健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新

        健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新

              【課 綱】

【主講人：劉有法老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；

“營(yíng)銷(xiāo)九段”創(chuàng)始人 ；

入選《大師的智慧》100位世界級(jí)大師。

曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、策劃師高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講。

【課程對(duì)象：

健身會(huì)所、健身俱樂(lè)部、養(yǎng)生會(huì)館、健身中心產(chǎn)業(yè)董事長(zhǎng)及中高層管理者。

【課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）

【課程目的：

通過(guò)本專(zhuān)題學(xué)習(xí)，使學(xué)員跳出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)方式，掌握更加有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和非常規(guī)組合的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)而快速拓展市場(chǎng)份額、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，推動(dòng)自身產(chǎn)業(yè)上一個(gè)新臺(tái)階！

【學(xué)員收益：（八個(gè)層面）

 一是了解關(guān)鍵而又詳盡數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析；

 二是把握準(zhǔn)確而又極具差異的市場(chǎng)定位；

 三是選擇持續(xù)而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

四是組合有效而有科學(xué)體系的營(yíng)銷(xiāo)策略；

五是創(chuàng)新高效而又非常規(guī)式的營(yíng)銷(xiāo)模式；

 六是制定強(qiáng)勢(shì)而有吸引磁力的招商政策；

 七是組建專(zhuān)業(yè)而有開(kāi)拓能力的營(yíng)銷(xiāo)組織；

 八是付諸分工而有考評(píng)控制的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

【本專(zhuān)題分為八個(gè)部分：

第一章 市場(chǎng)分析;

第二章 市場(chǎng)定位；

第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略；

第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式；

第六章 營(yíng)銷(xiāo)招商；

第七章 營(yíng)銷(xiāo)組織；

第八章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng).

