 市場定位層面

【醫(yī)院市場定位的“四個層面”：

第四節(jié) 市場定位步驟

【醫(yī)院市場定位的“三個步驟”：

             第五節(jié) 市場定位調整

【醫(yī)院市場調整的“三個時刻”：

 【附：

A 本章重點提示：

 1 市場定位重心關注哪“兩件事”？

     2 醫(yī)院市場定位做好哪“四個層面”？

B 本章核心觀點；

 C 本章小結語。

第三章 營銷戰(zhàn)略

第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略概述

 1 何為戰(zhàn)略；

 2 醫(yī)院戰(zhàn)略的“三個層次”；

 3 為何規(guī)劃營銷戰(zhàn)略；

 4 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的區(qū)別；

 5 醫(yī)院好的營銷戰(zhàn)略的“兩大核心要素”。

第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃考慮內容

【介紹營銷戰(zhàn)略規(guī)劃考慮的“十大要素”：  

第三節(jié) 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

【介紹營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實施步驟的“六步曲”：

              第四節(jié) 營銷戰(zhàn)略評價

【介紹營銷戰(zhàn)略評價的“六大要素”：

第五節(jié) 營銷管理機構

1 營銷組織 

   營銷部下設：

2  營銷組織職能；

3 營銷組織崗位職責。

 【附：

 A   本章要點提示；

1 醫(yī)院好的營銷戰(zhàn)略的“兩大核心要素”是什么？

 2 醫(yī)院選擇營銷戰(zhàn)略必須回答的“五個問題”是什么？

 3 醫(yī)院選擇哪種營銷戰(zhàn)略更能快速而持續(xù)地向前發(fā)展？

 B 本章核心觀點；

 C 本章小結語。
 

第四章 營銷策略

第一節(jié) 產品策略

A 主要產品與服務；

 【介紹醫(yī)院主要產品與服務的“六大品類”：

B 產品體系互動；

 【介紹醫(yī)院產業(yè)體系的“三角陣”：

C 產品特色打造。

 【介紹醫(yī)院產品特色的 “三大打造”：

第二節(jié) 價格策略

  A 價格體系組合；

  【介紹醫(yī)院價格“三合一體系”：

  B 價格體系“亂象”（“三濫”）；

  C 收費管理創(chuàng)新；

   【介紹醫(yī)院收費管理的“兩種創(chuàng)新方式”：

 第三節(jié) 渠道策略

A 渠道類型；（六級渠道）

 1 農村市場“三級渠道”；

 2 城區(qū)市場“三級渠道”。

B 渠道開發(fā)；（雙向“三管齊下”）

C 渠道維護。

 ————《客戶管理辦法》

第四節(jié) 廣告策略

 A 廣告載體；

  【介紹醫(yī)院廣告載體的“四類形式”：

 B 廣告特點；

   【介紹醫(yī)院廣告的“三種特點”：

 C 廣告實施。

   【介紹醫(yī)院廣告實施的“三大要素”：

第五節(jié) 公共關系策略

 A 公關對象；

 【介紹醫(yī)院公關的“三大對象”：

 B 公關步驟；

 【介紹醫(yī)院公關的“四個步驟”：

 C 公關方式。

 【介紹醫(yī)院公關的“多種方式”：

 第六節(jié) 人員推銷策略

 A 實習生全程導診；

   【介紹實習生全程導診的“兩個關鍵環(huán)節(jié)”：

B 送醫(yī)下鄉(xiāng)義診；

【介紹下鄉(xiāng)義診高效的“兩個關鍵”：

C 專家《電視門診》。

【介紹專家《電視門診》的“成功之道”：

   第七節(jié) 營業(yè)推廣策略

 A 營造“家”的感覺；

【介紹醫(yī)院從不同角度營造“家”的感覺：

 B 公示服務承諾；

【介紹醫(yī)院從不同層面向患者和公眾公開承諾：

C 患者服務隨訪。

 【介紹患者服務隨訪的類型、方式與流程：  

【附：

 A 本章要點提示：

   1 產品策略中的“三角陣”和“霸主病種”是什么？

   2 價格策略中如何收費管理創(chuàng)新？

   3 渠道策略中如何完成對“六級渠道”的覆蓋？

   4 廣告策略中如何在終端成功“鋪貨”？

   5 公共關系策略中如何進行自查與他查？

   6 人員推銷策略中如何把握“下鄉(xiāng)義診”與《電視門診》的關鍵節(jié)點？

   7 營業(yè)推廣策略中如何做好患者服務隨訪？

 B 本章核心觀點；

 C 本章小結語。

第五章 營銷模式

第一節(jié) 口碑營銷

 A 為何口碑營銷；

 B 如何口碑營銷；

 【介紹醫(yī)院口碑營銷的 “三個層面”：

C 本節(jié)小結語。

第二節(jié) 新聞營銷

 A 為何新聞營銷；

 B 如何新聞營銷；

 【介紹醫(yī)院新聞營銷的 “三個層面”：

 C 本節(jié)小結語。

第三節(jié) 借勢營銷

 A 為何借勢營銷；

 B 如何借勢營銷；

 【介紹醫(yī)院借勢營銷的 “三個平臺”：

 C 本節(jié)小結語。

第四節(jié) 聯袂營銷

 A 為何聯袂營銷；

 B 如何聯袂營銷；

【介紹醫(yī)院聯袂營銷的 “三個角度”：

 C 本節(jié)小結語。

第五節(jié) 隱形營銷

 A 為何隱形營銷；

 B 如何隱形營銷；

 【介紹醫(yī)院隱形營銷的 “三個層面”：

 C 本節(jié)小結語。

第六節(jié) 數據庫營銷

 A 為何數據庫營銷；

 B 如何數據庫營銷；

 【介紹醫(yī)院口碑營銷的 “三個層面”：

C 本節(jié)小結語。

 【附：

   A 本章要點提示：

1 口碑營銷重心是做那件事？

2 新聞營銷重心是做哪件事？

3 隱形營銷重心是做哪件事？

4 借勢營銷的主體是什么？

5 聯袂營銷的主體是什么？

6 數據庫營銷的重心是什么？

   B 本章核心觀點。

   C 本章小結語。

第六章 營銷行動

第一節(jié) 策略行動一覽表

  1 產品組合計劃；

 2 價格規(guī)范計劃；

    3 渠道覆蓋計劃；

    4 廣告投放計劃；

    5 人員推銷計劃；

    6 公關實施計劃；

    7 營業(yè)推廣計劃。

第二節(jié) 模式行動一覽表

    1 口碑營銷計劃；

    2 新聞營銷計劃；

 3 隱形營銷計劃；

 4 借勢營銷計劃；

 5 聯袂營銷計劃；

 6 數據庫營銷計劃。

第三節(jié) 行動培訓一覽表

 1 培訓目的；

 2 培訓對象；

 3 培訓內容；

 4 培訓時間；

 5 培訓場所；

 6 培訓方式。

第四節(jié) 時間分段一覽表

  1 營銷年度第一季主體工作；

  2 營銷年度第二季主體工作；

 3 營銷年度第三季主體工作；

 4 營銷年度第四季主體工作。

第五節(jié) 營銷行動控制

 1 行動控制組織；

 2 績效考核評估；

 3 考核結果應用。

【附：

A 本章要點提示；

行動重心是落實哪些事？

 B 本章核心觀點；

 C 本章小結語。

【本專題歸納語】

                  【金鑰匙】

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