《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤》

  培訓(xùn)講師：張必成

講師背景：
張必成（張高丕）老師企業(yè)管理專家企業(yè)營(yíng)銷專家畢業(yè)于鄭州大學(xué)資深電力培訓(xùn)導(dǎo)師碳交易師黨建黨務(wù)歷史研究實(shí)踐專家高級(jí)管理咨詢顧問中國(guó)科學(xué)院心理咨詢師原世界五百?gòu)?qiáng)上市企業(yè)高管原中國(guó)五百?gòu)?qiáng)上市企業(yè)高管湖北省黨史學(xué)會(huì)成員湖北省紅色教育服務(wù)中心紅色研學(xué)首 詳細(xì)>>

張必成
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《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤》

《鐵路大亨-雙贏商務(wù)談判沙盤模擬》
課程背景
成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無(wú)法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來(lái)。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
沒有形成正確的談判認(rèn)知
沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
沒有掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
19世紀(jì)60年代，美國(guó)東西部被崇山峻嶺、浩瀚沙漠重重阻礙，沒有一條便利的交通線路。
1862年美國(guó)總統(tǒng)林肯批準(zhǔn)了通過(guò)了第一個(gè)建設(shè)太平洋鐵路法案，該法案規(guī)定由聯(lián)合太平洋鐵路公司和中央太平洋鐵路公司共同承建橫貫大陸的太平洋鐵路。當(dāng)時(shí)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)燃起戰(zhàn)火，這條鐵路對(duì)美國(guó)北方來(lái)講也有重要的戰(zhàn)略意義。為了在4個(gè)周期內(nèi)開通鐵路，美國(guó)政府在法案中頒布了現(xiàn)金補(bǔ)助法，還規(guī)定無(wú)論哪一家公司承建，凡鋪軌兩旁的土地即歸其開發(fā)利用。
但是居住在峽谷中的拓荒者及批發(fā)商必須在在四個(gè)周期時(shí)間內(nèi)供應(yīng)給鐵路公司鋪設(shè)鐵路的必需材料，及工人的糧食補(bǔ)給品。 在這個(gè)步調(diào)快速、激烈競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng)過(guò)程中，拓荒者和批發(fā)商隊(duì)伍要通過(guò)快速且頻繁的買賣，靈活的交易，來(lái)使自己隊(duì)伍的利益最大化，能創(chuàng)造最大的報(bào)酬的隊(duì)伍將贏得冠軍并贏1000萬(wàn)元美元的獎(jiǎng)勵(lì)。
本課程通過(guò)激烈的活動(dòng)帶領(lǐng)學(xué)員走進(jìn)鐵路大亨中精彩的交易現(xiàn)場(chǎng)，使大家專注于如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)奏快速的環(huán)境里贏得資源，學(xué)員會(huì)扮演站長(zhǎng)、列車長(zhǎng)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、倉(cāng)庫(kù)管理員、交易員等多種角色。通過(guò)在課上進(jìn)行頻繁地交易活動(dòng)，通過(guò)高效地分析、睿智的談判、有效的溝通，期待你所在小組活動(dòng)中贏得最好的績(jī)效，使自己的隊(duì)伍利潤(rùn)最大化。
課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)了解談判心理及談判模式
轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備
快速掌握溝通技巧和談判策略
實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作。
培訓(xùn)對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天
課程大綱
第一部分 談判前的思考
談判的概念
談判的認(rèn)知
談判的動(dòng)機(jī)
四類談判者
談判的意識(shí)
談判的心理
談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評(píng)估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關(guān)溝通技能
聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠(chéng)意
問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
說(shuō)話，要有分寸有節(jié)度
告知與反饋，要合理合情
談判中對(duì)方肢體語(yǔ)言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語(yǔ)言
腿腳信息
談判中不同性格人的溝通方式
性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應(yīng)用
第三部分 談判準(zhǔn)備
擬定談判項(xiàng)目
廣泛信息收集及分析
擬定談判的目標(biāo)
內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備
第四部分 談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預(yù)期的條件
開出高于客戶預(yù)期條件的意義
開出高于客戶預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響
如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
一定可以做得更好
找出漏洞
偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
談判中爭(zhēng)取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
“耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對(duì)談判行為的深入影響
優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對(duì)抗性談判
對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲
著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無(wú)奈的賣家
談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格
針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
FAB方法
SPIN技巧
第五部分 商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區(qū)分該說(shuō)的與不該說(shuō)的
如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第六部分 價(jià)格談判和條款磋商
客戶需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的營(yíng)銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個(gè)賣點(diǎn)都引人矚目
簽約的五大要訣
第七部分 談判終局設(shè)計(jì)
如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領(lǐng)
把握簽訂合同的主動(dòng)權(quán)
第八部分 簽約后的客戶關(guān)系維系
建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價(jià)值
主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)
第九部分 案例演練
設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

 

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