            《健身會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)策略與模式創(chuàng)新》

                 【課 綱】

              第一章 市場(chǎng)分析

              第一節(jié) 所在行業(yè)分析

 A 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目分析；

 1 經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目；

 2 配套性服務(wù)項(xiàng)目。

B 管理人員分析；

 1 行政主管；

 2 教練；

 3 器材維護(hù)人員。

C 經(jīng)營(yíng)管理分析。

 1 價(jià)格策略；

 2 營(yíng)銷(xiāo)手段。

            第二節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)分析

A 消費(fèi)特性分析；

 【“四大特性”：

B 消費(fèi)心理分析；

 【“三類(lèi)心理”：

C 消費(fèi)容量分析。

 【半徑調(diào)研：

            第三節(jié) 主要對(duì)手分析

A 對(duì)手定位分析；

 【“三眾”定位：

B 對(duì)手戰(zhàn)略分析；

 【“三個(gè)層次”：

C 對(duì)手模式分析。

 【“三類(lèi)模式”：

            第四節(jié) 自身項(xiàng)目分析

A 優(yōu)劣勢(shì)分析；

 1 差異點(diǎn)；

 2 弱勢(shì)點(diǎn)。

B 關(guān)鍵資源分析；

 1 人才；

 2 技術(shù)；

 3 資金。

C 盈利模式分析。

 1 個(gè)性化；

 2 立體化。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)分析？

 2 如何進(jìn)行主要對(duì)手分析？

 3 如何進(jìn)行自身項(xiàng)目分析？

B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第二章 市場(chǎng)定位

            第一節(jié) 定位考慮要素

A 關(guān)注要素的順序；

 1 高端定位；

 2 中端定位；

 3 低端定位。

B 定位聚焦原則；

 【“四個(gè)聚焦方向”：

C 定位棄舍原則。

 【“四個(gè)放棄方向”：

            第二節(jié) 市場(chǎng)定位層面

A 產(chǎn)品差異化定位；

 【項(xiàng)目創(chuàng)新：

B 形象差異化定位；

 【品牌形象個(gè)性化：

C 服務(wù)差異化定位。

 【核心服務(wù)和附加服務(wù)創(chuàng)新：

            第三節(jié) 自身項(xiàng)目定位

A 價(jià)值功能定位；

 1 帶來(lái)什么利益；

 2 解決什么問(wèn)題。

B 目標(biāo)人群定位；

 1 年齡段；

 2 消費(fèi)檔次。

C 地理位置定位。

 1 地區(qū)選擇；

 2 地點(diǎn)選擇。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些主體要素？

 2 市場(chǎng)定位關(guān)注哪些層面？

 3 如何對(duì)自身項(xiàng)目進(jìn)行定位？

B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

            第一節(jié) 戰(zhàn)略選擇考慮因素

A 自身因素；

 1 自身資源；

 2 產(chǎn)品差異。

B 消費(fèi)因素；

 1 消費(fèi)心態(tài)；

 2 消費(fèi)容量。

C 對(duì)手因素。

 1 對(duì)手定位；

 2 對(duì)手戰(zhàn)略。

            第二節(jié) 戰(zhàn)略分解規(guī)劃

A 第一階段；

 1 目的；

 2 年限。

B 第二階段；

 1 目的；

 2 年限。

C 第三階段。

 1 目的；

 2 年限。

            第三節(jié)  戰(zhàn)略實(shí)施步驟

A 第一步；

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場(chǎng)效應(yīng)。

B 第二步；

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場(chǎng)效應(yīng)。

C 第三步。

 1 覆蓋區(qū)域；

 2 市場(chǎng)效應(yīng)。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇關(guān)注哪些主體因素？

 2 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分解劃分的主要階段？

 3 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的主要步驟是哪些？

B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

            第四章 營(yíng)銷(xiāo)策略

            第一節(jié) 產(chǎn)品策略

A 產(chǎn)品與服務(wù)；

 【分設(shè)系列：

B 產(chǎn)品價(jià)值勾兌；

 【價(jià)值勾兌方式：

C 產(chǎn)品特色打造。

 【領(lǐng)先地位或霸主地位的產(chǎn)品：

            第二節(jié) 價(jià)格策略

 A 價(jià)格決定因素；

 【“三大主要因素”：

 B 行業(yè)同檔次價(jià)格；

 【價(jià)位范疇：

 C 本會(huì)所價(jià)格策略。

 【制定產(chǎn)品價(jià)差體系：

            第三節(jié) 渠道策略

 A 渠道覆蓋類(lèi)型；

 1 分銷(xiāo)渠道；

   【六種分銷(xiāo)渠道：

 2 零售渠道。

   【六種零售渠道：

 B 渠道開(kāi)發(fā)方式；

 1 分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)方式；

 2 零售渠道開(kāi)發(fā)方式。

 C 渠道維護(hù)辦法。

 【制定管理辦法：

第四節(jié) 廣告策略

 A 廣告載體選擇；

 1 電臺(tái)、電視；

 2 報(bào)紙、雜志；

 3 戶(hù)外廣告。

 B 廣告?zhèn)鞑?chuàng)意；

 1 廣告語(yǔ)；

 2 宣傳冊(cè)；

 3 廣告片。

 C 廣告?zhèn)鞑?shí)施。

 1 區(qū)域；

 2 時(shí)機(jī)；

 3 載體。

            第五節(jié) 公共關(guān)系策略

 A 公共關(guān)系類(lèi)型；

 【六種公關(guān)類(lèi)型：

 B 公共關(guān)系原則；

 【三大核心原則：

 C 不可預(yù)見(jiàn)事件公關(guān)。

 1 把握規(guī)則；

 2 應(yīng)對(duì)方式。

            第六節(jié) 人員推銷(xiāo)策略

 A 自身團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)；

 1 團(tuán)隊(duì)選拔；

 2 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)；

 3 團(tuán)隊(duì)考核。

 B 會(huì)員團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)；

 1 會(huì)員政策；

 2 會(huì)員激勵(lì)；

 3 會(huì)員管理。

 C 外圍團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo)。

 1 外圍招聘；

 2 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

 3 更新管理。

第七節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣策略

 A 會(huì)館大堂平臺(tái)；

 1 開(kāi)放目的；

 2 開(kāi)放形式。

 B 活動(dòng)主題策劃；

 1 主題選擇；

 2 細(xì)則制定。

 C 參與優(yōu)惠政策。

 1 優(yōu)惠對(duì)象；

 2 優(yōu)惠條款。

 【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

   1 產(chǎn)品的主要策略有哪些？

   2 如何制定產(chǎn)品的價(jià)差體系？

   3 渠道的主要類(lèi)型與開(kāi)發(fā)方式有哪些？

   4 如何創(chuàng)意并實(shí)施廣告策略？

   5 如何做好不可預(yù)見(jiàn)事件的公關(guān)？

   6 人員推銷(xiāo)策略中的外圍隱形團(tuán)隊(duì)有哪些？

   7 如何運(yùn)用自身資源做好營(yíng)業(yè)推廣？

 B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第五章 營(yíng)銷(xiāo)模式

第一節(jié) 鎖環(huán)營(yíng)銷(xiāo)

