大客戶銷售之絕對成交（2天經(jīng)典版）

打造無堅不摧的營銷尖兵——

大客戶銷售之絕對成交

——成就卓越銷售奇跡的秘密法則
主訓(xùn)師：鄭時墨老師


前言：
您的營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力如何？為什么付出很多，而業(yè)績總是不理想呢？為什么您的團隊
老是業(yè)績不理想呢？
您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎？您想了解提高業(yè)務(wù)人員銷
售業(yè)績的重要方法和步驟嗎？您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎？您明白留住和
吸引大客戶的重要原因和方法嗎？您想學(xué)習(xí)“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎？“大
客戶銷售之絕對成交”課程幫您解決以上問題！
“企業(yè)存在的首要目的就是為了盈利！企業(yè)不盈利老板要拉出去砍頭！”
—— 松下幸之助
“銷售部門是企業(yè)最重要的部門之一，業(yè)績包治百病！”
—— 任正非（華為總裁）
“企業(yè)產(chǎn)品科研做的再好，假如我們不善于營銷，也等于零！”
—— 比爾.蓋茨（微軟總裁）
本課程最突出的特點是什么？
通過大量的體驗實戰(zhàn)訓(xùn)練，包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、電影片段、情
境模擬、銷售游戲、團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么
是真正的銷售與溝通，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心。講授的觀點簡單實用，容易掌握
記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“絕對成交”的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之
有效。
【授課對象】
銷售人員，營銷型企業(yè)團隊等。
【課程類型】
課程關(guān)鍵詞：大客戶銷售、銷售技巧提升、銷售心理學(xué)，銷售溝通提升等。
【培訓(xùn)形式】
理論講授70％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論5%、經(jīng)驗分享、答疑5％以系統(tǒng)實用訓(xùn)練
為目標(biāo)，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓(xùn)練等形式
；培訓(xùn)現(xiàn)場輕松，活躍。



【特訓(xùn)課程收益】
1、了解卓越大客戶銷售精英的素質(zhì)要求；
2、了解大客戶銷售成功的必備要素！
3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵；
4、了解大客戶銷售的步驟流程；
5、學(xué)習(xí)和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰(zhàn)技巧；
6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧；
7、掌握高品質(zhì)的大客戶溝通技巧；
8、掌握了解大客戶購買的心理技巧；
9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法；
10、學(xué)習(xí)掌握大客戶關(guān)系建設(shè)與維護技巧。

【講授課時】
培訓(xùn)設(shè)計時間：2天（上午：9：00-12：00 下午：13：30——16：30）

【課程反饋效果】 ? ? ? ? ? （最高五顆星）

第一單元：大客戶銷售基本概念
1、大客戶的定義
2、大客戶特征及分類
3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）
5、大客戶采購趨勢
互動：學(xué)員分組，文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享（5分鐘）

第二單元：大客戶專員的工作職責(zé)


1、大客戶專員的職責(zé)
2、大客戶專案組的職責(zé)
3、大客戶專員的能力要求
4、大客戶專案組的工作內(nèi)容與重點
課題分組討論：大客戶專員成功的必備要素

第三單元：大客戶銷售前階段
一、了解大客戶銷售心理學(xué)
1、互惠原理
2、承諾和一致原理
3、社會認(rèn)同原理
4、權(quán)威原理
5、稀缺原理
二、大客戶采購行為分析
1、大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購設(shè)計、評估比較、購買承諾、使
用維護）
2、大客戶采購周期（引導(dǎo)期、競爭期）
3、大客戶決策群體（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、決策者、使用者）--
重點講解
三、大客戶深度開發(fā)技巧
1、大客戶信息來源及管理
2、大客戶銷售的工作重點
3、潛在大客戶的信息收集渠道
4、潛在大客戶信息收集的內(nèi)容----重點
案例：1、某電信公司采購行為過程分析
2、華為大客戶銷售中的信息策略


第四單元：大客戶的接觸與拜訪
一、與大客戶建立信任的四個階段
第一階段 認(rèn)識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟
二、大客戶拜訪六步驟-
1、第一步驟 稱呼對方的名稱
2、第二步驟 自我介紹
3、第三步驟 感謝對方接見
4、第四步驟 寒暄、贊美
5、第五步驟 表達(dá)拜訪的理由，陳述議程對客戶的價值，引起客戶的興趣
6、第六步驟 詢問顧客是否接受
7、快速建立好感和關(guān)系的方法
視頻及學(xué)員演練
三、大客戶個人行為模式分析
1、客戶風(fēng)格（親切型、表達(dá)型、控制型、分析型）
2、客戶性格分析
3、客戶行為心理分析
角色扮演：客戶拜訪
四、判斷銷售機會五個標(biāo)準(zhǔn)
1、第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算
2、第二標(biāo)準(zhǔn) 采購時間
3、第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長
4、第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率
5、第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏
6、第五單元：大客戶需求分析
7、客戶需求SPIN
課題討論：1、大客戶不同種類需求的判斷與分析
2、問話溝通了解客戶需求學(xué)員練習(xí)（15分鐘）
3、案例：某銷售高手通過了解信息成功爭取大客戶的案例

第五單元：大客戶銷售產(chǎn)品價值呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價值
三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
?視頻分析1：如何把冰賣給愛斯基摩人？
視頻分析2：電信手機的三大賣點？
訓(xùn)練、FABE技巧訓(xùn)練
小組對抗訓(xùn)練、把車賣出十倍價格（20分鐘）


第六單元：競標(biāo)與議價
一、介紹產(chǎn)品利益
1、產(chǎn)品介紹要點
2、NFABI
3、商務(wù)簡報介紹技巧
二、競標(biāo)及商務(wù)議價
1、價格商談技巧
2、招投標(biāo)書概念
3、克服客戶異議處理
4、尋找核心異議
5、克服單個異議
案例：有競爭力的標(biāo)書要素


第七單元 大客戶關(guān)系建設(shè)與管理
一、如何建立客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系建立步驟
2、空降式客戶滲透法
3、剝繭式客戶滲透法
4、雷達(dá)式信息收集法
5、網(wǎng)絡(luò)式人脈建立法
6、機會式關(guān)系建立法
案例：某500企業(yè)的大客戶關(guān)系建立技巧
二、怎樣維系客戶關(guān)系
1、客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個性化服務(wù)
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
三、如何鞏固客戶關(guān)系
1、客戶動態(tài)管理策略
2、競爭對手的動態(tài)管理
3、被動服務(wù)變主動管理
4、客戶的流失預(yù)警防范
5、客戶信息的動態(tài)管理
四、管理并開發(fā)潛在價值的大客戶
1、關(guān)注客戶動態(tài)
2、發(fā)掘客戶需求
3、創(chuàng)造客戶價值

第八單元、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：
　1、重點知識回顧
　2、互動：問與答
　3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
　4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
　5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
　6、合影：集體合影

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