A 鎖環(huán)營(yíng)銷(xiāo)目的；

B 鎖環(huán)營(yíng)銷(xiāo)政策；

C 鎖環(huán)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施。

第二節(jié) 植入營(yíng)銷(xiāo)

A 植入營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

B 植入營(yíng)銷(xiāo)政策；

C 植入營(yíng)銷(xiāo)管理。

            第三節(jié) 搭乘營(yíng)銷(xiāo)

A 搭乘營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

B 搭乘營(yíng)銷(xiāo)政策；

C 搭乘營(yíng)銷(xiāo)管理。

第四節(jié) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

A 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)政策；

B 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推介；

C 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式。

            第五節(jié) 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

A 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分；

B 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)；

C 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)管理。

            第六節(jié) 公益營(yíng)銷(xiāo)

A 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目鎖定；

B 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目宣傳；

C 公益營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施。

第七節(jié) 禮品營(yíng)銷(xiāo)

A 禮品卡系列鎖定；

B 禮品卡政策制定；

C 禮品卡系列銷(xiāo)售。

第八節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

A 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容制作；

B 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站選定；

C 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理。

第九節(jié) 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

A 選擇借勢(shì)平臺(tái)；

B 進(jìn)入借勢(shì)平臺(tái)；

C 維護(hù)借勢(shì)平臺(tái)。

第十節(jié) 聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)

A 確定業(yè)務(wù)合作對(duì)象；

B 選擇合作切入點(diǎn)；

C 合作伙伴維系。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 如何做好鎖環(huán)營(yíng)銷(xiāo)？

 2 如何做好植入營(yíng)銷(xiāo)？

 3 如何做好搭乘營(yíng)銷(xiāo)？

 4 如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？

 5 如何做好一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)？

 6 如何做好公益營(yíng)銷(xiāo)？

 7 如何做好禮品營(yíng)銷(xiāo)？

 8 如何做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？

 9 如何做好借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)？

 10 如何做好聯(lián)袂營(yíng)銷(xiāo)？

B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第六章 營(yíng)銷(xiāo)招商

第一節(jié) 品牌優(yōu)勢(shì)與利益保障

A 品牌優(yōu)勢(shì)；

B 加盟政策；

C 利益保障。

第二節(jié) 加盟資格與加盟流程

A 加盟資格；

B 加盟流程；

C 合約協(xié)定。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 如何鎖定差異化的品牌優(yōu)勢(shì)？

 2 如何制定讓客戶(hù)動(dòng)心的加盟政策？

 3 如何承諾對(duì)客戶(hù)的利益保障？

 4 如何審查與實(shí)施加盟流程？

 5 如何簽訂完善的加盟協(xié)議？

B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第七章 營(yíng)銷(xiāo)組織

             第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織入職

A 組織架構(gòu)；

B 崗位職責(zé)；

C 組織培訓(xùn)。

            第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)組織激勵(lì)

A 薪酬政策；

B 薪酬激勵(lì)；

C 精神激勵(lì)。

【附：

 A 本章要點(diǎn)提示：

 1 如何設(shè)定入職條件與入職培訓(xùn)？

 2 如何進(jìn)行合理的薪酬激勵(lì)？

 3 如何進(jìn)行精神方面的非薪酬激勵(lì)？

 B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

第八章 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)

             第一節(jié) 主體工作分解

A 營(yíng)銷(xiāo)年度劃分；

B 整體工作分揀；

C 主體工作分解。

             第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)控制

A 制定行動(dòng)控制辦法；

B 行動(dòng)控制跟蹤與評(píng)估；

C 績(jī)效結(jié)果兌現(xiàn)與應(yīng)用。

【附：

    A 本章要點(diǎn)提示：

   1 如何進(jìn)行主體工作的營(yíng)銷(xiāo)年度分解？

   2 如何制定行動(dòng)控制辦法？

   3 如何進(jìn)行績(jī)效結(jié)果的兌現(xiàn)與應(yīng)用？

 B 本章小結(jié)語(yǔ)。（略）

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